【読書メモ】『ブライアン・トレーシーの話し方入門 人生を劇的に変える言葉の魔力』ブライアン・トレーシー(著)
▶今回の読書記録『ブライアン・トレーシーの話し方入門 人生を劇的に変える言葉の魔力』
『ブライアン・トレーシーの話し方入門 人生を劇的に変える言葉の魔力』
ブライアン・トレーシー(著)
日本実業出版社
▶感想
ビジネス書・自己啓発本では結構有名な「ブライアン・トレーシー」の話し方入門書です。
プレゼンテーション、交渉、セールスなど、話し方に関するコツが非常に幅広く、もれなく書かれています。これを実践すれば、人を動かすパワフルな話し方ができるようになること間違いなしです！！
あとは実践あるのみなのですが、なかなかこれが難しい…。
▶読後メモ
イントロダクション
優れた話し手になるための４つのD
Desire（願望）：上手に話したいという強い、燃えるような願望がなければならない
Decision（決心）：あらゆる努力をし、障害を乗り越え、優秀になるのに必要なことは何でもしようと決心しなければならない
Discipline（訓練）：訓練（プラン、準備、実行）をマスターするまで繰り返す
Determination（決意）：障害や困難をものともせず頑張ってやり抜くと決意する
第１章 わかりやすく話す秘訣
アリストテレスの「説得の三要素」
ロゴス（論理）：主張における論理、言葉、論拠
エトス（倫理）：性格、倫理観、話をするときの信ぴょう性
パトス（感情）：主張の感情的な部分。最も重要。人々の共感を得、心底から感動させることができなければならない
アルバートメラビアンの「メッセージの三要素」
言葉：メッセージの7％を占める。
口調：メッセージの38％を占める。例えば「私はあなたをとても愛しています。」のどの言葉を強調するかで、意味が全く変わる。
ボディーランゲージ：メッセージの55％を占める。
話をする前にすべきこと
すべてのスピーチに目的がある
結末から考える
以下の「客観的な質問」を自分に問いかけ、この目標を達成をするためのスピーチの組み立てをしなければならない。
「講演の後、『この講演を聞いて、何を考え、どのように感じましたか？ 何を得ましたか？ その結果、何を変えようと思いますか？』と人々に聞いた場合、どう答えてほしいか？」
短いスピーチの構成
序論：これから何を話すか告げる
本論：論点は１～３つにする
結論：まとめ。聴衆はすべてを覚えていないので、見直し、要約し、繰り返す。
長いスピーチの構成
冒頭：聴衆の注意を引き、期待を持たせ、話し手に注意を集中させる
前置き：これから何を話すか告げる
第１の論点：本論のうち、論点１つめ
次の論点への移行：１つの論点を終え、次へ移ろうとしていることをはっきりしなければならない。これ自体が技術である
第２の論点：論理的に論点１つ目に続くものでなければならない
さらに次の論点への移行：別の議題へすすむことをはっきりさせる
第３の論点：前の２つの論点から自然に出てくるもの。スピーチの結論へと進み始める
結論：まとめ。聴衆はすべてを覚えていないので、見直し、要約し、繰り返す。聞き手に実行を呼びかける。
第２章 成功は入念なプランと準備から
聴衆はどんな人かを知るのが準備の出発点
年齢層、性別、収入、学歴、職業、家族
聴衆とテーマ、共通の欲求、彼らの生活に何が起きているか？
聴衆の関心事に合わせる
効果的な準備の仕方
PREP方式
ワイパー方式（事実 ⇔ 実例・逸話を行ったり来たりする）
冒頭と結びは良く考える
視覚面でのプランを立てる
５×５のルール（１枚のスライドに５行×英単語５つまで）
聴衆の方を向く
顔に照明が良く当たるように
予期せぬこと（トラブルなど）を予期する
話し手とメッセージから目をそらさせない
スムーズな進行
論点の転換はスムーズに
練習する
スピーチに役立つ記憶術 ＝ ニーモニックを使う
ワン＝ガン ：最初のメッセージが銃から飛び出す様子を想像
ツー＝シュー ：二番目の論点は靴の中から出てくる様子を想像
