とらのあな通販マーケティングチームの紹介
📝 PICK UP！
こんにちは。とらのあな通販のマーケティングを担当している、長です。2ヶ月くらい前からこのとらラボnoteを再開して3記事目となります。
以前とらラボのマーケターとディレクターを紹介する記事を書きましたが、今回は私たちの事業の1つである「とらのあな通販」に焦点をあてて、取り組んでいることを少しだけ詳しく紹介したいと思います。
年商100億を越す大規模EC「とらのあな通販」
とらのあな通販は同人誌をはじめコミック、ラノベ、フィギュアなど幅広い商品を取り扱う、いわゆるオタク向けECサイトです。1994年に秋葉原の一角にオープンした店舗から事業が始まりました。2年後の1996年には通信販売を開始、以降20年以上にわたって業界の先端を走ってきました。今でこそBtoCの主戦場になりつつあるeコマースですが、その中でも長い歴史をもつECサイトです。
アニメ市場やオタク文化の拡大、昨今の巣ごもり需要によって、2020年5月～2021年4月の流通総額が140億円に到達。今後も拡大を見込んで基盤と体制の強化に取り組んでいます。
3つのチームの役割とミッション
そんなとらのあな通販ですが、役割ごとに大きく分けて3つのチームが存在します。
1つ目は、同人誌の作家さんや出版社への提案・契約などのやり取りを行うチーム。一般的な通販においては「商品戦略」「仕入れ」にあたりますが、とらのあな通販の場合は同人誌を発行する作家さんや、コミックやラノベなどの出版社が仕入れ先と同じ意味を持ちます。
2つ目は、販売戦略を担うチーム。市場トレンドや商品の売れ行き、人気動向をもとに注力商品や打ち出すキャンペーンなどを企画します。在庫状況に応じた大規模セールを行うこともあります。
3つ目は、Webマーケティングや開発を担うチーム。サイトへの集客数や注文完了率（CVR）などを上げるために、広告やSEO対策、UI/UXの改善に取り組んでいます。より多くの方に利用してもらい、より良い購入体験の場を提供していくチームです。
以上3つのチームについて役割を紹介しましたが、簡単に整理すると以下のようになります。
1）商品戦略を担うチーム・・・作家さんや出版社とのやり取り
2）販売戦略を担うチーム・・・注力商品や打ち出すキャンペーン等の企画と管理
3）Webマーケティングや開発・デザインを担うチーム・・・集客やCVR、UI/UX等の改善
このうち3つ目の役割を担っているチームがとらラボにあり、これを「通販マーケティングチーム」と呼んでいます。もちろん取り組む領域が他のチームと被る部分もあります。それぞれが独立している訳ではなく、柔軟な協力体制のもと動いています。
通販マーケティングチームのメンバーと取り組み
続いて、とらラボの通販マーケティングチームについて詳しく紹介します。
メンバーについて
まずはどのようなメンバーで構成されているかを説明します。とらラボには大きく分けて3つの職種があり、それは通販マーケティングチームでも同じです。「エンジニア」「デザイナー」「マーケター/ディレクター」の3つです。現在（2021年11月1日時点）はエンジニア：3名、デザイナー：1名、マーケター/ディレクター：2名を中心に仕事をしています。
体制としては、
エンジニア・・・サイトのUI改善や新規機能の実装に必要な開発
デザイナー・・・上記に必要な画面や仕様のデザイン
マーケター/ディレクター・・・集客施策やサイト改善の企画と実行
というように、それぞれの専門領域を担っています。
このように書いてしまうと完全な分業体制を思い浮かべる人もいるかもしれませんが、そうではありません。サイト改善に関する企画や議論にはエンジニアやデザイナーも参加したり、取り組んだ施策の結果についてメンバー全員で振り返りを行ったりすることが頻繁にあります。
そのため企画段階でも開発やデザインの観点からの意見をもらえることがあり、視点の網羅性、実行のスピードという点で大きなメリットがあります。各メンバーがそれぞれの領域を担いつつ、補完しあえる状態が形成されています。むしろ開発やデザインのスキルを持たない私（マーケター/ディレクター）は、エンジニアやデザイナーのメンバーにいつも助けられてばかりです！
取り組むテーマについて
次にどのようなことに取り組んでいるのかを紹介したいと思います。テーマとしては大きく3つあります。
① 訪問顧客数の増加（集客の強化）
② 注文顧客数の増加（CVR・回遊性の向上）
③ LTVの向上（リピート率・注文単価・注文回数の向上）
続いてそれぞれについて説明していきます。
①訪問顧客数の増加（集客の強化）
既存顧客の再訪問、新規顧客の獲得を目的として、SNS広告や検索・ディスプレイ広告などを行っています。時にはターゲット層を定めたうえで特定媒体への広告出稿を行ったり、ユーザー巻き込み型のキャンペーンを実施したりします。
また、自然検索流入の最大化を目的としたSEO対策にも注力しています。
②注文顧客数の増加（CVR・回遊性の向上）
訪問したユーザーの注文完了率や回遊性の向上を目的として、サイト内の導線強化やデザインの改善を行っています。改修に着手する前にABテストを実施して効果を確かめることもしばしば。
ECサイトなので、ページの読み込み速度やコンテンツの軽量化といったテーマにも勿論取り組んでいます！
③LTVの向上（リピート率・注文単価・注文回数の向上）
沢山のユーザーに商品を買ってもらうだけでなく、1人のお客様に少しでも多く通販を利用してもらえるような体験をつくることも私たちのミッションです。
現在注力していることの1つがメール配信の最適化です。顧客の購買履歴や購入した商品に応じて異なる内容の案内を届けたり、期限切れが近いクーポンのお知らせを届けたりします。
また、もう一度通販で買い物をしたくなるような仕掛けを準備してキャンペーンとして開催する場合もあります。
以上、通販マーケティングチームが取り組んでいるテーマについて書きました。より具体的にイメージをもっていただくために、いくつかの事例を紹介します。
取り組み事例紹介
最後に、私たちの最近の取り組みの一部を抜粋で紹介します！
事例① ヘッダーメニューのUI改善
スマートフォン画面において男性向け / 女性向けの表示の切り替え、同人誌やコミック / ラノベなどのカテゴリの切り替えがスムーズに出来ないといった課題を解決するため、ヘッダーメニューのデザイン改善を行いました。
事例② CLS改善（SEO対策）
Google検索ランキングの決定要素に組み込まれているコアウェブバイタル（Core Web Vitals）の改善の1つとして、CLS（Cumulative Layout Shift ＝ページコンテンツの視覚的な安定性）の改善にも力を入れてきました。
長期的な取り組みの結果として、とらのあな通販サイトにおける良好なCLSページの割合は右肩上がりに改善しています！
事例③ 購買履歴をもとにしたメールマーケティング
最後の注文から一定期間経過してしまったお客様に対して、注文した商品にもとづいて訴求を変えたメールアプローチを行っています。
事例④ 商品表示のレイアウトABテスト
スマートフォン表示を前提に最適なレイアウトを探るため、適宜ABテストも実施しています。下図は商品の一覧表示を2列にした場合と3列にした場合を検証した時の画面です。
とらラボで一緒に働く仲間を募集中！
ここまで読んでくださった皆様、ありがとうございます！今回はとらのあな通販のマーケティングチームを紹介しました。私たちの取り組みに少しでも興味を持っていただけたら幸いです。
とらラボでは一緒に働く仲間を募集中です！カジュアル面談も開催していますので、少しでも興味のある方はぜひ一度お越しください。
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次はとらのあな通販以外の事業についても、紹介記事を書いてみようと思います。どうぞお楽しみに！