中小企業が営業組織を持つ意義

中小企業には、営業組織を持たない企業もたくさんあります。
理由は、様々。
個人的な観点では、持つべきと思っています。

理由

〇成長
　多くの企業が社会に貢献して、成長することを描いているはずです。
　顧客を獲得してサービス・製品の利用者を増やすことです。
　つまりは販路を拡大する。
　「如何に自社アピールを潜在顧客にするか」
　「潜在顧客にコンタクトするか」
　ということがポイントになります。
　よく言われる「5の法則」ですが、既存顧客の5倍のコストが
　新規顧客獲得にかかると言われています。
　コストはかかりますが、新規顧客はそれ以上のリターンをもたらす
　ケースが多いです。
　逆に考えれば、獲得後の維持は低コストで可能とも言えます。
　既存顧客のみでは、既存顧客の成長速度・規模に準じた成長しか
　ありません。

〇市場変化、顧客ニーズに直接触れる
　実際のニーズは、直接触れないと感じることは困難です。
　「既存顧客で限られた数社からの情報」
　「営業外注や商社経由の情報」
　もあると思いますが、限定的で直接ではありません。
　様々な企業と接して、断られて、何度も提案を繰り返して、理由を聞いて
　こそ価値ある情報になります。
　営業部隊を持って多くの企業と接しないと得ることはできません。
　ここから、新規事業へのきっかけが生まれることもあります。

デメリット

良い面の理由を並べましたが、もちろんデメリットもあります。
〇費用がかかる
　営業社員の人件費、営業活動に伴う販促費用、教育費用など負担は小さく
　ありません。
　安定して成果が出るまで時間もかかります。
　その投資を計画的に実施しなければなりません。
　市場規模、市場の成長性、経営戦略を中長期で作成することが必要
　になってきます。

〇企業イメージが下がることもある
　無理な営業スタイル、強引な販売、自社内で他部門との軋轢
　など問題が発生することもあります。
　リスクとして管理体制を構築しておく必要です。

〇組織化に伴い評価制度を作る必要がある。
　営業に合う評価制度、組織の準備です。
　営業は、成果の数値化は他の職種と比べると容易と言われます。
　ただ、数値評価だけで成果に繋がる効果が生まれるかは未知数です。
　数値化要素も様々ですし、企業によっては数値以外の要素もあります。
　成果の出しやすい環境整備が必要になります。

営業組織をもっていなかった企業が、導入することは様々なハードルが
あります。商工会議所、営業を持つ企業、取引先など相談できる場は
色々あります。外部の知見を得ながら進めるとスムーズかもしれません。