スリー＝ツリー：三番目の論点が木の枝から垂れ下がっている様子を想像
一語を軸に話を組み立てる →（例）SUCCESS
「Ｓ：Sense of Purpose（目的意識）」：行動を起こす前に明確で具体的な目標を持つことの重要性を説く
「Ｕ：You are responsible（あなたは責任を負うべきだ）」：自分の人生とキャリアに責任を持ち、どんな言い訳もしてはならないと説明する
「Ｃ：Customer satisfaction（顧客満足）」
「Ｃ：Creativity（創造性）」
「Ｅ：Excellence（優秀さ）」：確実に優れた仕事をし、絶えず向上に努めなければならない。
「Ｓ：Sensivity to others（他人への思いやり）」：他人を思いやり、自分の言動がどんな影響を及ぼすかを考えなければならない
「Ｓ：Stick to it（やり遂げよ）」：決してあきらめず、あらゆる逆境、困難に直面してもやり通すと決心すべき
ポイントをインデックス・カードに書く
まず、少人数の前でスピーチする
歩きながらやってみる
必要な情報をインターネットで調べる
キーパーソンについて調べる
第３章 自信と心のコントロール
恐怖心は捨て去れる
自分は何を伝えたいのか、心から聞いてほしいと思うメッセージがなければならない
聴衆は自分の味方である
自信と力をつける方法
言葉にして言い聞かせる（←感情の95％は、自分に言い聞かせる独り言によって決まる）
明確で前向きのワクワクするような心的イメージを思い描く。
外的視覚化（自分が聴衆になったつもりで、ステージ上で最高の状態でスピーチをしている自分自身を想像する）と内的視覚化（自分の目を通して聴衆を見て聴衆が好意的に反応しているのを想像する）を繰り返し、自分自身をポジティブに見て、自分のイメージを潜在意識に焼き付ける
自分の心をプログラミングする。非常に優れたスピーチをしている自分の姿を、寝入る前にありありと思い描くことで、潜在意識がうまくプログラムを取り込むできる。
成功した「気持ちになる」。みんなが立ち上がり、微笑み、拍手喝さいしていると想像する
潜在意識に働きかけて現実化する。潜在意識は、現実の出来事（実際の成功体験）と真に迫った想像（ありありと描いた成功した姿の想像）との区別がつかないので、成功している自分の姿を繰り返し思い描けば、やがて潜在意識は自分が話術に優れていると強く確信し、プロ並みの落ち着きと明瞭さ、自信を実感するようになる
土壇場で自信をつける
会場を点検する。
早く来た聴衆と雑談をする。先ほど雑談した人たちを探し出し、昔馴染みと会話を交わしているように見つめ、微笑むと、緊張が解け落ち着いて話ができる。
リラックスするための呼吸法＝７×７×７方式。７秒で深く息を吸い、７秒間息を止め、７秒でゆっくり息を吐く。これを７回繰り返す。
気持ちを奮い立たせる。
「これは素晴らしい話だ！ とてもいいスピーチになるだろう！」
「私が好きだ！ 私が好きだ！ 私が好きだ！」
つま先を小刻みに動かす。行動が気持ちを作る
肩を回す
まっすぐ立つ。天井から頭が一本の糸でつられているイメージ
感謝する：聴衆を純粋に好きになり、大切に思えば思うほど、いっそう自信が持てるようになる。
「この人たちに話すチャンスを持てて、本当に感謝している。ありがとう！ ありがとう！ ありがとう！」
「私はこの人たちが好きだ！ この人たちが好きだ！ この人たちが好きだ！」
第４章 誰が聞いても印象的なスピーチの始め方
聴衆にいい第一印象を与えることだけに集中する
スピーチを始める前に
堂々と振る舞う
細部（印象、服装、身だしなみ、姿勢）をおろそかにしない。第一印象は最初の３０秒で決まる。
期待度を高める。好感を持ってもらう。今日の講演会に来てよかった、もっと話を聞きたいと思ってもらう。
聴衆をリードする
正直に、謙虚に
うまくスピーチを始めるテクニック
主催者と集まってくれた聴衆に感謝の意を述べる
