【Vol.6】 自治体営業ってまず何から？ ２１兆円市場への一歩を教えます
※この記事は、3~5分程度で読み終えることができます。
皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です！岸田政権になり、経済対策として補正予算が１１／２６に決まりましたね。僕自身は、国債発行は賛成派なので、２２.１兆円の国債発行はとてもいいことだと思いますし、むしろもっと出してもいいかもと思うくらいです。
まぁただ、使われる中身には、疑問が残るところは多い。
こういうのは、あまり言わない方がいいよと言われますが、今回は言わざるおえなかったですね。。。
やはり待っていても、皆さんに還元されることは難しいなと思いましたので、皆さんから国のお金を動かせるようにしていくべきですね。では、どうやって自治体の方にアクションをかけていくか？
今日はこの部分をお話ししていきます！
【結論】 まずは何を始めればいいのか？
まずは、この二つを行ってください。
「結論が抽象的すぎて、全くわからないわ！」
こんな皆さんの気持ちが聞こえてきました。笑
はい、すいません、それぞれ何を行っていくべきなのか、しっかり解説をしていこうと思います。
① 徹底した調査 〜まずは何を始めればいいのか？〜
これはどういうことなのか？
実は、前の記事に、この重要性を伝えているものがあります。
▼過去の記事
この記事では、
① 年間の”基本的な”スケジュールを把握しておく
② アプローチをかける自治体の行政計画を調べまくる
③ 地域とアプローチする部署の選定を行う
をお伝えしています。特に②,③が本当に大事なのです。どの記事でもうるさいいぐらいお伝えしていましたが、自治体の方々は、「なんの地域課題を解決するのか」ここが何よりも大切になります。
そのためみなさんは、
「どの地域が」「どんなことで困っているのか」
を徹底的に知らないといけないのです。
＜ダメな例＞
弊社の商材は、このような商材です。こんな機能がありまして、とても便利なんです。他にもこんなことやあんなことができて、〇〇市さんでも使っていけると思うのですがどうでしょうか？
＜こうしないといけない例＞
弊社の商材は、このような商材です。行政計画にもこうあったのですが、この課題をこう解決できるんです。他にもこの地域課題をこう解決できて、〇〇市さんでも使っていけると思うのですがどうでしょうか？
「いやいや何を当たり前のことを」と思った人いるかもですが、結構いますよ。めちゃめちゃいい商材なのに、なぜか売れないか。そんな人は、「地域課題」をフル無視してます。本当に。
地域課題をフル無視することで、打ち出しも「機能」で押す。
▼
「機能」で押すことで問い合わせが来ない
▼
１件くらいの問い合わせは来る
▼
中途半端に問い合わせ来ることでやめるにやめれない
こうなりたくない場合は、しっかりと地域ごとにどんなことに困っていて、具体的にどうアウトプットされているのか、徹底的に調査をし、「地域課題に即した提案」ができる下準備を徹底してください。
弊社でも、どのクライアントさんでも１ヶ月は徹底して調査します。
② 「攻め」の姿勢でのアクションを 〜まずは何を始めればいいのか？〜
課題に則すことは分かったけども、アクションはどうすればいいのでしょうか？簡単です。
「まずは電話をしてみてください」
よくここで言われるんです。
・もっと効率的なやり方ないの？
・デジタルマーケティング的な方法でできないの？
・テレアポなんてとてもじゃないけどできない
この考えは捨ててください。
「事例がない」
「調査の仮説があっているのかわからない」
そんな状態で、効率を求めるやり方は間違えています。自治体営業というのは、下記の流れで行うものです。初めから、横展開をしていくためにを考えすぎて、土台の構築が疎かになる人をよく見かけます。
僕たちでも、まず仮説を立てた際には、５件アタックしてみて、感触良くなければ、また下準備に戻ってアクションをかけてを徹底的に繰り返します。（僕たちの場合は、一発で当たるケースも多いのですが）
その際に、試す一番効率が良いやり方が、電話なのです。
自治体の職員はとても忙しいです。ただ、自治体職員は、「地域課題を解決したい」その情報は徹底して欲しいものなのです。「情報交換」という名目で、話を進めていくことで、自治体の方々から率直なフィードバックをもらうことができます。
＜余談＞
知人A『「職員が忙しい」「職員数の減少」があるから、「電話の効率はよくない」「ちゃんと対応してくれない」と行政営業の経験者から聞いたことがあるのですが、、、』
佐々木『僕も初めはそう思っていましたが、そんなことないです。もちろん全員が丁寧に対応をしてくれるわけではないのも事実ですが、下調べをして、その情報に合わせて提案をもちかかけていく。すると、ガチャ切りなんてされたこともありませんし、担当への接続率は１００％です。』
佐々木『多分その方は、「既に事例がある状態で自治体営業を始めた」「下調べをしっかりとできていなかった」「トークの作成をしていなかった」などのどれかに当てはまるのではないでしょうか。』
もちろん電話にも多少のコツは必要ですが、誰にでもできる事しか、行政の場合はありません。現に、僕自身テレアポが「嫌い＆苦手」な人間で、それでもできましたので。
また、電話以外にもアクションの方法はありますが、本日はまず、「電話をかけてみること」が近道だということを知ってもらえればいいです。
逆にやってはいけないこと
じゃな逆に、始めるにあたって、やってはいけないことはないんでしょうか？それは、、
・媒体に商材を掲載する
・入札案件にひたすら参加する
この２点です。これは前にもお伝えしましたので、簡単に解説します。
▼媒体に商材を掲載する
これは、やってはいけないは少し語弊があるのですが、始めるにあたって、これだけに頼ることは良くないということです。
これは、弊社の経験上でのお話なので、例外もありますが、まず媒体から始めても、「自治体職員が見る、さらに事例がないものを問い合わせる」というアクションを取ることはあまりないでしょう。
現に弊社への問い合わせで、「媒体に乗せていても来ないんです」という問い合わせがたくさん来ます。横展開フェーズであればもちろんやってみる価値はありますが、初めからこれだけにというのはお勧めできません。
▼入札案件にひたすら参加する
これはもう上記の記事を見て欲しいです。戦い方も分かっていない中で、ひたすら入札案件へのエントリーは、間違えてますね。
まとめ
まずは、上記の徹底がとても大事です。どのビジネスにも大切ですが、テスト・マーケティングを行っていきながら、どう売れるのかを探っていくことがとても重要です。
長い道のりのようで、これは意外に近道です。ぜひ皆さんも自治体営業を始めていきましょう！
次回は、
補正予算が出たけど、お金の動きや種類ってどんな感じなの
をお話ししていきます！実際にどこからお金を出してもらえるのかを知ることは重要なので、しっかりお伝えしていきます！
今日全てを読んでもらって「面倒くさい」と思ったあなたへ
実際に、本日のお話では、「泥臭く営業をしていきましょう」と捉えられてもおかしくないなと思います…！
はい、僕もそう思います。
弊社では、「まずは提案をしたい」「改善を高速で回したい」などを思い、下記サービスを展開しています。
企業さんは無料で使えるシステム開発や、弊社がガッツリサポートに入る自治体とのマッチングなども行っています。
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ぜひ、これをきっかけとして、ともに動いていけると嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
佐々木
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