実行なき者に〇〇なし

こんにちは、「わたし・みらい・創造センター（企業教育総合研究所）」専任講師の齊藤です。

9月に無料座談会 HRCafe『セールス・コミュニケーション～営業パーソンの育て方、ここが一番難しい』を開催し、たくさんの皆様にお集まりいただきました。

ご参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。

座談会開始直後、皆様からいただいた「こんなことが知りたい！」についてコメントを一部掲載いたします。コメントを一部掲載いたします。

・若手営業パーソンに営業の楽しさを伝えるには？
・自分自身で学ぶきっかけをつくってもらうには？
・営業パーソンのモチベーションを高める方法は？
・営業パーソンの行動力を上げる方法は？
・営業が苦手な社員が多いのが課題…

など。皆様それぞれに思いを抱えていらっしゃいました。

■すべては結果

上記はいずれも、営業メンバーに主体的に動いてもらうことの難しさが課題になっていると思います。

よくメンバーに主体的に動いてもらうためには何が必要か？という議論がなされます。

・目的やゴールが明確であること
・やるべきことに意味があること

などが必要と言われますが、「すべては仕事の結果が営業パーソンを動かすエンジンになる」と私は断言します。

これはなにも営業の仕事に限ったことではないですが、営業は数字がものを言う世界ですので、他のどの職種よりも結果が明確です。

営業の世界は売れてなんぼ！
結果が出れば、仕事は必ず「面白く」なるのです。

■成功体験の積み重ねが自信になる

特に若手の営業パーソンには、まず早いうちに1件受注の体験をさせることが先決です。

アプローチ～受注までにはたくさんのプロセスがありますが、その1つ1つのプロセスを積み重ねてようやくたどり着いたゴール、その一連の行動が
どのように作用して成功に至ったのか、要因を振り返らせる必要があります。

また失注をした場合でも、失敗の要因を振り返り行動の改善を図ることは、次に繋げるための大事な一歩になります。

営業の仕事は

・お客様との関係性を構築しお客様の課題を引き出す
・お客様の課題解決につながるよう自社の商品やサービスを提供する
・お客様に満足していただく

この繰り返し。

お客様からのご相談や依頼は、営業パーソンにとって最大の“評価”です。この“評価”を得ているという実感値が、行動の原動力になるのです。

■結果を出すには

では「結果を出す」「結果を出させる」ためには、どうしたらいいでしょうか。

答えは1つしかありません。

「確実に結果を出すための理論を学び、実行すること」です。

営業には理論があります。お客様目線で考える「購買プロセス」を知ること、そして営業パーソン側で行う「正しい営業プロセス」を知ることです。

営業パーソンは上記の理論を学び、確実に実行すること。

また上司は営業プロセスから、営業パーソンのボトルネックを知り、行動の改善を促す必要があります。

この営業パーソンと、上司のOJTが両輪で実行されること、これが結果を出すために必要なポイントです。

■実行なき者に成功なし

営業は企業の最前線で行われる活動です。当たり前の話ですがこの活動がなければ企業は、売上や利益を創出することができません。

営業活動になんらかの課題感がある、という場合には営業パーソンもその上司も結果を出すことに集中できているかどうか、行動を振り返る必要があります。

結果はすべてを好転させるのです。

「売れる」
　↓
「自信がつく」
　↓
「もっとこうしたい、次はこうしようが増える」
　↓
「自分で情報を取りに行く」
　↓
「学ぶ」
　↓
「営業活動する」
　↓
「お客様から信頼される」
　↓
「楽しくなる」
　↓
「モチベーションも上がる」
　↓
「行動量が上がる」

「実行なき者に成功なし」

実行の第一歩、踏み出しましょう。

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