最初はポジティブな話題。「今夜、ここで過ごす時間は、とても有意義なものになります。これからお話しすることは、極めて重要な事実だからです」
聞き手に敬意を払う。「今夜は、この業界の上位一割を占める皆さんとご一緒できて光栄です。どの分野でも、このような催しにわざわざ足を運ぶのは、真に選ばれた、優秀な方だけです。」
聞き手の自覚を促すようなコメントをする。「お招きいただき、ありがとうございます。本日お集まりの方の多くは、自ら立ち上げた事業で巨万の富を築かれたと聞いております。」「将来そうなる方もいらっしゃるかもしれませんね。」
有名人を話題にする。
さっき交わしたばかりの会話を話題にする。
刺激的なコメントで驚かせる。「最近の調査では、今後この業界はかつてない急激な変化、過酷な競争に直面すると言われています。迅速な対応を怠れば、今日ご出席の方の７２％が、２年後には業界を去ることになるでしょう。」
最新の調査結果を引用する。
ジョークを交える。
エンターテイナーにある。「今日は、とっておきの話があります。」
印象的なコメントの後、質問をする。
物語風に語る。「昔むかし…」
聞き手との間に橋を架ける。
自分のことを語る。
第５章 少人数の会議で成功するコツ
ピーター・ドラッカー
「有能な人間は常に、会議の冒頭に、その会議で達成すべき目的や課題を述べる。そして、会議の終わりには、冒頭の言葉を振り返り、当初の目的に対する結論を述べる。」
「会議は経営者にとって不可欠の道具である」ビジネス会議には４種類
問題解決：問題について話し合い、解決策を決める
情報共有：最新のデータや通達を知らせ、変更事項や指示を徹底させる
新製品の発表：新しく開発される商品やサービスを社内に広める
現状報告：各自の取り組んでいる仕事と進捗状況を報告し、組織に不可欠の連会館を高める
説得力を高める６つの秘策
相手を受け入れる
感謝する
ほめる
賛同する
気を配る（熱心に耳を傾け、一語も聞き漏らさない。微笑んだり頷いたりして、話に大いに関心があることを占めす）。熱心に聞いていてくれるのが分かると、相手は自身や仕事に満足を覚える。
一致点を見つける。賛成できないような意見が出たときは、反対はしないで（反対されると人は意固地になる）、
「興味深い視点ですね。そんなことは考えもつきませんでした。私の考えとはちょっと相容れないところがありますが、後ほど詳しくお聞かせください」
「それは興味深い考えですね。もしこれこれしかじかの反対意見が出たら、どう論破しますか？」というように、自分ではなく、架空の人間の口を借りて反対意見を述べる「第三者的反論」を行う。これによって、出席者が敵、味方に分かれることなく議論を進めることができる
第６章 少人数のプレゼンテーションや交渉
プレゼンテーションが将来を左右する
自分の出世がかかっているのだと考える。
プレゼンテーションが録画され、多くの人に見られたら…と考える。
自分の主張より先に相手側の主張を考える。これを応用して、会議の参加者たちが自分に対して持ち出しそうな反論をすべて書き留め、それぞれに対抗する具体的な言葉を思いついたらメモしておく。
参加者をよく理解する。
経営者の多くは変化を恐れる。同時に売上と利益を増大させたいという強い欲求もある。よって、まず売上と利益を伸ばす具体的な提案をする。それから、損失の恐れを取り除くために無料でそれを試してみて、妥当な売上と利益が得られるかどうかを確かめるよう持ち掛ける。
共通の恐怖を理解する。
大抵の大人は、人に操られるのを嫌い、説得されて興味のないことをさせられたり、不要なものや使えないものを買わされたりして痛い目に合うのを恐れる。
有効なのは「ソクラテス方式」だ。何かを提案するときは、誰もが賛成するような事実から話し始める。次に、それをてこにして意見が分かれそうな問題へと移る。
交渉における「四の法則」
どんな交渉でも、本当に議論を必要とするポイントは四点に絞られる。
