コースアップには〇〇が重要！！

リピーター様に、いつものメニューで定期的に通っていただく事は
本当に素晴らしい事です。

しかし、お身体のメンテナンスと言えど、毎回同じ施術でマンネリ化は
受け手側も飽きてしまいますよね。

そんな時に『違うメニュー』や『オプション』を提案する事で
変化をつけていますでしょうか？

"提案"恐怖症の人…手をあげて下さい笑

正直 営業って苦手意識ありますよね？
そして現状よりもメニュー料金が上がってしまうと、
申し訳なく感じがしたり。

"いつものコースでご来店くださってるので、いつも通りでいいかな"
とかとか

その気持ち、とってもわかります。
僕もそうでした。

でも、それって自分の接客や施術技術が
『その程度のもの』と自ら認めてしまっている事と同じなんです。

むしろ、お客様のお身体の事を思って、

『もっとこうしたら、ごゆっくり頂けて素敵な時間になるな』
を考えられて

『なので、これをおすすめしたいな！』
と思う事ができたのなら

当たり前の様に提案して差し上げるのが、正解なのです。

『価値』は金額を超えていきます。
（もちろん納得のいく価値提供は必要です）

ここで言う『価値』とは
高単価メニューやオプションの施術の話だけではなく
お客様に対しての"おもてなし"や"接客"など全てです。

その時間が満足で満たされた時、
その金額は決して高いものではありません。

大事なのは、「感情」を満たす事
「今日来て良かった！」を生み出す事

『またあの違うコースで受けてみよう！』の回数が必ず増えるはずです！

では、本題です！

『どうやったらスムーズに提案出来るのか？』
最強のコツ3点をご紹介しますね！

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2回目以降のご来店時カウンセリング
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2回目以降のご来店時のカウンセリングって
時間を取って行っていますでしょうか？

リラクゼーションのお店に色々と受けに行きますが
初回のカウンセリングはしっかりしていますが
2回目以降は、お時間を取ってカウンセリングを受ける印象って
あまりありません。（お店のルールかもしれませんけども）

足湯などをしながらお身体の状態をさらっと聞かれる事は
あります。

それは"自分の施術プランを考えているだけ"で
『そこの部位をしっかりと施術しますね！』
と、あっさり施術スタート

これ、すっっっごく勿体無いんでよね

お客様のお身体の状態を知るのは、もちろん大切な事ですが
満足度を上げるには、『もう一歩先を知るカウンセリング』も必要です

施術時間にカウンセリングやお着替えの時間などが入っていたりしてる
お店もあり、時間が取れなく一概ではありませんが


世間話を踏まえたカウンセリング時間を5分でも取った方が良いです。
（いつも通りすぐに受けたいお客様に無理にはおすすめしませんが。）

それは、
世間話の中に、いつものお疲れと違うヒントが隠れているからです。

ご来店くださるまでに、お疲れが溜まった要件が詰まっている訳で
いつも通りだと、『お疲れの原因が以前の状況』のままなんですよね。

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前回のご来店までの間に、

・旅行に行っていっぱい歩いたのかもしれない。
（リフレクソロジーをおすすめしようかな？）

・ジムに通い始めて筋肉痛で身体が疲れている
（ストレッチをオプションで追加してあげようかな？）

・仕事が激務になりパソコンにずっと張り付いていた
（眼精疲労や首こりなどあるから、ヘッドオプションでも！）

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など、見えない所にお疲れの背景は隠れています。
（施術中にお話で聞くこともありますので、次回に活かすこともできますね！）

そして、コミュニケーションを取ることは
親密度を上げ、指名もいただきやすくなります！

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提案するタイミング
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では、
どのタイミングで提案するのがベストなんでしょうか？

「アップセル」や「クロスセル」と言う言葉は
聞いた事はありますでしょうか？

なかなか耳馴染みはないかと思います。
内容は以下の通りです。

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【アップセル】メニューのコースアップ
【クロスセル】オプションなどをプラス
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アップセルもクロスセルも
現状のコースより、施術料金が高いコースや内容に変更する事です。

