本当にあなたのその「生産性が向上すること」によって、会社全体の生産性は向上しているのか？

関谷拓治┃ビジネスニュースアプリINFOHUB┃株式会社tryX CEO

2019年9月19日 06:48

昨今、生産性向上の話題は尽きない。あらゆる場所で、生産性を上げろと叫ばれている。
その背景として大きいものは、働き方改革であると思う。

一見、極めて正しく見えるこの「生産性を上げるべし」という事に対して、
「実は生産性を上げる必要はない」という観点から一石投じてみようと思い、この記事を書いている。

本記事は、決して生産性向上を否定しているのではなく、
「頭を使わなければダメ」という事を伝えたい、というのが背景にある。

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ケース：営業商談数の生産効率が上がるのは、会社にとってハッピー？

ある会社において、TELアポ部隊が20人、１日あたりのアポ獲得数は1件/人　としよう。
また、営業一人あたりのアポ訪問数は4件/日としよう。この場合、営業の適正人数は5人である。

ある施策によって、TELアポ部隊の営業効率が120%に上がったとすると、
1日のアポ獲得件数は20件→24件に増える。これは、会社にとって喜ばしいか？Yesと考えるのが妥当だろう。

スライド1

ここで考えれば、間違いなくハッピーだ。

後工程の事業部目線で、生産性を考えてみる

このとき、営業の人数が+1人増やせることが望ましいが、どうしてもそれが不可能であるとする。
この場合、5人の訪問数が4件/日→4.8件/日に増える事になる。

平均商談を45分、移動45分とすると、1商談あたり、1.5時間必要となる。

今までは、1日4件だったので、1日あたり6時間商談に費やし、残り2時間は商談準備、事務作業の時間などに当てられていた。

しかし、これが4.8件になると、商談以外の時間は2時間から、0.8時間（48分）に減ってしまう。

残業に厳しい昨今においては、労働時間を増やすわけにはいかない事を考えると、1件あたりに費やす時間が減る事になる。

さらに商談数自体も増えている。

すると、現実的に何が減るか？商談時間、移動時間は基本的に削れないので、準備の時間が減ることになる。

今までは準備に最大0.5時間（30分）かけられていたものが、0.17時間（10.2分）に減ってしまう。わずか、1/3だ。

スライド2

準備が減ると何が起きるだろうか？普通に考えると、契約率が落ちるだろう。仮に今まで1%だったものが、0.8%まで落ちてしまう(20%の減少)とすると、全体の契約件数はどう変わるだろうか？

■今まで
20人×1件/日・人×1% = 0.2件/日

■生産性向上後
20人×1件/日・人×120%×0.8% = 0.192件/日

スライド3

契約数が、なんと減っているのだ。商談数が、120%になり、契約率が80%になっただけで、だ。

生産性の向上に成功したにも関わらず、会社としてはマイナスになっている。
あなたの会社は、こんな事になっていないだろうか。

※当然、単価や粗利率なども考慮すべきであるが、ここでは単純化のため契約件数をゴール指標として置いている。

では、どうすれば良かったのか？

当たり前だが、営業の人数を一人増やせば、問題は
解決する。が、今回はそれが出来ないという制約があった。
その上で、TELアポ部隊は本当は何をすべきだったのだろうか？
選択肢は３つある。

　①営業に、歩留まりを上げてもらう
　②数は変えずに、TELアポ部隊が獲得する商談の質を上げる
　③何もしない

何もしない方が、会社の生産性を上げていた、という数字からはじき出される結果は、あなたの直感と相反するだろう。

だが、これは実際に起こりうる話である。あなたの身の回りで、気づかない間に起きているのだ。

生産性の向上に関して一つ言えることは、部分最適ではなく、全体最適をすべき、ということである。自分の事業部だけではなく、全体を俯瞰した上でボトルネックを発見し、適切に生産性向上に取り組まなければならない。

正しい戦略を取らなければ、自分の努力が、知らない間に会社のマイナス方向に動いている可能性もあるのである。

実は、生産性の定義自体を見てみると、生産性とは、付加価値を生み出す効率のことを指している。

単に生産性向上とだけ言われると、盲目的に目の前の仕事の効率をいかに早く片づけるかに目が行きがちではあるが、
企業としての価値が増えているのか、減っているのかが考えられるようになると、真に価値の高い人材になれるのではないだろうか。