この四点の軽重や優先順位は自分と交渉相手で異なる。例えば、一方が「値段」、他方が「品質」や「配送の早さ」を最優先に考えたとすると、高品質や確実な配送ができる範囲で値段が妥協できれば、交渉は成立する。値段だけを争点にしたら、いつまでたっても結論は出ない。
プレゼンテーションも交渉も基本は同じ
参加者たちの心を読み、合意をまとめるのに必要な四点を見つけ出す。あとは、自分の望む結論につながるように、スピーチの構成を考える。
プレゼンテーションに向けて考えをまとめるときは、紙に書き出すと良い。自分の提案に対して出ると思われる反対意見、それを覆すための筋の通った答弁を準備する。
人から出された質問や反論は低調に扱い、真剣に考慮するという態度を示す。
相手の意見に理解を示したうえで、あらかじめ練っておいた自説を展開する。あくまでも、今この場で思いついたようにする。
自分の意見に対してどんな異論、反論が出ても、友好的な態度で礼儀正しく受け止める。火に油を注いではならない。反対派に対して低姿勢で臨めば、相手にも、こちらの意見を考慮しようという余裕が生まれる。
「一さじの砂糖を一緒に飲めば、薬でも簡単に飲める」（メリー・ポピンズ）＝少しでも良いことがあれば辛いことも頑張れる、なんとかなる
効果的なプレゼンテーションをするには、中心的存在を見つけ、その人に話しかけるつもりで、プレゼンテーションを行う
参加者から受けた質問や意見が要領を得なかったときは、
質問を自分の言葉で言い換えて「ご質問の内容は、これでよろしいでしょうか？」と確認するか
「ご質問の意図を明確にしていただけませんか？」と自分によく分かるように言い直してもらう。
自分が口を開いて、説得したり、賛成したり、反対したりするたびに、自分の株は上がったり下がったりしている。何一つおろそかにしてはいけない。
第７章 聴衆を魅了する「演壇の魔術師」
スピーチに欠かせない７つの要素
前置きと冒頭
スピーチを一言残らず書き出す。話したい論点をすべて書き出す。そのメモを読み返し、最も言いたいことが際立つように、順番を入れ替える。
論点を分からせる
たとえ話の後、論点を繰り返す
両方の脳に働きかける
直視して、立って話す
スムーズな移行
次の論点に移ることをはっきりと示す。ギアチェンジ。そうしないと、聞き手は混乱する。睡蓮の葉から葉へカエルが飛び移るように。
「次にお話ししたい論点は…」「では、先に進みましょう。次に申し上げたいのは…」話している途中でぴったりの実例やたとえ話、ジョークを思いついた場合
「これにぴったりの例が頭に浮かびました」「昨夜、テレビで見たことですが…」本筋からそれるときは
「ちょっと脱線しますが、」「少しだけ補足説明しますと…」「ちょうど先週、こんなことがありました。」
一貫性を保つ
「背骨と肋骨」方式
背骨は最も伝えたいこと。肋骨は要点を際立たせたり根拠を示したりするために用いる、余談、逸話、実例、図解一言残らず書き出す
言いたいことを最も効果的に伝えられるよう表現を工夫することができる。三語話法
人間の脳は３つの言葉を使って表現されると強烈な印象を受ける。
「人民の、人民による、人民のための…」
「いかなる代償も払い、いかなる重荷も担い、いかなる困難にも立ち向かい…」
連帯感をつくり出す
質問をする
「アメリカでもっとも給料が高く、最も重要な仕事は何でしょう？」
→「芸能人！ セールスマン！ プロの講師！ スポーツ選手！」
→「最も給料が高く、最も重要な仕事は、考えることです。人間の活動の中で、考えることが最も大きな収穫をもたらします。よく考えれば、それだけいい決断ができます。いい決断をすれば、それだけいい行動がとれる。いい行動が取れれば、それだけいい結果が出、それだけ生活と仕事の質が向上する。すべてが考えることから始まるのです。」
いいタイミングとペースを保つ
話しの中で、たえずギアを入れ替える。しゃべる速さを変える、声の大きさを変える、穏やかな口調と情熱的な口調を使い分ける。
