非接触時代の営業活動 その１

非接触時代の営業活動※ その１は、既存顧客に対するアプローチです。
※私のブログは、法人営業の話です。

既存顧客は、自社の製品・サービスについて、QCDP（Q:モノの品質　C：コスト価格　D：納期　P：支払い）常に関心を持っています。
製造業の場合ですと、おそらく今は、D納品の問題がこの2月～続いていて、社会的使命でもあると思います。これがほとんどの関心事なので、対顧客を考えた営業活動として、これをしっかりやらなければならない時期だと思います。

１．既存のお客様の関心・困りごとに対応する

営業の現場最前線では、納品調整を最大限努力するコミュニケーション（工場とお客様の間）を通じて納品にイニシアチブをとる（ディレクション）を行うことが重要ですね。

では、納品調整さえ行っていれば、良いのかというと、それは現状を落とさないように目の前の努力しているだけにすぎません。
飲食店でいえば、2月に客足が鈍くなってきたときに、売り上げを落とさないようにと、客引きや常連客にサービス活動を行うような活動です。
これだけでは、3月・4月とより客足が期待できなくなったときに、次の手がなくなります。何とか生き延びている飲食店は、テイクアウトサービスを行っているように、同時並行して、早いうちから顧客に対して別のQを提供する必要があります。それなりに新しい取り組みには調査や導入や段取りそして違ったPRも必要とエネルギーがかかるので、先を見越して早いうちからできることから取り組むことが大事だと思います。

例えば、リンクインサイトでは、お客様がどうしても在宅勤務が困難であれば、場合によっては無料でオフィスワーカー部門の在宅勤務の導入アドバイスを提供しています。わずか3か月前ですが、先んじて郵便物の受け取りと契約書原本以外の事務業務以外は、完全リモートワークを実現しているので、その知見経験をもし活かせるならばという程度ものです。従いましてあえて広告を出したりはしてしません。我々はリモートワーク支援をサービスの１つに付け加えるのではなく、今のサービスのお客様に対して、もしお困りならば、ということでやっております。

２．新規製品の営業活動を実行する

製造業は、産業構造の特徴から、不景気が最終消費者の購買動向の影響を受けるのに時間差がありますので、後からじわじわと来る傾向にあります。
しかし不景気は、以前も書きましたが、なんとなく復活するのではなく、次の時代を狙った会社やサービス製品によって、消費喚起されて復活するのです。新規製品やサービスを創り出し、その営業活動を行う活動は、その役割を担っているのでとても重要です。
しかしながら、特に製造業で、対面営業が基本の仕事で、どのようにすればよいのか、それは、１つにインサイドセールスという方法があります。
インサイドセールスとは、一言でいうと、内勤型営業・リモート営業です。
テレワークが求められている時代には、これを活用することを考えた方がいいと思います。インサイドセールスについては、リンクインサイト公式note https://note.com/linkinsightで詳細参考にしてください。

ここで、気を付けなければならないことは、このような時代なので、自社の製品やサービスの売込みと思われてはいけません。営業の方は、どのように伝えるのか、がとても重要です。インサイドセールスをやるにしても、絶対に避けなければならないのは、電話口での強引な売込み営業になってしまうこと、これは今最もやってはならないことです。今の時代の社会的風潮によっては、下手をすればこんな時代に売り込みかけるなよ、と思われてしまえばこの方は会社名や相手の名前を将来迄覚えています。ふざけるなよ、と。
リンクインサイトでも、これは絶対にやってはならない、と説いています。
では、どのようにやるかといえば、やはり、お客様の目線で彼らが関心があるだろう、困っているだろうと思われることを具体的にヒアリングしながら、自社の製品が提供するもの解決するものを関連付けて丁寧に説明することです。そしてお客様を解決に導くように（指導）することです。

３．非対面 製造業のリモート営業のやり方

製造業の場合、新規の営業活動は、基本的にお客様の設計者モノや図面を媒介して商材の提供側と導入検討側の踏み込んだ繰り返しの打合せが必要になります。テレワークが進んだとしても、このプロセスを避けることはできないでしょう。
最近流行っているZOOM（当社ではZOOMについては、セキュリティ問題発生してからTEAMSに移行しています）等のWEB面談を使うこともできます。
しかしながら、WEB面談は、より込み入った課題が明確になっている場合等の場合、お互いがリアルタイムで解決するような場合、等では有効ですが、WEB面談に限らず電話・メールで、ニーズをヒアリングしたり営業打診するのはなかなか難しいですし、試作品を前にしたすり合わせや購買後の納品やアフターサービスの打合せをリモートで行うのはなかなか難しいでしょう。

