フリーランス特化型「商品設計」をやさしく解説②

こんにちは。やまさんです。

前回のnoteでは、フリーランスやスモールビジネスを手掛けている人向けに、売れる商品の作り方について解説してきました。

その続きとして、今回のnoteで具体的な商品設計の技法についてお伝えしていきましょう。

■商品設計のステップ

まず前提として、商品設計には次の8つのステップが存在します。

ステップ1：ニーズの確認
ステップ2：商品コンセプト作成
ステップ3：キャッチコピーを作成
ステップ4：サポート内容を作成
ステップ5：商品特典を作成
ステップ6：限定特典を作成
ステップ7：価格の選定
ステップ8：販売日時を決定

この流れの通りに進めていくことによって、ヒット商品の商品構成が固まるというイメージを持っておいてください。

◎100%の商品を作ってはいけない！

ここは間違えてほしくないのですが、私たちが商品を作ろうとなったとき、いきなり100%の完成度の商品を目指してはいけません。

そもそも100%の商品を作ることなんて現実的に不可能ですから、いくら時間が経っても売り上げにならない…という状況になる危険性があるからです。

そうではなく、まずは6割8割の商品を出してみて、お客さんの反応を見ながらコンテンツを増やしていくのがポイントになります。

◎お客さんのつまづくポイントを強化しよう

たとえば、お客さんと実際に接してみて「あ、ここがつまづきやすいポイントだな」という反応が返ってきたところを、重点的にコンテンツを増やしていく…という戦略をとるべきです。

大切なのは、お客さんと一緒になって商品を作っていく意識。

世の中を見渡してみても、たとえばスマホのアプリなんかはまさにこの作り方ですよね。

まずはアプリを公開して配信してから、アップデートを配信してバグを直したり、ユーザーの意見を反映させたりしていくのが普通です。

自分がいくら「これはいい商品だ！」と思っていたとしても、お客さんにとっていい商品かどうかは限りません。

いい商品かどうかを決めるのは、あなたではなくお客さん。

だったら、お客さんの意見を取り入れながら商品を作ることが、もっとも確実な方法なんですね。

■ 【ステップ1】ニーズの確認

さっそく商品設計の具体的な内容について触れていきましょう。

そもそも商品作りの基本として、自分が売りたいものを売ってはいけません。

ビジネスとはお客さんの悩み解決が本質ですから、お客さんが求めているものを売らなければ意味がないんですね。

よくセールスや営業を苦手としている人がいますが、それは商品がしっかり作れていないから。

お客さんの悩みをズバリ解決できる商品があれば、売ることに罪悪感や抵抗感を一切抱えることなく売ることができるはずなのです。

◎ニーズがある商品、お金になる商品を考えよう

ただし、いくらニーズがあってもお金にならない商品を売っていたら売り上げには結びつきません。

たとえばよくあるのが、「お片付けコーチ」というビジネスをやっている場合です。

確かに「断捨離したい！」「部屋をきれいにしたい！」というニーズはあるのでしょうが、あなただったら単なる片づけに10万円払いますか？と考えてみてほしいのです。

おそらく普通の人なら10万円払わないでしょうし、お金に余裕がある人なら家政婦さんを雇っているので自分では片付けをしていません。

このようにお金が伴わないニーズを選んでしまうと、失敗するリスクが高まってしまいます。

■お客さんのニーズの探し方

では、お客さんのニーズはどうやって確認したらいいのか？

まず最初にやるべきこととして、あなたのお客さんが抱えている悩みを50個書き出すようにしてください。

これがビジネスの基礎中の基礎で、お客さんの悩みを理解できなければ先に進むことはできません。

具体的にどうやって書き出したらいいのかといえば、自分の頭の中で考えるのではなく、AmazonやGoogleを使ってリサーチします。

たとえば、Amazonで「ダイエット」と検索して、ダイエット系の本のレビューをチェックしてみるのです。

すると、お客さんが抱えていたリアルな悩みに触れることができます。

「昔は痩せ型だったのに」
「40代になって、立派なおばちゃん体型に」

こうしたお客さんの悩みを50個書き出すことによって、商品設計のスタートラインに立つことができます。

Amazon以外にも、「教えて!goo」「Yahoo!知恵袋」を使うのも効果的ですね。

「妊娠して15キロ太って、産後に元に戻る自信がありません…」

このようなお客さんの切実な悩みをリストアップしていきましょう。

◎似た商品を売るライバルがいるか？

上のような方法で悩みを50個書き出したら、そのなかで自分が解決できる悩みをピックアップしていきます。

書き出した50個の悩みも、全部が全部自分が解決できるものとは限りませんよね？

いったん自分には解決できないものを除外して、残ったものの中から一番悩みが深そうなものを選択しましょう。

お客さんが抱える悩みの中で一番深い悩み…それを解決する商品は、おそらく検索すればすぐにヒットすると思います。

つまり、自分がこれから解決しようとしている悩みに関して、既にライバルが商品を売っていないかリサーチしてみるのです。

具体的には、Google、Yahoo!、YouTubeなどで検索してみて、広告を出している人や本を出版している人がいないかを探してみましょう。

たとえばSNS集客なら、「集客に苦手意識を持っている…」という悩みを解決するライバルがいるか？を考えるわけですね。

◎ライバルがいないところを探すのはNG

「え？ライバルがいないところを探すべきじゃないんですか？」

そう思われる人もいるでしょう。

少しでもマーケティングを勉強したことがあるなら、

ブルーオーシャン戦略
ランチェスター戦略
ニッチ戦略

こうした言葉を聞いたこともあると思います。

「できるだけライバルが少なく、先行者利益が得られる市場を狙え！」というのが、多くの人が持っている勘違いです。

◎広告を出している＝儲かっているライバルを探せ！

実際には、ライバルがいないところで一人勝ちするというのは、初心者にできることではありません。

日本の大企業、アメリカのベンチャー企業ですら新たな市場の開拓を失敗するのが当たり前なのですから、私たちが安易にやろうとしたってうまくいかないのは当然です。

あなたがやるべきなのは、ライバルがいないところを探すのではなく、ライバルがいるところ（ライバルが稼げているところ）を見つけることです。

似たような商品を売っているライバルがいて、かつ広告を出している＝売れている可能性が高いとなおいいですね。

ライバルがいて広告も出しているなら、その商品は確実にニーズがあり、かつお金にもなるジャンルだということがわかります。

そんなジャンルをターゲットにして、私たちも商品を設計していくべきなのです。

おわりに

今回は商品設計の8つのステップのうち、「ステップ1：ニーズの確認」について解説してきました。

ステップ2以降も次回のnoteで取り上げていきますので、ぜひぜひチェックしてくださいね。

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