Webマーケティング編7：ターゲットユーザーを考える

ここでは、Webサイトを運営する上での「ターゲットユーザーの考え方」についてお話していきます。

「ターゲットを決める」ことは、なぜ大切だと言われているのでしょうか？

それは、「ターゲットを決める」ということが、「サイトのデザインやコンテンツの方向性を決めること」でもあるからです。

たとえば、ターゲットが決まっていない場合を考えてみましょう。あなたが男性向けの化粧品を探しているとして、サイトがピンク一色で染められたページを開いたとしたら、「これは男性向けではなく女性向けのページかな？」と思ってしまいますよね。

あるいは、子どものためのおもちゃを探しているのに、難解な漢字だらけのページにたどり着いたら「子どものための商品ではないな」と感じてしまいますよね。

もしあなたがWebサイトの制作者だとしたら、男性向けのページでは男性好みの黒や青を基調にしたデザインにしたり、子ども向けのページでは、ひらがなや易しい表現を多くしたりといったことを考えるかと思います。

このように、ターゲットを決めることはデザインやコンテンツの内容を考えることでもあるのです。

では、どのようにしてターゲットを決めればいいのでしょうか？

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■ターゲットを決めるために：ユーザーの属性を考えよう
ターゲットを決めるには、見込みのお客様を属性に分けて考えることが大切です。

たとえばB to Cであればお客様の年齢や性別、職業、居住地、年収、学歴、家族構成、趣味といった属性が考えられます。

B to Bであれば、会社規模や業種、役職、部門などからターゲットを決めるといいでしょう。

・B to Cで考える属性：年齢　性別　職業　居住地　年収　学歴　家族構成　趣味
・B to Bで考える属性：会社規模　業種　役職　部門

もちろん、実際にはこれらの要素をすべて複合的に考える必要も出てくるかと思います。

試しに、以上のような属性をもとにターゲットを決定するまでの流れを考えてみましょう。現在私が制作中の、「研修動画のPRサイト」を例にして考えてみます。

すると、以下のようなターゲット像が出来上がります。

・年齢：25~35歳
・性別：男性8割、女性2割
・職業：会社員6割、経営者4割
・会社規模：中小企業

まず年齢についてはWeb担当者にあたる社員は中堅～マネージャークラスにあたると考えられるため、25歳~35歳としました。

次に性別について、こちらも同様に「Web担当者はどのような人物か？」と考え、管理職や経営企画、営業部門にあたる方が多いため、男性8割、女性2割としています。

職業についてですが、基本的には社員が多くなるものの、企業の立ち上げ直後には経営者がホームページ制作を担当するケースも多いため、会社員6割、経営者4割としました。

最後に会社規模については、大企業であればWeb施策の専門部門を設けている場合が多いため、中小企業をターゲットにしています。

以上のようにターゲットを設定すると、デザインやコンテンツの方向性はこのようになります。

・25~35歳くらいの男性やビジネス層が好むような青や黒を基調にする
・データに基づいたコンテンツを提供する
・中小企業のWeb担当者や経営者の悩みを引き出し、その悩みは研修動画を見れば解決するというストーリーのもと、コンテンツを制作する

サイトのカラーは男性好みの青や黒に設定し、また、男性はロジカルに物事を考える傾向にあると言われているため、数字やデータの根拠が明確なコンテンツを作成します。

そしてターゲットの悩みを推測すると、「中小企業にはWebに関する専門知識を集める余裕がない場合が多い」「企業を立ち上げたばかりだから、最低限使えるWebの知識が今すぐ欲しい」といったことが考えられるかと思います。

そこで「この動画を見れば、専門知識のない人でもホームページ制作の基礎を学べ、今後将来にわたって役に立つ知識が身につく」というストーリーを想定し、それをもとにコンテンツの制作を進めます。

■「ターゲットを絞らず、幅広くお客様を持ちたい」という場合は？
私たちが担当させていただいた方の中には「ターゲットを絞らず、いろんな人に広くサービスを届けたい」とおっしゃる方もいらっしゃいます。

たしかに自社のサービスはできるだけ多くの人に利用してほしいものですから、その気持ちはよくわかります。

しかし、たとえばこんな場合はどうでしょうか？　

あなたが財布を拾ったとき、持ち主がハッキリしないまま周りに「この財布を落とした人はいませんか？」と声を上げ続けるのと、持ち主に向かって「そこの青い服の人！」と声をかけるのでは、どちらが効果的でしょうか？

持ち主に向かって声をかける方が、確実に財布を届けられますよね。それに持ち主がわかっていれば、声の大きさや声色も自ずと決まるはずです。

ところが、持ち主がわからないまま声を上げ続けると、誰に向かって、どんな声を上げればいいのかずっと迷ってしまうことになります。ひたすら運に任せて持ち主が現れるのを待つことしかできません。

ターゲットを絞らないというのは、つまりこういうことなのです。

したがって、たとえばあなたの商品やサービスが「男性にも女性にも利用してもらえるものだ」というのであれば、男性向けのLPと女性向けのLPの両方を作るといいでしょう。

このように特定の属性に向けて商品やサービスを訴求することで、ターゲットがぶれることなく、狙った層に効果的にメッセージを伝えることができます。

■まとめ
今回は「ターゲットの決め方」についてお話してきました。

まずはユーザーの属性を考え、その属性が好むようなサイトのデザインと方向性を決めましょう。

そしてターゲットが決まったら、そのターゲットだけに訴求するページを作成していきます。

ターゲット別に訴求することでコンバージョン率を高めることができます。

最後までお読みいただき誠にありがとうございました。

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