では、リモート営業ができないのかというと、そうでもないです。

新規営業活動のプロセスを分けて整理すると、実は対面でなくてもできる部分があります。結論を言うと、「製造業でもそれぞれ個別の業界で違いはあると思いますが、対面でなくても何とかなるものは、デジタルを使えないか」ということです。

デジタルの特長は、一度に、大量に、地域を問わず、伝達ができることにあります。

新規営業活動のプロセスを、自社で切ってみてください。

例えば次のようなものではないでしょうか。
一例：
①展示会・代理店や営業員による紹介・認知活動（情報送信）
　　　　↓
②興味が出てくる（情報送受信）
　　　　↓
③比較検討に入る（情報送受信）
　　　　↓
④顧客の導入プログラムに入る （ひざを付け合わせた、すりあわせ）
　　　　↓
⑤購買（情報送受信）
　　　　↓
⑥アフターサービス（対面）

この場合、感染拡大を防ぐために行動制限されていて、どうしようもない部分は、①と⑥で、機会や人数を少なくすれば何とかなりそうなのが④、
②③⑤は、対面でなくても、メールや電話、WEB面談などでどうにかなりそうです。
①については、デジタルで行う工夫も可能ですが、こちらは新規潜在顧客獲得が主目的であると思いますので、その２、新規顧客に対するアプローチ　で詳細述べたいと思います。

既存顧客に対しては、②～⑥をどうにかすることを行ったらよいと思います。

４．WEB面談では解決しない、相手に「刺さる」コンテンツが大事

しかしながら、理屈はそうであっても、メール、電話、WEB面談でやってみればわかりますが、口頭や文字、何枚ものパワーポイント資料や、カタログ、長い動画・・・では、どうも相手の心を動かすことは難しいです。
ちなみに、WEB面談が有効なのは、「相手がWEB面談をしたい」と思うときです。得たい情報があるとき・問題を解決してほしいと思っているときです。

営業活動で行うことができるデジタルの部分は、いかにして、メール、電話、WEB面談に入る前に、先方から打合せしたい、と思わせるか、という部分です。
つまり、先の①～⑥のプロセスでは②の部分がとても重要になってきます。
既存顧客に対して、今まで対面で行ってきた部分でデジタル化を考えたいのはこの部分です。②でお客様の関心をしっかりつかむことができれば、相手から打合せを希望されるようになるでしょう。そうすればしめたものです。

いかにして認知させ、興味を持ってもらうか、をデジタルでやるか、です。
（認知の部分は  その２ 新規顧客に対するアプローチ で述べますね）

５．「デジタル刺し」 コロナ後の対面でも強くなる

この②のプロセス、つまり、顧客の関心を高める営業活動をデジタルで行うことができれば、実はコロナ後の対面営業が可能になったとしても経済的に有効になります。

デジタルの特長は、一度に、大量に、地域を問わず、伝達ができることにあります。
つまり、営業部員やマーケティング部員が持っている大量の既存顧客の名刺のうち、新製品の対象になりそうな顧客層の全てに対して、先に情報伝達を完了できるからです。

例えは悪いですが、日露戦争の時、旅順攻略の際、ロシアの要塞に当初は日々歩兵突撃を行いましたが、途中から大砲を放ってから、すぐ後に突撃する方法に変えて成功した方法と似ています。

今、世界経済を見ていると、世界で同日に経済活動が再開するようには思えませんし、もしかしたら日本が一番遅いかもしれません。中国や韓国や台湾では早期に人の移動や経済活動が再開される可能性もあり得ます。そのようなときに、デジタルの手法を持っておくことは極めて重要だと思います。

デジタルの効果、一度に、大量に、地域を問わず、伝達することを最大限生かすことを考えた場合、動画がお勧めです。言語レスにすれば、日本に限らず全世界の顧客に一度に発信できるからです。

もし、デジタル化を検討する場合には、会社ホームページの改訂だけをしてもあまり費用対効果は見込めません。この件は別記事で書こうかと思いますが、結論を言いますと、製造業の場合、顧客は直接ホームページにアクセスしないからです。アクセスされないものにお金をかけるべきではないですよね。

では、どんなデジタル化が良いのでしょうか？

６．「デジタル刺し」は動画の伝え方とその内容

デジタル化といっても、ホームページだけにに力を入れても、顧客からアクセスがされないのですから、今のこの時代にそこにお金をかけるべきではありません。実はそのような理由で当社もホームページにはあまりお金をかけていないです。

