令和を生き抜くために2020年内にやっておくべき３つのウェビナー
こんにちは、ネットワーキングを最大化する、オンライン特化のイベント管理サービス「コネルバ」を開発しているせきともです。
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今日はウェビナーの中でも「リード獲得型」のウェビナーに焦点を絞り、
コロナがまだ落ち着き切らず不安定な今だからこそ、
今後のあなたの会社の資産になる！
「今やっておくべきウェビナー」をまとめてみます～！
ウェビナーの現状
コロナが流行し始めてから早10か月。
イベント主催者の方、インサイドセールスをしている方、
最初は様々なツールへの対応やリアルと異なるコンテンツ作り、オンラインならではの集客の難しさなど、課題は山積していたとお察ししますが、
ウェビナーの回数を積み上げていくことで、徐々にウェビナー慣れしてきているのではないでしょうか。
ウェビナーに関するウェビナー（インサイドセールス関連ウェビナーなど）も増えてきていますよね🎪
Peatixやconnpass、Facebookページなどで見かけるイベントもほとんどがオンラインで、イベント主催者の方にとっては参考になる事例も増えてきているように感じます。
また、一部大規模イベントを主催していらっしゃる方は、
✅すでにある程度利用ツールも固まってきた
✅イベントタイムラインの型が作れてきた
✅見込み客に到達する道筋がわかってきたので順調に集客できている
✅参加者が自発的にイベントを作ってくれている（！）
と、かなりウェビナーとしてのクオリティが高まっている場合もあると伺っています。
一方で、最近初期ユーザーを増やすためにイベント主催者の方とお話していてよく伺うのは、
「オンラインはウェビナー参加者の質が低くリード獲得に向いていない。結局最近は体験価値が高くコミュニティ形成しやすいリアルに回帰している」
「ウチはリアルで続けるためにコンテンツを蓄積してきたから、このタイミングで競合が無くて一人勝ち状態にある」
といった、一周回ったからこそのリアルセミナー・イベントの良さ・メリットです。
リアルはイベントに感情を盛り込みやすいし、参加者のコミットメントも求めやすい。紙媒体やPOPも使えるし、伝えやすさもある。通信環境で足止めを食らうこともない。
リアル回帰論や、リアル至上論が出てくるのもわかります。
しかし、それでも私たちはオンラインでイベントを開催することは様々なメリットがあると考えています。
・データが取れる
・継続してコミュニケーションを取るプラットフォームがある
・オンライン上で導線を完結できる
・開催コストが抑えられる
・運営体制が整えやすい
などなど
セミナーをやるからにはコンテンツを作る必要があるが、オンラインでは参加者の質が低いしコンテンツ作りのモチベーションも上がらない。それなら、集客は難しいけどリアルでのイベントを考えてもいいし、一度クールダウン期間に入るか・・・
そんな空気感で、一度取り組んでみたウェビナーを続けられていないイベント主催者の方が数多くいらっしゃると思います。
特に小規模事業者でウェビナーをやっている方にとって、かけられる時間もコストも限られている中、ウェビナーを施策に入れ続ける難しさもあると感じています。
ウェビナーの意義
デメリットも語らせていただきましたが、
だからこそ、ウェビナーは、ウェビナー単体で考えるのはやめたほうがいい。そう考えています。
ウェビナーそのものだけでなく、ひとつながりの自社のマーケティング活動に対してキチンと効果を発揮し、将来に資する波及効果の高いウェビナーにしていくべきなのです。
では、そんな高い実施意義を持つウェビナーを続け、自社のマーケティング高度化の一つの武器にしていくためにはどうすればいいのか。
今回は、リード獲得のためだけにとどまらず、
今後コミュニティを作り、顧客に自社の価値を感じていただき、
もっと成長力を付けていくために、
今のうちに是非ともやっておくべきウェビナーを３つまとめます。
顧客にとってのウェビナーとは
まず大前提ですが、顧客にとってウェビナーとはどんなものなのでしょうか。
自社のマーケティングの中で、顧客接点となるメディアは、本当に多種多様であると思います。
広告業を本業としている僕が知っている限りでも多種多様ですが、挙げだせばきりがありません。デジタルを中心とした広告もあれば、紙媒体の資料請求もあれば、オウンドメディア・公式ホームページもあるし、プロダクトがあればそのものが接点です。さらに、アーンドメディアのようなある種手出しが容易ではない顧客同士の接点もある。
しかし、これらとウェビナーは、顧客の気持ちに立つと大きく異なるものであり、ウェビナーは独自価値を持つメディアであるといえます。
まず、下記のようなマーケティングファネルがあったとします。
その時、当然ながら優良顧客（リード）は、そのファネルステップを進んでいくことで導入・購入に至り、顧客となります。
また、その先に何度も買ってもらえるリピートへの道がつながっています。
日々マーケティング実務をなさっている方には耳にタコだと思いますが、このファネルステップのうえに、様々なマーケティング施策を載せていくことで、カスタマージャーニーを描き、顧客になるまで連れていきます。
さて、そこでウェビナーの役割です。普通のマーケティング施策はどちらかというとある程度目的が定まっている場合が多いのです。
例えばテレビCMは尺も決まっており、認知のためにやるべきもの。ダイレクトメールやデジタルバナー広告は購入検討を促す＝顧客刈取りのためのもの。SNSアカウントを開設するなら、コミュニティ形成に役立てるもの。
