営業・営業推進・新規事業を経験した私がMagic MomentのBizDevをおすすめする3つの理由

こんにちは。Magic MomentでBizDevをしています、渡邊（@Yusuke_W8)と申します。今回は、がっつり宣伝させてくださいw

我々Magic Momentは市場類を見ない成長スピードを目指し、絶賛事業を拡大中であります。それに伴い、一緒に圧倒的に事業を伸ばしてくれる、仲間を全方位的に募集しています。特に、お客様と価値を紡ぐ、BizDevメンバーが圧倒的に足りていない状況です。とはいえ、SaaSに冬の時代が来たとも言われる昨今。なかなか飛び込んでみることに怖さがある方もいらっしゃるのではないでしょうか。ということで本日は、入社11ヶ月経過した私が、MMのよいところを3つほどご紹介できればと思います！（ちなみに、個人的にはSaaSはこれまで過大評価されてきたとも思っているので、この評価額や調達環境の変化によって、筋肉質な事業運営への変化や淘汰が起こり、結果的に良い変化になるのではと思っています。とはいえ、株価はいつだって過大にも過小にも大きく振れるので、一喜一憂せずSaaSが実現できる本来的な事業価値に向き合っていくべきという考えです）

そもそも、私がMagic Momentに入社した理由

以前書いたnoteでも少し触れましたが、私は日本のたくさんの素敵なビジネスを、営業の力で広めていって、素敵な未来へいち早く近づくために、一緒に時代のネジを巻けると思いこの会社にジョインしました。

リクルート、ravecompanyで自社・お客様の営業プロセス設計と遂行に携わる中で、日本の商習慣を変えるレベルで事業成長するためには、スケーラブルな”営業型化”が必要であると感じています。一方で、大企業でこの営みを行うには多大なパワーがかかり、事業環境が刻々と変わる昨今では頻繁なアップデートが必要であるにもかかわらず、それが難しいということに大きな課題意識がありました。弊社のMagic Moment Playbookはそれを解決する一つの手段であり、現時点で最も有効な選択肢だと考えています。

企業によってあり方が大きく違う営業企画・営業推進という役割を体系的に学べる

”お客様のどういう業務に向き合うかでどのドメインの深い知識を得るか”という視点です。

営業企画・営業推進という役割は非常に希少職種でなかなか出会うことも少ないです。多くの企業ではこの役割はマネージャーが”仕組みづくり”の範疇で兼務しているケースが非常に多いからです。また、そういった背景からも、組織化する中でマネージャーが抱えきれなくなった「重要度が高く、緊急度が低い」取り組みを担う形で組成されていくケースが多いため、一口に営業企画や営業推進といっても、実際の業務は会社や事業ごとに、大きく違います。なので、そのケイパビリティやスキルはなかなか一般化しづらいと思います。

我々Magic Momentは営業推進のパートナーとして、大手企業〜スタートアップまで幅広く営業プロセス設計からツール設計、イネーブルメントといった領域まで関わらせていただいています。希少人材であるにも関わらず、これだけたくさんの企業の営業企画・営業推進の皆様と関わらせていただける会社もあまりないと思いますので、そこで得られる知見は非常に価値があると思っています。

加えて、営業という職種の人口は減り、その分ツールやテクノロジーで効率化されていくということは間違いない市場環境の中で、プロセスを構築でき業績インパクトへつなげていける営業企画・営業推進の市場価値はどんどん高くなっていくでしょう。Magic Momentでの経験においてこのドメインへのパースペクティブを得ていただくことは、とても価値ある経験になると考えています。

2021年に公表されたLinkedInの米国内の500人のセールス・オペレーション専門家を対象に行った調査レポート「The State of Sales Operations」によると、セールスオペレーションの専門家の数は、2018年から2020年の間に38％増加しました。なんと同じ期間に、Sales Operationは営業部の4.8倍の速さで増加しています。

Linkedin-10 Eye-Opening Stats About Sales Operations

営業の要「セールスオペレーション（SalesOps）」とは？その意味と役割をわかりやすく解説

顧客ビジネスの10→100に携わることができ、自社ビジネスの1→10をつくっている

”ビジネスのどのフェーズの知見を得るか”という視点です。
我々がご一緒させていただくことが多いお客様は、効率的な営業プロセスを必要とされており、その意味で大きく2つのフェーズのお客様が多いと思っています。

①新規事業におけるPMFが完了し、グロースに向けた型化が必要（10→100）
②大きくなった事業において、更なる成長や環境変化に耐えうるプロセス改革が必要（100→）

