本部 vs 現場！？なぜ両者は対立しやすいのか ー営業の全体像をつかむー

営業の全体像

足で稼ぐ時代の終焉　戦略が重要に

前にも投稿したように経済成長が終わった日本において足しげく通えば買ってもらえた時代は終了した。しっかりと戦略を立てて行動し、顧客の課題に沿う提案をしなければ選んでもらえないのが現状である。

かと言って足しげく通うことは私は嫌いではない。なぜなら行って見てみなければわからないこともあるし、行くことで得られる情報もあるためマメに通うという行為も時に重要である。戦略を立てることと現場で汗を流す行動のバランスは重要であると感じている。

戦略を立てる上で重要になる営業の全体図

冒頭に営業の全体図を示した。会社によって一人の営業に与えられる範囲は異なるが、概ねこのような流れで営業活動が行われているのではないだろうか。

一連の流れのどの部分が滞っているのかを知ることが非常に重要になる。どの部分が律速段階になっているか見極めて、それを解消する施策を考える必要がある。また、マネージャーの立場であればメンバーがどこで苦戦しているか気付かなければ、適切なサポートができない。

特に最上段の各フェーズが移行する際のConversion Rateは把握すべきだ。ここがわからなければ目標達成のためにどれほどの商談を作らなければならないのか、どれほどの訪問軒数を確保する必要があるのか計画を立てることができない。

本部 vs 現場　Conversion Rateの調査をしたい本部と監視されてる疑惑を持つ現場

Conversion Rateを調べるためには日々の訪問実績や商談の進捗などを正確に把握する必要がある。「正確な」値を算出するのは意外と難しいのではないだろうか。

本部としてはConversion Rateがわからないと計画が曖昧になる。よって正確なものを知るために日報などの記録を集計する。しかし、正確なデータを取りたいが訪問軒数が少ないと「もっと頑張れ！」とハッパをかける。営業現場はサボっていると思われてくないために若干多めに報告したり、失注の報告をしなかったりする・・・。

これにより正確な分析ができないため、結果につながらない本部方針が発表される。それにより「現場のことわかってないな・・・」という状態が発生し、本部と現場の隔たりが大きくなるのは、あるあるではないだろうか。

心理的安全性の重要性

前の項で記載した通り、本部としては正確なConversion Rateを見たいがそもそもの現場の入力が正確でない場合は良いものが生まれない。両者の協力関係が必要であるため、心理的安全性の構築が必要になる。

心理的安全性の構築は企業文化そのものであり、一朝一夕では変化しないため難易度が高い。逆にゴールから考えてみよう。どういう組織であれば心理的安全性が構築できるのか。

• チームを超えてコミュニケーションが闊達である

• チャレンジして失敗しても責められない

• チームメンバー全員が同じベクトルを向いて仕事をしている

人それぞれ色々とあるだろう。企業文化の構築は全社として考えるべきことであるため、幹部社員はしっかりと向き合う課題であるし、現場でどうにかしたいと考えている社員はいかに幹部社員を巻き込むかを考えなければならない。

営業自身もどの部分で案件が滞留しているか認識する必要がある

本部と現場の対立をメインで議論したが、営業自身もどこで案件が滞留しているかをきちんと把握する必要がある。そして自身の営業活動においてどこが得意でどこが苦手なのかを理解して行動を変えなければならない。

苦手なところがあったとしても克服するのか、施策やイベントを企画して代替手段でフェーズアップするのか色々と考えることができる。がむしゃらに活動するのはやめて、自分の行動を分析して的確に計画を立てて行動しよう。

今後は営業の全体像の各項目について議論をしていこうと思います。