スピーチに盛り込める情報量は与えられた時間による。３０分の講演なら論点は３つ、１時間なら５つ、１時間半なら７つ。
まとめと結び
聴衆の記憶に最も長く残る、最も重要な部分
スピーチの冒頭と結びは寝起きに暗唱できるくらいに頭に入れておくほうがいい。
文章の終わりのピリオドのように、はっきりと締めくくるものにする。
一番簡単なのは、キーポイントを１つずつ確認し、自然に結論につなげるまとめ方。
自分が提供した知識を元に実際に行動を起こして欲しいと呼びかける。
強烈な印象を与える終わり方をする。三語話法を用いる。印象的な引用句や詩で終えるのも良い。
話し終えたら聴衆に向き合う。待つ。
第８章 パワフルな声の磨き方
もっとゆっくり。エネルギーが不可欠。みんなに聞こえるように
声を力強くする（詩の朗読で訓練する）
自分の声を録音して聞く
スピーチは会話とは違う
誇張する
ビデオに撮り、見直し、改善する。
絶妙な「間」の力。「間」には４種類ある。
理解の「間」
ドラマチックな「間」
重要な論点を述べる直前など。強調の「間」
キーポイントを強調するために使う。文章完成の「間」
ある文句の前半を言うと、聴衆は興味をそそられ、自分と一緒にその分を完成しようとする。こうして、人々はあなたに一層寄り添い、話をますます熱心に聞く。
第９章 一流の話し手が駆使するテクニック
会合の企画者を喜ばせる
徹底的に準備する
目的をはっきりつかむ
言葉を選ぶ
話の構想を練り、組み立てる
見直し、リハーサルする
会場を点検する
聴衆と知り合いになる
キーパーソンの名を頭に入れ、講演の中に入れる
始め方と終え方を心得ている
聴衆を惹きつける
友達のように接する
あらゆる話術を駆使する
絶妙な間で変化をつける
理解されるまで十分、待つ
声と体を駆使する
第10章 会場を管理する
照明、ステージの設定、音響、温度
第11章 エンディングは華々しく！
結びの文を練る
行動を呼びかける
要約で締めくくる
物語で締めくくる
笑わせる
詩の形式にする
鼓舞で締めくくる
『あきらめるな！（Don't Quit!）』『続行せよ！（Carry On!）』
感嘆符を入れる終わったことを明確にする
第12章 説得力のあるセールス・プレゼンテーション
売ることは説得すること
誰もが何かを売っている
自分自身を売り込み、考えを売り込む
相手の不安を和らげ、影響力を高める
あらゆることが信用に影響する
効果的なセールスのための７つのステップ
探し当てる
有望な見込み客の４つの必要条件＝①苦痛なことがある、②問題を持っている、③満たされていないニーズがある、④達成されていない目標がある
親密な関係と信頼を築く
ニーズを見極める
セールスドクター的手法＝①徹底的に調べる、②仮診断、③処方箋、治療
プレゼンテーションを行う
反論に答える
相手の疑問、不安、反論に答える
取引をまとめる
誘導的なクロージング
「私がまだ取り上げていないことで、疑問の点や、もっと知りたいことがおありですか？」
→「いいえ」
→「では、これをお試しになったらいかがでしょうか？」指示的なクロージング
「私がまだ取り上げていないことで、疑問の点や、もっと知りたいことがおありですか？」
→「はい」／「いいえ」どちらでも
→「では、次の段階として、」と言って、製品・サービスの購入等の手続きを説明する。会話の主導権を握り、思い通りに事を運べる
リピート販売と紹介
買い手の公開を防ぐ
リピート販売は、新規顧客より労力が１０分の１で済む。
グループに売り込む時
購入決定がどのようになされるかを探り出す
キーパーソンを見分ける
最終決定権を持つ人を見つけ出す
決め手となる利点を見つける
主な拒絶理由を突き止める
▶ブライアン・トレーシーの著書でお勧めの本
『完全無欠のマネジャーマニュアル』
『カエルを食べてしまえ！』
『頭がいい人、悪い人の仕事術』
『ブライアン・トレーシーの話し方入門』
以上です。
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