では、どこにお金をかけるべきなのか、また少ない費用で効果を発揮するにはどうしたらよいのか、ということになります。

お勧めは動画です。ビジュアル効果が伝達効率・学習効果が高いのは、ラーニングピラミッドで明らかになっています。（ラーニングピラミッドについては、リンクインサイト公式note https://note.com/linkinsightで記事がそのうち出てくると思います）

ちなみに、動画は、単に動画であればよいわけではありません。動画は、動画の内容自体と動画の使い方伝え方、の２つをしっかり考えて設計する必要があります。

そして重要なことは、「動画は、使い方伝え方が先であって、動画の内容自体はそれによって導かれる」ということです。

７．動画は 伝え方➡使い方➡動画内容の順

今まで、製造業で動画というと、だいたい予算100～300万円くらい、3～5分の動画で、会社や事業の紹介から入って、沿革、強み、理念、働いている社員が元気で頑張っています、みたいな動画が多いです。どこの会社でも一度は、検討したり提案されたことがあると思います。
この動画の内容について、伝え方・使い方、を考えてみましょう。

このような動画を見る人は、どんな人でしょうか？イメージしてみてください。おそらく、セミナー・カンファレンス・株主総会・展示会・会社説明会・取引先との初めての打合せでパンフレット代わり　あたりではないでしょうか？

伝え方は、１つのモニターに対して、複数人、または1人（対面の場合）が「はい、動画ですご覧ください」と促してみてもらう形。

使い方は、用意したモニターやプロジェクターを介して、というケースが多く、1人対面の場合ですと、営業員のパソコンからでしょうか。

皆さん、個人でもYoutube動画等を見る機会が増えていると思いますが、そもそも3～5分の動画を見るときってどういうときでしょうか？関心があるコンテンツを発見した時ではないでしょうか？
これらの動画は、新規営業活動のプロセスでいうと、
③比較検討に入る（情報送受信）か
④顧客の導入プログラムに入る （ひざを付け合わせた、すりあわせ）
で使うべきものだということがわかります。

あるいは、営業活動以外であっても、例えば採用活動なら、求職者が会社訪問に来てからのものですので、関心が既にある状態のヒト向けですよね。

さて、この動画、対面自粛、３蜜禁止の時代に、使える動画でしょうか？
既に②興味が出てくる,のプロセスを経た上で、WEBのセミナーや対面打合せに参加してくれている方が対象になるのです。
対面が自粛されや集会イベントが禁止されているこの時代に、このような「3-5分のよくある動画」にお金をかけるのは、伝え方・使い方の観点から、あまりよい考えではないかもしれません。

新規営業活動を考えたときに、それ以前のプロセス、②興味が出てくる（情報送受信）をどうにかすることにお金を投じることが肝要になります。
そして、そこが実は、製造業の場合、対人対面に依存してきていた部分であり、かつ、デジタル化が可能な部分だからです。

では、②興味が出てくる　ようになるための動画はどうあったらよいのでしょうか？
動画は、伝え方使い方が先で、そのあと動画の内容が決まります。

伝え方は、既存顧客向けには、例えばDMメールが有効でしょう。
メールアドレスが判っているのですからコストをかけず、すぐできますね。

重点的に見てもらいたい相手に対して、ピンポイントで動画をDMで送るのです。そのあと、タイミングを見計らってその日のうちに営業員が電話でいかがでしたか？とやる。そうすると、既存のお客様ですから、メールは必ず見てくれます。まず、これが伝え方。

そして使い方。相手の方は、会社のおそらくパソコンから閲覧するでしょう。メールチェックのタイミングで、在宅勤務ができている方なら自宅から、研究所や工場勤務の方は事業所のパソコンで閲覧するでしょう。役員クラスになると、土日にスマートフォンでメールを開いてみるかもしれません。

ですので、DMの場合の動画は、・短ければ短いほど良い。ことになります。（皆さんメールチェックしているときに、まだ興味を持っていない時点で、長い動画を開こうと思いますか？）

さあ、ここまで詰まると、動画の内容になってきます。

動画の内容は、相手の心を動かす基本は、相手目線で興味がある内容であること、です。

自社の会社の強みや技術ではありません。

お客さんから見て関心があるのは、実はサプライヤーの強みや技術のすごさではありません。見たい聞きたい＝伝えたいことではないのです。

このあたりの、動画の伝え方、使い方、から始まって、動画自体の内容について、顧客の関心目線での動画を作ることについては、リンクインサイトが
サービスとしてご案内していますので、是非ご検討ください。

https://link-insight.com/

会社の公式ブログも是非ご覧ください！
https://note.com/linkinsight