MRRの成長率を向上させる方法（新規顧客なし）

一部のケーススタディなどで見られるものとは異なり、MRRの成長は必ずしも直線的なものではありません。

Baremetricsは、さまざまなSaaS企業と協力し、創設者と話をしてきましたが、多くのスタートアップが横ばいまたはマイナスの成長を経験しているところを直接見てきました。

そして、それが起こったとき、非常に多くの企業がデフォルトで「どうすればより多くの顧客を獲得できるのか」ということを考え始めます。

MRRの成長を改善する唯一の方法は、より多くの顧客を獲得することであるという一般的な誤解があります。 これは真実ではないだけでなく、その考え方は、一度そう思ってしまっているとなかなか抜け出すのが難しい穴に何ります。 その理由については後で説明していきます。

ただし、誤解はしないでください。 より多くのユーザーにあなたにお金を払ってもらうことは良いことです。 しかし、MRRの成長は、単に新規顧客を獲得するだけではありません。

この記事では、MRRの成長とは何か、それを計算する方法、および新しい顧客だけに頼らずにそれを改善する方法について説明します。

MRRの成長を計算する方法

MRRの成長率を改善する方法を理解するには、メトリックの計算方法を理解する必要があります。

MRRの増加は、一定期間におけるMRRの変化です。

開始時点と最終時点だけを見がちですが、多くの企業（および投資家）が見たいのは、MRRの成長率です。

MRR成長率は、パーセンテージで表されたMRR成長です。毎月のMRR成長率を計算する式は次のとおりです。

[（2か月目の収益）-（1か月目の収益）] /（1か月目の収益）

そして、これがBaremetricsでのMRR成長率チャートの様子です。 上記の実際のMRRのスクリーンショットをほぼ反映していることがわかります。

MRRの成長率は、時間の経過とともにどれだけ成長しているか（または成長していないか）を示すため、重要です。 成長率が遅い場合、または長期間にわたって低下している場合は、危険信号である可能性があります。

また、SaaS.groupの創設者であるTim Schumacher氏によると、販売を計画している場合、MRRの成長は企業の評価において重要な役割を果たします。

エンジェルまたはVC投資家の観点からは、すべての投資家が高成長企業を探しているため、MRRの成長が悪い場合やまったくない場合は間違いなく危険信号です。  もちろん、MRRが少しでも成長している際は、成長が遅い、または成長しないよりも常に優れていますが、結局のところ、どれくらい成長率があるかで、企業に支払われる倍数に影響を与えるだけです。
高成長企業（月間成長率5％以上）の場合、売り手は、横ばいの同じ企業と比較して、2倍の収益（または利益）の倍数を得ることができる可能性があります。

要するに、MRRの成長率は単なる出力された数値です。それを改善するには、入力（つまり、MRRの成長を計算するための数値）に焦点を当てる必要があります。

ご覧のとおり、MRRの成長を計算する式は、表面上は非常に単純です。 開始MRRと終了MRRを知る必要があります。 しかし、その数に対処するためには、その間の期間に焦点を合わせる必要があります。

グラフ上のすべてのポイントは、MRRが上昇または下降する原因となったイベントです。 これらは、MRRの成長率を決定する「入力」です。 それらには次のようなものが含まれます。

・チャーン
・新規のお客様
・拡張収益
・価格変更
・季節性

これらのさまざまな入力を操作することで、会社のMRRの成長に直接影響を与えます。

たとえば、MRRの伸びが低下している場合は、解約率が新規顧客の獲得を上回っている可能性があります。 横ばいの場合は、製品の成長に見合った価格が設定されていないことを示している可能性があります。 可能性はいくつもあります。

私たちの目標は、これらのさまざまな入力をすべて最適化して、出力（MRRの成長）にプラスの影響を与えることです。 しかし、顧客を増やすだけでは必ずしも答えとは限りません。

顧客獲得がMRRの成長の鍵とは限らない理由

イントロで述べたように、MRRの成長が停滞したり、低下したりする場合は、より多くの顧客が必要であると考えるのが自然です。

それは役に立ちますが、他の入力にも同じくらい（それ以上ではないにしても）努力することをお勧めする理由はここにあります。

コストが高くつく可能性があります

成長戦略として主に顧客獲得に焦点を当てたSaaS企業で働いたことがあるなら、それがどれほど高価になるかを見たことがあると思います。

「すべてのコストで新規顧客を獲得する」アプローチは、資金が豊富な企業に特に人気があります。 何百万ドルも費やす必要がある場合、より多くのユーザーを獲得するために、広告やその他のマーケティングチャネルにそれを投入するのは非常に魅力的です。

しかし、カスタマージャーニー（顧客獲得からの流れ）の残りの部分が不足している場合は、多くのお金を無駄にしている可能性があります。

解約率を減らし、LTVを改善する堅実な保持戦略を構築するまでは、より多くの人をドアに引き込むことに集中することはあまり意味がありません。 もちろん、ユーザーを必要とするだけの新しい会社ではないと仮定します。

制限かける

主に顧客獲得に焦点を当てることに関するもう1つの問題は、潜在的なMRRの成長を制限することです。 次のセクションで詳細を説明しますが、BaremetricsでのMRRの成長の背後にある鍵の1つは、拡張収益に焦点を当てることでした。

解約インサイト、Recoverなどのアドオン製品を作成することで、次のことが可能になりました。

・既存の顧客をアップセルします（これによりLTVも向上します）
・私たちの主力製品を購入していないかもしれないが、私たちの他の製品に興味を持っている人々の新しいプールに到達する

「どうすれば新しい顧客を獲得できるか」だけを考えていると、MRRの成長を劇的に改善できる他の機会を完全に逃してしまいます。

新規顧客の獲得は問題ではない可能性

最後に、成長できない理由は、新しい顧客を獲得する能力とは何の関係もない場合があります。

アクティブな顧客の数が毎月増加しているとしても、それはMRRの増加率も増加しているという意味ではありません。

新しい顧客が解約した人よりも少ない金額を支払っている場合は、大規模なMRRチャーンが発生している可能性があります。 ユーザーあたりの平均収益が低すぎる可能性があります。 アカウントをダウングレードする人々から多くの収縮を経験している可能性があります。

重要なのは、十分な新規顧客を獲得していないために、MRRの成長が上昇傾向にないことを単に想定してはならないということです。

それが確立されたので、新しい顧客を獲得する以外に、MRRの成長率を改善する他のいくつかの方法について話してみるのが先決でしょう。

MRRの成長を改善する3つの方法（新規顧客顧客獲得以外に）

何がどうやって影響しているのかがわかったところで、「方法」について話しましょう。 最終的には、あなたの目標はそれを改善することです。

ビジネスのほとんどのものと同様に、データは非常に重要です。 MRRの成長を促進するためのいくつかの実用的な方法を見てみましょう。

続きが気になる方は、Baremetricsの無料ブログ記事または以下からチェックしてみてください！

MRR成長率を向上させる方法 ：新規顧客に頼らない- Baremetrics Japan