「不」の部分と「変化」に着目することで、顧客に伝わる『言語化』ができる
言語化って難しいですよね。
売りたい商品のメリットを伝えているのに顧客には全く伝わらなかったり、周りの人を動かすために、コミュニケーションをとっても自分の思った通りに動いてもらえなかったりと、相手に何かを伝えるのってうまくいかないことが多いですよね。
そこで、今回は「不」の部分と「変化」に着目することで商品を売る際や相手に何かを伝える際に、役に立つ「言語化」について事例を交えて書きたいと思います。
言語化するための「PIDAの4法則」
目的の整理
項目を選定
その項目を定義
その定義が伝わる表現に当てはめる
では、健康的な冷凍食品を例にとって考えてみましょう
言語化する目的
売り上げをあげるため
相手に伝えるべき項目
健康的な商品
電子レンジで簡単にできる
プロの料理家が監修
その項目を定義
健康的な商品とは
タンパク質、炭水化物、脂質など必要な栄養素をバランスよく取得できる
電子レンジで簡単にできる
子育てや仕事で忙しい人でも、すぐにご飯を食べることができるため、他のことに時間を使うことができる
買い物に行く時間も節約できる
プロの料理家が監修
プロが監修しているため、料理のバランスや味に定評がある
飽きないラインナップが提供できる
伝わる表現
必要な栄養素を取ることができる
夜だけこの商品にすれば、昼は何を食べてもいい
レンジで簡単10分
買い物、食器洗い不要
オフィスでさくっとご飯を食べたい時に。でも栄養バランスも気になる方に
毎日、違う味を楽むことができる
「不」の部分と「変化」に着目する
すごい言語化では、ビジネスの言語化に必要な5段階項目は以下のように定義しています。
提供する価値の言語化
他社との差別化の言語化
自社の信頼性の言語化
価値が提供される理屈の言語化
相手にとってもらいたい行動の言語化
特に、自分たちが売りたいものではなく、相手の「不」に目を向ける必要があり、商品やサービスを通して相手に変化を提供できれば商品サービスは価値を持ちます。特に自分1人では達成することができず、この商品があるおかげで達成できるとなお良いと思われます。
例）メモだけが取れるタブレット
不の部分
メモは取りたいけど、スマホでメモを書くといつの間にかスマホをいじってしまっている人へ向けて、メモだけが取れるタブレットの販売
行動の変化
このタブレットを使うことで、せっかくカフェに行って本を読んでメモを書いたのにいつの間にかスマホをいじることをなくし、より集中して勉強することができる
例）朝起きれない人のために、時間になると強制的に暗くなるライト
不の部分
いつまでもスマホを使ってしまい、いつの間にか寝る時間が過ぎていた
行動の変化
夜の12時になると強制的にライトが消灯するので、寝る時間がわかり、睡眠時間を確保できるようになった
意味のない物
価値にならないもの
顧客に変化をもたらさない
テンションがあがらない
商品にこだわりがない
顧客も欲しいものがわかっていない
「顧客に何が欲しいと聞けば「速い馬が欲しい」と答えるだろう」
上記はフォードの言葉で、顧客に「何が欲しい」と聞くことも大切ですが、顧客自身が言語化できていないことが多々あるので、顧客が本当に求めている物を見つける必要があります。
そのためにも、「現状はこうだからこのように変化することを大事ですよね。」と顧客がもとめていることを言語化することが必要になります。
（これができれば苦労しないですが。。。）