【図解1368～1372】「並のスキル」でも価値は提供できる
【ベン図型】相手に提供できる価値は、自分のスキルと相手のニーズのかけ算の結果。
【ベン図型】スキルが高くても相手のニーズに無関心なら提供できる価値は小さくなるし、逆にスキルは並でも相手のニーズを確認し、積極的に重ねていくなら提供できる価値をそれなりに増やすことができる。
【ベン図型】「目の前の相手のニーズ」はこちらから確認しないとわからないことが多いので、想像で動かずにまずは相手の発言などからニーズを確認し、それに重ねていくことが大事。
【ベン図型】ニーズを把握しそれに重ねることを習慣化すれば、スキルアップした時の効果もさらに大きくなる。
価値はスキルとニーズのかけ算。スキルアップも目の前の相手のニーズも大事にしよう。
自分が仕事をしていて、よく感じることを図解にしたものです。
私の主な業務である、人間ドックの面接（当日の結果説明）を例に挙げながら説明すると、以前は出た結果をただ順番に伝え、それぞれの結果に対して医学的な助言をするだけでした。
もちろん基本的には「異常が大きい項目＝医学に対応が必要な項目＝本人が気にする部分」なので、これでも本人のニーズを一定の水準で見たいしているのは間違いありません。
ただ、現在はそれに加え、まず「本人が特に気になっていること」を聞いて、それも踏まえて説明をするようになりました。
もちろん本人に体調不良があればそれを答える場合が多いのですが、こう聞くことで「本人の検査結果は問題なかったが、親戚ががんで亡くなったので、自分も同じがんが心配」などの「本人の体調不良以外の心配事」も把握でき、それに合わせた説明をすることができます（下の図解のイメージです）。
これによりお客さんの反応が良くなり、感謝されることが多くなったように感じています。
専門家であれば、通常知識はお客さんよりあるはずです。
専門家としてのスキルは「並」でも、お客さんのニーズという「パズルのピース」を確認し、それに合わせる形で自分の持っている知識を活用することで、限られた時間の中でより満足度を高めることができるように感じました。
そして、相手のニーズに合わせることができるようになっても、そこで満足せずに土台であり合わせる材料でもある自分のスキルをさらに磨くことで、かけ算の結果＝提供できる価値はさらに大きくなることでしょう。
似た話の”伝え上手あるある”で、なまじうまく伝えることができて相手から反応を引き出せると、それで満足してしまうことがあるので、注意が必要です（私も昔似たようなことがありました）
私自身は、今まで3回大きく業務内容を変えたのもあり、同僚と比べての「専門性の不足」がいつも悩みの種でした。
ただ、この図解の考え方に至った結果、目の前の相手のニーズに目を向けて今提供する価値を増やしつつ、長期的にスキルアップして土台を作っていこうと気持ちを落ち着けることができました。
知識はとにかく、経験としての専門性は一朝一夕で身につくものではありません。
なので結局腰を据えてやるしかないのですが、不安から浮足立って様々なことに手を出すより、腰を据えて取り組もうと気持ちが定まったのは非常に良かったと感じています。
価値はスキルとニーズのかけ算。スキルアップも目の前の相手のニーズも大事にしましょう。
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