売上5倍を達成する「WEBマーケティング」セールス・リピート施策を解説
こんにちは。
WEBマーケティング会社「株式会社グロースバリュ」代表取締役の池邊(@gongondai)です。
僕のnoteアカウントでは、WEBマーケティングのノウハウを発信しているのですが、今回は意外とめちゃめちゃ大事なセールスとリピート施策について解説します。
前回のnoteでは、ブログやYouTube、WEB広告など、9つの集客手法について話しましたが、今回は確実に売り上げを上げるための施策です。
※前々回・前回のnote
第一回:WEBマーケティング基礎をプロが徹底解説
第二回:WEBマーケティングの集客手法9選。各々の強み・弱みを解説
今日お話しするのは、「認知」や「興味」をいかに「購買活動」に変換するか?です。
認知(Attention)
興味(Interest )
欲しい(Desire)↓ここ
記憶(Memory)
購買行動(Action)
ということで、見込み顧客を購買顧客に変えるための、
1.教育方法
2.WEBセールス
3.リピート施策
についてお話ししていきます。
YouTubeでも解説しているので、文章よりも動画が良い方は、ぜひ10分ほど動画をご覧ください!
1.見込み顧客に欲しいって感じてもらう教育方法
教育は、基本的にコンテンツでの教育になります。
SEO集客をしたのであれば、ブログ記事を書いてユーザーを教育していきます。YouTubeだったら動画の中で、教育をしていきます。
当たり前のことではありますが、集めたユーザーにいきなり売り込んではダメです。まずは、商品に興味を持ってもらえるような知識を与えていきます。
例えば、あなたがプログラミングスクール の経営者で、ユーザーを教育して、セールスにつなげたいとします。
この時、教育する上で、ユーザーがどの段階にいるのか?を考えます。
認知(Attention)
興味(Interest )
↓
欲しい(Desire)
記憶(Memory)
購買行動(Action)
ユーザーが興味の段階まで進んでいる場合、「ウチのプログラミングスクールは他社と比べてこんなにすごいですよ!」ってことをアピールしても大丈夫です。
特に、Googleリスティング広告でユーザーを集めている場合や、SEOの今すぐキーワード「プログラミングスクール おすすめ」などで、ユーザーを集めている場合、
ユーザーは少し背中を押せば、購入する状態なので、多少の売り込みはOKです。
認知(Attention)
↓
興味(Interest )
欲しい(Desire)
記憶(Memory)
購買行動(Action)
しかし、まだあなたのサイトや商品をちょっと認知しただけのユーザーの場合は、しっかりとした教育が必要です。
例えば、「なぜプログラミングを勉強する必要があるのか?」というコンテンツを用意したり、
「プログラミングで何が作れるのか?」「プログラミングは独学でできるのか?」などユーザーの興味までつなげてやる必要があります。
よく見る事例だと、無料セミナーを開いたり、無料動画を配布したりすることもありますが、あれも教育です。
教育をすっ飛ばして商品を買うということは、まずありえないとお考えください。教育してこそ、セールスにつなげることができます。
ということで、次WEBセールスの方法です。
2.WEBセールス3つの方法
WEBセールスには主に3つの方法があります。
※あくまで僕が考えたざっくりとした区分けです。
1.メルマガ
2.LP
3.対面
1.メルマガ
まず、よくあるのが、メルマガでのセールスです。
メルマガで教育を兼ねて、濃い情報を発信していきます。
よく情報商材に見られるやり方ですが、何度もメールを送り、メルマガでユーザーのほしいという感情を駆り立てていくんですね。
で、ユーザーの気持ちが高まったときにセールスするというやり方です。
2.LP
続いて、LPでの販売です。
LPとはランディングページの略で、商品販売ページのことを指します。
こんな感じで、商品がアピールされます。
引用:https://www.kenkoucorp.com/goods/doroawawa/
そして、この商品の強み・効果などを説明し、ほしいという気持ちを高めていって、最後にオファーします。
最後のオファーでは、価格の提示(今だけ安いよ!)みたいな感じで、お客さんの背中を押します。
よいLPを勉強するのであれば、実際に売れているLPの構成を勉強することですね。
また、僕がコンサルをするときには、LPの改善として、ヒートマップを使うことが多いです。
ヒートマップとは、LPのどこが読まれていてどこが読まれてない?とか、
どこがクリックされているのか?などを分析できるツールです。
WEBセールスにしても必ず改善が必要です。
3.対面セールス
最後、3つめが対面。
メルマガとLPは主にto Cの低額商品でしたが、対面でのセールスは高額商材になることが多いです。
特に、toBの高額商材は対面の方が売れやすいです。
WEBマーケティングと言えども、セールスの場面は対面になることもあります。
一対一での商談になることもあれば、無料セミナーを開催し、その場でバックエンドと言われる商材を販売することも多いです。
最近だと、zoomセールスとかもメジャーになってきていますが、高額商材はコミュニケーションが必要です。
3.売り上げUPにおいて必須!リピート施策
最後、リアルビジネスと同じで、リピートをさせるための施策を用意します。
以前別のnoteでもお話ししましたが、新規の獲得は、既存顧客の獲得の6倍コストがかかると言われているくらいです。
そのため、工数に対しての総売り上げをUPさせる上で、リピート施策は超重要です。
もちろん、商材にはよってはリピートは獲得することはあまりないと思います。
例えば、不動産とか、超高額商材とかだと、新規のみを集めるモデルになるとは思います。
ただ、おそらく多くの商材はリピートや継続によって成り立っています。
美容院・ジムとかは代表的ですよね。
また、ココナラやメルカリだったら、300円offクーポンとかが送られてきたりしますが、これも次の購買につなげるためのリピート施策です。
単発ではなく、とにかくトータルの売り上げを重視します。LTV(生涯顧客単価)と言われたりもしますが、単なる単価よりも、このLTVを重視します。
では、一度商品を買ってもらったお客さんにどうやってリピートしてもらうのか?
方法は様々だと思いますが、よく僕が使われている事例、僕がコンサルで導入している事例を3つ説明します。
1.回数券・次回割引券:
リピート施策の代表例ですね。
2.友達割引:
リピート以外にも紹介を狙う。
新規獲得のコストを落とせる。
3.クロスセルとアップセル:
これは、リピートというよりかは、LTV(生涯顧客単価)アップのための施策です。
・クロスセル・・・同じお客さんに別の商品も販売すること
例)スマートフォンを購入した際に、ケースや画面の傷を防止するシートの購入を提案したりする
・アップセル・・・一個上の上位プランに変えてもらうこと。
例)年会費無料のクレジットカードから、ゴールドカードに変更してもらう
こんな感じで、一度接点を持つことができた新規顧客と、いかに継続的に関係を持つことができるのか?というのが、商売を効率よく進める上で、大事になってきます!
WEBマーケティングは学ぶなら今後もご覧ください!
ということで、今日はWEBマーケティングでのセールス・リピートを解説しました。
また、WEBマーケティングに関する詳しい情報は、YouTubeでも無料で発信しているので、ぜひ一度見てみてください!
WEBマーケティング情報メディア(YouTube)
→法人向けWEBマーケティングCH
また、WEBマーケティングで迷っている方は、ぜひ一度弊社にご相談ください!
↓ご相談やサービス内容は以下から↓
ということで、今回は以上です!
株式会社グロースバリュ代表取締役の池邊でした!
価格以上の価値があると思っていただけた場合に、サポートいただけたら嬉しいです^ - ^