ここ10年でいわゆる新規事業のアクセラレーター（0→1、1→10）に伴走される企業はたくさんでてきた印象がありますが、意外と10→100のフェーズでハイパーグロースするときに伴走されている企業は少ないのではないでしょうか。これは後述する営業という営みの複雑性がそうさせているのですが、このフェーズの事業成長では、採用とマーケティングに論点が集まりがちです。ですが、営業のオンボーディングと成果創出へのプロセスのあるなしで、大きくその結果は変わります。営業プロセス型化によってスループットをあげることで、採用とマーケ強化は掛け算され、10xな成長を遂げられると我々は考えています。

加えて、大手企業を中心とした、100→の事業フェーズに携わるというのも違ったダイナミズムがあります。彼らはすでに大所帯で組織を構えているため、小さなプロセスの変化も大きく業績にヒットする可能性があります。これはアップサイドにも、ダウンサイドにも振れる可能性があるということを意味しており、そのためたくさんのステークホルダーとの調整をしながら成功確率をあげる進め方へ一緒に歩んでいく必要があります。提案から準備まで長い期間もかかりますが、業績へのインパクトは多大。こうしたダイナミックなお客様の成長機会にご一緒できるというのもMagic Momentならではの経験かと思います。

私自身も、転職した際にはどの事業フェーズを経験するかという点を意識していました。自分の経験してきた100→の経験を活かすのか、それとも0→1や1→10、10→100の経験を積むのか。自分としては1→10フェーズにあるMMに入社しつつ、お客様のビジネス伴走で10→100の経験を積むという選択肢を選びました。

複雑性の高いフロントオフィスの業務を提案する、最高難度の営業を体得する

”難易度から思考の力点を考える”という視点です。
我々はSaaSのプロダクトで日本の営業シーンを変えようとしていますが、SaaSというビジネスモデルの本質を考える必要があります。顧客の意見は取り入れながらプロダクト開発はするものの、SIerと完全に異なる点として”お客様のプロセスに合わせる”のではなく"お客様に最高のプロセスに合わせていただく"というビジネスです。
故に、SaaSはこれまでどちらかというと、会社ごとでオペレーションがほぼ一緒と考えられる領域、バックオフィスやプロセスの一部を切り出して最適な仕組みを提供するプロダクトが多かったように思います。比較的簡単に入りやすいプロダクトを、ホリゾンタル/バーティカルに一気に浸透させ、企業によって要不要ある周辺業務を、別プロダクトとしてクロスセル、というのが戦略の要諦だったように思います。この辺りは神前さんのnoteがとても勉強になります。

そして、こうしたバックオフィスSaaSが飽和してきている今、さらに難易度が高い領域に踏み出しているのが我々のようなフロントオフィス業務に向き合うSaaS企業になります。

先述したように、売上インパクトも大きいことから、多数のステークホルダーと調整をしながら、複雑性の高いフロントオフィス業務を紐解き、最善のあるべき状態を提案していくという営業になるため、やっている自分で言うのもなんですがめちゃくちゃに難しい。これまで売ってきたものの中で一番難しいと思います。

そして、商材の難易度によって、営業をするときに、何を重点的に思考するのかという観点が重要だと思っています。比較的難易度が低い商材であれば、ニーズやターゲット先が明確で、いかに量をこなしながら効率的に営業をするかという点が非常に重要になるでしょう。一方で、難易度の高い商材では常に顧客を観察し、提供価値をソリッドに磨き込みながら、適切な言葉で届けるということに対していやというほど向き合うことになります。経営者、CxO、情報システム、営業部長、営業マネージャー、営業メンバー、それぞれの視点から考え、信頼を勝ち取り案件を前に進めるということは、常に終わりのないそれぞれの顧客とロールへの探求となるので、めちゃくちゃ難しいわけです。

自身の営業キャリアの中で、どういった思考にリソースを割くことになるか、というのは非常に重要です。ただただ稼ぎたい、数をこなして結果を出したい、という価値観ですと結構苦しいと思いますし、一方で腰を据えてうんうん考え続けて捻り出したい、そういうタイプの方には向いていると思います。圧倒的なドメイン知識と顧客への解像度、その深さに対して時間をベットすることに価値を感じていただける方であれば、めちゃくちゃ意味があると思いますし、そこに対して本気でぶつかってくる仲間しかいないので、楽しいと思います。ぜひ、そんなセールスジャンキーな方のジョインをお待ちしております！

BizdevではBDRとよばれる、大規模案件創出を企図したインサイドセールスと、フィールドセールスを募集しております。ぜひ、興味ベースでも、カジュアルにお話しできたら嬉しいです。

BDRの募集はこちら

フィールドセールスの募集はこちら