新型コロナ時代に相応しい保全サポートのあり方を考えた結論

新型コロナウィルスが猛威をふるう状況で、設備保全のサポートはどんな形が相応しいだろうかということを自分なりに考えた結果をまとめたいと思います。結論としては「極限までオンラインでやりきる意思と具体的なアクション」に関するお話です。コロナで自粛が呼び掛けられる状況でも、営業成績を両立したいすべての人に読んでもらいたい記事です。

ちょっとした前提情報

まず、僕の立場ですが、ちょうど昨年から営業開始しているエンタープライズ（大企業）向けの保全サポートSaaS事業を立ち上げている身であり、事業のステージとしては、ちょうど０→１が終わり、１→１０をやっているような状況です。

この商材を新規に営業する人のためのノウハウ集、お客様へ説明する汎用的なカタログは準備ができた段階ですが、オンラインでやっているのはサービスそのものの提供と、利用を促すためのメールマガジンの配信くらいなものです。

２０１９年度は、ホントに日本全国を１件ずつ、地道に訪問セールスすることで、なんとかギリギリ年度末で目標値に到達した状況です。商談化した後の訪問セールスはほとんど自分でやっていただけに、２０２０年度や２０２１年度に設定したさらにチャレンジングな目標をどうやって超えていこうか、「他の人でも事業を回せるようにプロセス化がんばらないとな」と思いながら、明確にタスクに落とし込めないところもあり、若干途方に暮れている状況でした。

やってきました新型コロナ君

そんな時やってきたのが、ご存じ新型コロナ君です。

最近は、デジタルマーケティングやらマーケティングオートメーションやらの言葉がはやっているし、オンラインミーティングをするためのツールも揃っています。ツイッターもフェイスブックもあるし、このnoteだってあるということで、２月の後半から記事を書き、つぶやきを開始しました。

現実は甘くないもので、BtoB丸出しの産業システムの保全支援SaaSみたいなテーマで真面目にツイッターに流してもおおむねスルーされるわけで、テセウスの船の最終回がどうだとか、渋谷駅構内の嵐の広告がどうだみたいな話のほうが見てもらえるわけです。

自分がリーチしたいお客様は製紙会社、石油精製、石油化学、製鉄、発電事業の設備保全の仕事をしている２０～３０代の方なので、人口的に多いわけでもないので、そんな方とSNSなどでそうそう簡単にめぐりあわないのかもしれません。

そうなると思うようにフォロワーも伸びないし、まだ次の年度始まっていないけど２０２０年度の売上目標が怖くなっちゃうんですよね。

名刺管理ソフトのEightだ！とか思って片っ端からお客様の名刺をスキャンしてみたけど、あんまり皆様Eight使われていない…とかなかなかうまくいきません。

心の悪魔現れます

そうすると自分の中の悪魔がこの１か月、時々こう語りかけるんです、

自分の中の悪魔①
「BtoBでしかもエンタープライズ（大企業）だろ、デジタルマーケティングとか意味あるんかい？やっぱ一個一個お客様汗かいてアポとってなんぼだろ」

自分の中の悪魔②
「そもそもまだ事業ステージ１－１０だろ？そんなステージでデジタルマーケとかカッコつけんな、やっぱ訪問してお客様のお話聞いてなんぼだ」

自分の中の悪魔③
「逆に、いまコロナでみんなが自粛している時ほど足で稼げばライバルに差をつけて数字をあげるチャンスなんじゃないか？」

YOSHIKIと山中教授が降臨

現実と理想を行ったり来たりしながら、なんとなくYou Tubeを眺めているとX JapanのYOSHIKIとiPS細胞でおなじみの山中教授が二人でしゃべっているわけです。２人の対話を聞きながら感じた共通点は、すでに成功されているからこその余裕があるのかもしれないのですが、「目の前の短期的な利益のためにみんなが自分のことだけを考えるのをやめよう、我慢して知恵を絞って、解決策を考えよう」という趣旨のことを話していました。

YOSHIKIよ、山中教授よ、あんたらすげぇーよ。人として。

ということで、自分がやっている施策が今も正しいかどうかはわからないし、無駄もあるかもしれないけれども、自分の中の悪魔に負けないように頑張ろうと思いました。これは利害の問題ではなく意思の問題だ。

学んだこと、今後のアクション

この１か月デジタルマーケティングをトライして、学んだことと、今後やっていきたいと思っていることを書いてこの記事を締めたいと思います。

①プロセス定義

マーケティング、セールス、契約履行、お客様サポートなどあらゆる顧客との接点のプロセスをまず定義したいとおもっています。これがないといろいろな手法を試してもゴールが分からず、迷子になりそう。

②Twitterとnote

だんだん伸びるつぶやきの内容が肌感覚でわかってきました。Twitterは結構ふざけたボケとかが一番伸びるし、トレンドワードについてつぶやくと伸びる。そしてその閲覧してくれた人の中には、プロフィールを開いてくれる人もいたりするので、そこでまじめな記事に流入してもらうことを期待するのがTwitterとしては良いのかなと思いました。

noteは、あまり淡々とした論理的な記事よりもどちらかといえば熱量を含んだ記事のほうが伸びるような気がしました。読者は”知識”を探しているというより、”共感できるなにか”を探しているような気がします。あと文章がリズミカルだと良いっぽい。

まだまだ全然フォロワーとかいませんが、これは着実に継続することに意味があるのかなと思いました。まだ手ごたえはありませんが、これもどちらかといえば意思の問題なので継続していってみようと思います。

③メルマガ

これまで契約済みのお客様へ、ご利用の定着を促すためにメルマガを配信してきました。これに加えて、未契約の方に対してメルマガの配信は意味があるかもしれません。社内の営業のお友達から見込み客の名刺をもらって配信していこうと思います。

④ホームページ

プロダクトのカタログはあるのにホームページの用意がありませんでした。これはSNSやブログ、メルマガのどれをやるにしても最後はホームページに来てもらってなんぼだろうと思いました。なのでホームページをつくろうと思います。これがたぶん一番先に必要だったと思う。メールマガジンからホームページへの流入、Twitter, noteなどからの流入なども測定してみようと思います。

⑤お客様とのオンラインミーティング

社内の打ち合わせはかなりオンラインミーティングを活用していたのですが、お客様との打ち合わせとなるとなぜかいつも面談でした。まずは、契約済みのお客様からでもスタートして、オンラインでちゃんとお客様と打ち合わせが成立するようにトライしていこうと思います。

以上です。最後まで読んでいただき、ありがとうございました！よければスキ、フォローよろしくお願いします！