しかし、ウェビナーはそうではありません。
ウェビナーを聞くことで理解を深めて比較検討したいという、検討段階が深い人もいれば、
とりあえず無料だから、と参加のボタンを押すだけの緩い参加者もいれば、
そのウェビナーの登壇者や、ウェビナーに集まっている人たちに会いに来ているコミュニケーション好きもいます。
つまり、自社の目的にあったウェビナーを開催しないと、リード獲得はできないということになります。
これまで何回もウェビナーやったけど、リードが稼げない・・・そんな方々は、まずウェビナーやってみよう、と突き進んだはいいものの、その罠にはまっている可能性があるんじゃないでしょうか・・・？
ウェビナーは、一度コンテンツの型を作ればそれを横展開できる自社プラットフォームのようなものです。
認知のためにはこの経路で、このコンテンツを。
興味形成のためにはこの経路で、このコンテンツを。
目的を整理したうえで、目的にそった”型”を作る。
顧客にとってのウェビナーの価値を突き詰めることで、今まで少し欠けていた最適なカスタマージャーニー、いわばゴールデンジャーニーのピースをはめることができると考えます。
前提が長くなりましたが、
特に小規模事業者の方にとって、2020年のうちにウェビナーの型を自社で作っておくことは、非常に今後のマーケティングに活きてくると確信しています。
ここからは、その型の種類をご紹介。
それが、上述の図にある３つのファネルステップにはまるパターンです。
１．自社への興味を喚起するウェビナー
自社への興味を促す、つまり振り向いてもらうためのウェビナーが、これにあたります。
普段リード獲得ばかりしていると、お客になってくれるかもわからない人にイベント開くなんて無駄でしょ・・・？と思われがちですが、ここでしっかりとしたコンテンツを打ち出し、自社のストロングポイントが作り出せると「ブランド」に寄与する力強い資産となります。
正直、この興味段階に至っていない人に商品や自社の理解を促そうとしてもまったく効果なし。むしろ嫌われてしまうので、ちょうどいいコンテンツを提供できるよう気を配るべきです。
ポイントは、共感。ある種、SNSなどと同じように、ここで顧客を生み出すのではなく関係性の種まきと思えばいいでしょう。
また、コンテンツ自体の価値も自社に寄らないため価値が高く、ウェビナーだけにとどまらず別途営業ツールやオウンドメディアの記事にも横展開できます。
例としては、リード顧客が喜ぶような自社の知見や最新トレンド、事例といった内容が良いかもしれません。
２．自社の検討段階を上げる理解特化ウェビナー
検討段階を上げるウェビナー。
この目的にあたるウェビナーへの参加者は導入や購入といったCV、あるいは顧客に近い予備軍なので、商品や自社の強みをじっくり伝えつつ、
何が参加者のベネフィットになるのかを丁寧に伝えるべきです。
比較検討している場合も多いので、SWOTなどで自社のおかれる環境や強みを整理して、「理解」に特化していくウェビナーがいいでしょう。
３．自社の未来顧客を作るコミュニティ形成ウェビナー
ここが最も難しいかもしれませんが、コミュニティ形成のためのウェビナーです。
自社商品のリピートや、アップセル・クロスセルを起こすためにも、ウェビナーは使える打ち手になります。
僕がお話を伺っているウェビナー主催者様の中でも、うまくいっている人はこのコミュニティにリードをどんどん呼び込んでいき、中長期的な目線で顧客と向き合っている人が多いです。
難易度は高いですが、新製品が出た！といった情報だけではなく、
お客様の状況の変化に伴って使える知見の提供や、別の会社との合同ウェビナーなど新しい風を吹き込むことも大事になってくるでしょう。
顧客と、ずっとお付き合いするために。
さて、ここまででお気づきかと思いますが、
ウェビナーは型を作ったうえで継続的かつコンスタンスに状況と目的、そしてターゲットに合わせて回し続け、ファネルステップを下げていくために有効なマーケティング施策のひとつであると捉えています。
ほかの施策とも絡ませながら、継続施策にしていくことが大切になるわけです。
そこで大切なのは、顧客とコミュニケーションできるプラットフォーム。
上述のファネルでいっても、顧客との接点は点ではなく線としてあるもの。
これが、なかなか既存のツールだとしづらいところがあります。
mailでの管理やFacebookグループでの管理もなかなか続きづらいし、ウェビナー参加者への後押しや強制力が無いのでコミュニティとして成立しづらいのです。
そこで・・・コネルバが有効になってくる、と考えています。
あ、最後に宣伝になってしまい申し訳ありませんｗ
コネルバは、ネットワーキングに特化してビジネスのはじまりをサポートし、コミュニティを形成していく唯一のイベント管理ツールであると自負しています！🎉
（是非動画御覧くださいm(__)m）
これまでの１～３をかなえる、また、ずっと回し続けるためには、参加者のウェビナー関与、あるいはコミュニティ形成が非常に大切になってきます。
ネットワーキングやチャット、事前アンケートといったコネルバの機能は、今後ウェビナーがマーケティング施策の当たり前になったときにさらに力を増すものになると考えています。
是非、今のうちに事前登録していただき、ご期待いただければと思います🙏
コネルバは、今冬リリース。
是非是非、楽しみに待っていてください🌞！
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