『これが売れる方程式！』売れない原因は「みせ」方！？

2022年12月9日 15:33

”良い物（美味しいもの）なのに売れない”

小売業をやっている方なら誰もが悩むことがあると思います。
その原因は様々ですが「みせ」方が原因ではないでしょうか・・・・

◆情報の９割が視覚から

人間の日々五感を使って様々な情報を脳に信号として受け取っています。
その中でも視覚の割合は非常に大きく９割の情報は視覚から受け取っている
と言われているくらいです。
ことわざにも「百聞は一見にしかず」とあるように・・・

　　（現代のネット・SNS社会で全ての情報を処理するなんて事できない）

では、その膨大な情報量に晒される中
判断基準は「何」で「どのように」判断しているのでしょう？

結論から言うと良いものというだけでは売れません。
「魅せ方」が重要なのです。
見せ方ではありません。魅せ方です！
少し脱線しますが両者言葉の違いを考えてみましょう。

辞書で調べるとこんな感じ
↓
見せる＝分かるように示す
魅せる＝好ましい印象を抱かせる

ビジネスに置き換えると下記のような感じになるのではないでしょうか・・・

見せる＝情報を提供
魅せる＝感動（体験）を提供

少し古い言葉ですが「インスタ映え」という言葉にもある通り
「映える」「魅せる」は「売る」重要なキーワードです！

情報が溢れかえっている現代で情報を提供してもあまり意味はありません。
良い具体例が車のCMです。

ひと昔前の車のCMと言えば・・・
「〇〇馬力」「リッター〇〇キロ」
など性能を全面に出した広告が多かったと思います。

しかし、昨今のCMをイメージしてください。
「週末は家族と〇〇へ行こう！」「〇〇な体験！」などなど・・・

をイメージできる広告が多くないですか？
車以外にも家具屋さんは（ニ◯リや無○良品などなど）
わざわざリビングや寝室などの部屋をイメージできるように演出してます。
まさに消費者がどのような体験をするかイメージできるようにしてありますよね！

良いものを作るのは昔と変わらず変わった事といえば「魅せ方」です。
つまりこれからの時代は何を作るかに加えて
どう魅せるかが重要になってくるということです！！

ここまで「魅せ方」の重要性について簡単にお話ししてきましたが
ここからは具体的にどのように魅せるのかについてお話ししていこうと思います。

商品（サービス）の見せ方には基本の型というものがあります。
それがVMD（ビジュアルマーチャンデイジング）です。
ここではVMDの説明は割愛します。
いきなりややこしい横文字が出てきても混乱してしまうので・・・
簡単な具体例を（その方が皆さんもわかりやすいはず！）紹介します。

まず皆さんイメージしてください。
洋服屋さん、雑貨屋さんなんでもいいです。
ハイブランドの店舗もイメージしやすいかもしれません。

“店頭”
どのお店にも店頭やショーウィンドウにはマネキンや綺麗な商品など
お店の看板！これを見て！これが売りたい！と言わんばかりの
商品や季節毎のイメージ商品が並んでいないでしょうか。

“店内”
そこから店内に入ると壁面や柱にマネキンやハンガーにかけられた服
生活感を意識したディスプレイが並んでいる。
これで店内が何を売る売り場なのかわかります。
例：男性用、女性用、子供用など

“陳列”
売り場が分かればその近くには色とりどりの商品がアイテムごとに
陳列されているのではないでしょうか。
この仕組みのおかげてお客さまは自分で目的の商品を見つけて
レジに持ってくることが出来ます。

これは何も特別なことではなくて
看板やポスターなどお客さまに気づいてもらう仕組みは様々あります。
お客さまの動きに合わせて何をどのように見せるかを工夫することで
VMDを実現できます。

店舗での展開の前に大前提となる購買心理を紹介します。

Attention　（商品に気づく）
Interest　（商品の訴求に興味を持つ）
Desire　　（商品への欲求を感じる）
Action　　（行動を起こす）

これは1898年に
アメリカの広告研究者セント・エルモ・ルイス氏が提唱したものです。
その後様々な研究や時代の流れがあり「AIDMA」や「AISAS」
などへ派生していきました。

法則なんて偉そうに書きましたが
要は
・どこでお店に気づいてもらえるか
・どうやって入店してもらうか
・どのように店内を回ってもらうか（主導線・副動線は？）
・どうやって商品を比べ、選んでもらうか
をそれぞれ考えてみましょう！

ここで今すぐ使える購買心理の法則を紹介します。
是非試してみてください。

①希少性・限定の原理
　少ないものは欲しくなる！
　「〇〇個限り」「限定」「今だけ」などの表示をする。
②松竹梅効果
　３段階の価格表示があると、真ん中が選ばれやすい。
　ランチメニューなど売りたい商品の価格を真ん中にする。

言われてみれば・・・
というものありませんでしたか？？
この他にもBGMの効果など
購買意欲を駆り立てる仕掛けというのは多数存在するので
お店で見つけてみるのも面白いかも・・・

ここまで読んで頂いてありがとうございます。
次回はさらに具体的に「魅せ方」を紹介していきます。

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