【実践】今日からデキる伝え方 ②

トトロのとなりです。
定期的に皆さんが明日から使える情報、雑学をご提供しております。

シリーズでお届けしているコミュニケーションのヒミツ。
第二段は "相手視点" です。
前回の記事を読んでいない方は、こちらも是非読んでみて下さい。

1. 一番大切なことは相手視点

皆さんが人に話を伝えるときに、一番大切にしている事は何ですか？

少し抽象的な質問かもしれないですけど、私が意識している最も大事なことは"相手視点"です。
世の中のほとんどの人が"自分視点"で伝えています。

自分視点とは何かと言いますと、「自分が伝えたいことを伝えたいように伝える」これが自分視点です。

一方、相手視点というのは「相手が知りたいことを伝える」「相手が知りたい順番で伝える」「相手が理解しやすい言葉・表現を使う」「相手が興味を持つように伝える」ということです。

つまり視点が常に相手にあるということです。この中でもビジネスの場において特に大事なのは「相手が知りたいことを伝える」です。これは非常に大事な部分となります。

2. 伝える相手を明確にする

この相手視点を実践するために押さえておきたいポイントを三つご紹介したいと思います。

一つ目は「伝える相手を明確にする」ということです。
あなたは、一体誰にその話を伝えようとしていますか？

お友達でしょうか？両親でしょうか？子供でしょうか？それとも上司ですか？さらにその上層部の専務とか役員とか社長でしょうか？
あるいは取引先の関係者でしょうか？パートやバイトの人でしょうか？それともお客様でしょうか？

あげればきりがないですが、とにかく自分が話す相手が明確になっているかどうかということを考えることが重要です。

同じ課長でも斉藤課長と松井課長ではやはり違います。人は一人一人違うからです。何かを伝える前の事前準備として、自分の話す相手がどの人なのかということをまずしっかりと考えるということをしていただきたいと思います。

3. 相手のニーズを把握する

二つ目は「相手のニーズを把握する」ということです。
つまり、相手が何を求めているのかを把握するということです。

ニーズというのは非常に抽象的な言葉ですが、
その人が何を必要としているのか？何を知りたがっているのか？何に困っているのか？何に悩んでいるのか？このあたりの答えを出すとニーズが出てきます。

中川課長であれば、中川課長は何を必要としてますか？何を知りたがってますか？何に困ってますか？何に喜んでいますか？何を差し出せば喜んでくれますか？このあたりの答えを出すといいということです。

4. 伝える＝プレゼントを贈る

伝えるということは相手にプレゼントを贈ることだと思っています。

一つエピソードをご紹介します。私は以前、妻にプレゼントを渡しました。その渡したプレゼントというのが私が好きな家電グッズだったんですが、その時、妻から言われたことがあります。彼女は全く喜んでくれず、「どうせプレゼントをくれるんだったら、私が欲しいものをちょうだい」と私に言いました。

その時、私は少しイラっとしてしまって「自分が良いと思って買ってあげたものを喜びもせずに、自分が欲しいものをくれって、それって酷くない？」とその時は思いました。でも、この出来事が私の考え方を徐々に変えていきました。そこで私が気づいた教訓というのは、「自分があげたいと思ったものをあげても、人って喜んでもらえないんだ」ということです。つまり、相手が欲しいものあげることで初めて人は喜んでくれるということなんです。

このことは、実はプレゼントだけではなく、伝え方にも全く同じことが言えると思っています。
そのために、相手のニーズをつかむ必要があります。

相手はお花が好きなんでしょうか？雑貨が好きなんでしょうか？それとも舞台・ミュージカル・劇などのチケットが欲しいのでしょうか？それによって与えるプレゼント変わってきます。

伝え方も全く同じです。相手の欲しいものが分かっていれば、あなたの話は伝わっていくわけですが、そうでないと、全く関心を持たれない、あるいは誤解をされたり、怒りをかうといったことも起きてしまいます。

伝え方上手がなぜ人生を生きることが上手かと言うと、上手に伝えることによって、相手のニーズを満たし、相手に喜んでもらうことによって、自分が望む結果が得られるからです。

これはプライベートでも仕事でも全く同じです。何かしらの目標や夢を叶えたいのであれば、相手のニーズを知り、そこに対して是非、あなたが思うものではなく相手が思う素晴らしいプレゼントを送っていただければと思います。

5. 彼を知り己を知れば百戦殆からず

中国の孫氏の言葉に「彼を知り己を知れば百戦殆からず」という言葉があります。ここでいう「彼」は敵、「己」は味方を表しています。

つまり「敵のことを十分に知り、味方のことを十分に知っていれば、100回戦っても負けないよ」という意味だと理解しています。

コミュニケーションは決して戦いではなく、むしろ信頼関係を築いていくものですが、この言葉のエッセンスは使えると思います。

つまり「相手のことを十分に理解し、そして自分が話す内容について十分に理解していれば、100回伝えても100回とも伝わるよ」そんな意味で置き換えることができるのではないでしょうか。

伝え方に必要なのは、テクニックもすごく大事ですが、その前提として、相手が誰なのかを明確にし、そのニーズを把握し、その人に対して相手が欲しい物を差し出す力、これが伝える力ではないかなと思っています。

6. 相手の反応を具体的に決めてから伝える

相手視点で伝える事前のポイント三つ目は「相手の反応を具体的に決めてから伝える」です。

あなたはその話を相手に伝えた時に、相手にどういう態度、どういう反応をとってもらいたいでしょうか？

例えば、企画書を出した時に「これいい企画書じゃないのか。すぐやろう」というように上司が言ってくれたら嬉しいわけです。
そうであれば、その反応を最初にイメージできてるかどうかがすごく大切です。

よくある言葉で「富士山に登る装備でエベレストは登れない」というものがあります。エベレストに登るためには、エベレストに登るという目標を立てて、それに対して逆算をして準備をする必要があります。

コミュニケーションも伝え方も全く同じで、相手の反応というのは目標なので、どういう目標を達成したいのかっていうことになります。

例えば、「これいい企画書だね」や「是非お会いしましょう」、「私是非参加させていただきます」のように、即答で返事をもらいたいのであれば、そのイメージをまず作り上げる必要があります。

そうすることによって、この反応を得るためには何が必要かというように人は考え始めます。人間の脳は賢いので目標を設定すると、そこに行くためにはどうすればいいのかという自動で考え出してくれます。是非、自身の脳の仕組みを活用しましょう。

7. コミュニケーションの本質

私が考えるコミュニケーションの本質は「自分が望む通りに相手に動いてもらう」ことです。

少し傲慢のように聞こえますが、これが本質だと考えています。しかし、これをする為には強制や強要、あるいは説得では駄目です。そういう風に動いてもらいたいから、こういう風にしろと伝えても人は行動してくれません。人の行動・思考というのはなかなか操作できるものではないのです。

自分が望む通りに相手に動いてもらうためには、すでにご紹介したように、相手のニーズに答え、相手を喜ばせる必要があります。そうすると自分の望みも叶えます。自分の目標や夢もかなっていくということです。

8. おわりに

いかがだってしょうか？コミュニケーションのヒミツを知るか知らないかで、これからの人生が大きく変わってくると思います。

これから、シリーズでコミュニケーションのヒミツを書いていこうと思いますので、ぜひ皆さんも実践してみて下さい。

最後に今回のコミュニケーションのヒミツから得た学びを一言でいうと

コミュニケーションはプレゼント交換

みなさん、今日も良い一日を。