これには、それぞれ成約しやすいタイミングがあります！

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アップセル（コースアップ）
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アップセルは、成約する”直前”です

と言っても、施術はご予約が決まってからのご来店
このアップセルが使える条件としては少々難しいかと思います。

このアップセルが使えるタイミングとして
『新しいクーポンを出しているタイミング』

が、1番成約します。

ポイントは、
お客様が「こちらの方がお得だな」と思わせる
『価格を超える価値をイメージさせる事』

クーポンが出ていても、気づかずにご予約される方もいます。
そんな時は、ご来店時に是非提案してみて下さいね！

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クロスセル（オプションプラス）
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クロスセルは、成約した”直後”です

こちらは、既に決まっているコースに
オプションを促すテクニックです。

ここでさっきの
『世間話５分間カウンセリング』が、活きてきます。

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【セラピ 】
旅行に行かれてたんですね！
すごく歩かれたと思うので、かなり浮腫んでるんじゃないんですか？

【お客様】
めっちゃ歩いて、足が重だるいんだよね。
浮腫もすごくて。

【セラピ 】
リフレクソロジーって重だるさと浮腫みがスッキリ流れるので
帰りには足に羽が生えたみたいに軽く、靴がスッカスカになりますよ！

リフレのオプションがあるので付けられますか？
（リフレのコースでも良いですね！）
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とか、営業っぽくなく提案できます。

提案の中でも大事なのは
"お客様にイメージさせる言い回しをする事"

『足がスッキリ軽くなります！』
よりも
『鉛のように重かった足が、羽のように軽くなりますよ！』

のように、イメージさせる事はとても大事です！
成約率はかなり変わります！

これは、接客の全てに使えるのでイメージさせる例え話は
是非抑えておきましょう！

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年間の時期を知る
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お客様の成約が上がりやすい『時期』もあります。
お財布の紐が緩む時期も抑えておきましょう。

・給料日後（25日が多いですね。ごとおび）
・ボーナス時期（6月、7月、１２月）
・GWやお盆（5月、8月）
・クリスマス時期（12月）

大型連休や何か大きな買い物をする時は
お財布の紐が緩みやすいです。

成約率も上がりやすいので
時期も意識すると尚良いですね！

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注意点
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以下のような提案はやめた方が良いです。

"アップセルがダメだったので、クロスセルで！と言う提案方法"

アップセルとクロスセルを同時に提案するのは
「商売っ気」が出るので避けた方が良いです。

お客様が、コースやオプションで迷っていて、
その内容に近しい提案なら良いですが、
必死に後追い営業は見栄えも良くありません。

そして、ご来店度に提案するのもやめましょう。

あくまでも、いつもとは違うスパイス程度
(マンネリ防止の味変です)

その方が、ググッと成約率も上がります！

そして、違うコースやオプションを知っていただく
すごく良いチャンスでもあります。

適切なご提案の為にも、5分程度のカウンセリングが活きてくるんです。
（個人サロンなら必ず行った方が良いですし、
時間が取れるなら5分と言わずもう、少し取っても良いかもしれませんね！）

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2回目以降のカウンセリングの重要性や
アップセルやクロスセルはいかがでしたでしょうか？

リピートくださっているお客様の為にも
セラピストは常に技術はもちろん、提案も磨いていく事で
長く通ってくださる理由づけにもなります。

施術本数で回すのではなく、
お客様の満足度（感情）にフォーカスを置いてお店を回す

長い目で見て、個人としても、お店としても
絶対に大事です。

新規のお客様が入れない位、指名リピーター様で埋め尽くされれば、
それまたブランディングとしても活きてきます！

お客様の幸せや、あなたの幸せの為にも
是非、『提案力』を磨いてみて下さいね！