Salesforce管理者1年目に読んだ本-その３
第3弾です。
隠れたキーマンを探せ！（2018年12月発行）
『チャレンジャー・セールス・モデル』の続編。『THE CHALLENGER CUSTOMER』。
いまのB2B販売で成功を収めるには、顧客組織のなかに「チャレンジャー」が必要である。
購買決定にかかわるのは平均5.4人であり、多様化する顧客の購買集団への対応が求められる。
早期に顧客と接点を持ち関係構築するためには、顧客関係者5.4人のうち「誰と」話を進めるかが重要であり、顧客関係者は大別すると「モビライザー（動員者）」と「トーカー（話し好き）」に分かれる。
優秀なセールスは「モビライザー」をターゲットとし、平均セールスは「トーカー」をターゲットとする。
モビライザーのポテンシャルを引き出す３つのカギ
①「モビライザー」に、どこで学べばよいかを「指導」する。
②「モビライザー」への関与のしかたを、それぞれのタイプに「適応」させる。
③「モビライザー」が合意形成プロセスを「支配」できるように導く。
営業力強化の教科書（2021年5月発行）
営業戦略から、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）、インサイドセールス、カスタマーサクセスまで「しっかり」「まとめて」理解できる！
と表紙カバーにあるように、各領域のキーポイントが図表も含めて「ぎっしりと」まとめられている印象です。
私は、営業分野の書籍を読み始め『ザ・モデル』を読んだ直後に、こちらの本を読みました。
初読のときは『Chapter5-SFA（営業支援システム）』は印象に残っていたものの、他のChapterは正直あまりピンときていませんでした。（タイトル通り「教科書」的に情報がまとめられているので、読んでいて面白いとは言い難い感じ。）
営業戦略、セールスイネーブルメント、インサイドセールスなどなど各分野の書籍をある程度読んでから定期的に本書を読み返すことで、「基本的な概念」と「具体事例としての各書籍」を行き来するきっかけになるかもな、と感じています。
セールスフォース式 売れる組織に変える9の方法（2022年4月発行）
『セールスフォース式』ということで、『ザ・モデル』と合わせて読むことで、より具体的な実践ノウハウを得ることができるかな、という印象です。
①予測可能なかたちでリードを獲得すること（これが最も重要）
②マーケティングと営業（外勤営業）をつなぐインサイドセールス（内勤営業）
③一貫性のある営業システム（一貫性がなければ予測可能性もない）
すべてのリードを同じように扱っていないだろうか？
リードは同じではない。
予測可能な営業マシンの基礎を固めるために、リードの種類を理解する必要がある。
リードの3分類ーシード、ネット、スピア
組織をセールスマシンに変える
基本中の基本。そして忘れてはならないこと。分業、分業、分業。
すごく個人的に、『留守番電話の注意点』は強く意識したことがなかったので、「なるほど」と思いました。
システムを作らせる技術（2021年7月発行）
自社でのSalesforceの機能改修を進めるにあたり、営業部マネジャーや営業事務メンバーとプロジェクトチームを組んで、「要件定義→設計→開発→テスト」を進めて行く機会があります。
ただし、システム開発の進め方についての認識は、Salesforce管理者（システムサイド）と現場サイドとでは基本的にバラバラで、途中で手戻りが発生することがあるかと思います。
自社Salesforce組織の機能開発を内製で行う場合、Salesforce管理者は「システムを作る側」になりますが、だからこそ本書にある「システム構築の全体像」を社内の誰よりも理解し、プロジェクトメンバーに共有して開発を主導する必要があると考えています。（最初は大変だけど😇）
①Concept Framing（ゴール明確化）
②Assessment（現状調査／分析）
③Business Model（構想策定）
④Scope（要求定義）
⑤PEW（パートナー・製品選定）
⑥BPP（プロト検証）
⑦Design（設計）
⑧Deployment（開発・テスト）
⑨Rollout（導入）
業務改革の教科書（2013年9月発行）
『システムを作らせる技術』と同著者の本。
2冊とも、繰り返し読み返したい本です。
「プロジェクト」は、「未知」のものを実現するために挑戦する仕事であるので、「予定通りには進まない」が大前提なんですよね。
私も過去、「マスタスケジュールが引けない」「何がクリアになればマスタスケジュールが引けるのか分からない」「ゴールが決められないので、日々何に着手すればよいか分からない」と、なかなかの詰み状態を経験したことがあります。
ただ、「大枠の流れ」や「意識すべきポイント」、「取り入れるべき道具」などは共通していて、自身の経験と成長に伴って少しずつ使えるものになっていく、のだと考えています。
「予定通りに進まない」からこそ、タスク1個1個の「準備」が大切で、「どれだけ事前に準備をしておくことができるか？」の部分が、経験値によるところが大きいかな、と思う。
下記のnote、読んでいて勇気付けられました。
CRM 顧客はそこにいる［増補改訂版］（2001年7月発行）
20年以上前の本ですが、有名な本なので参考にと思い。
正直なところ、私はさっと2周読んだ程度では理解が難しかったです。
企業にとっての収益機会を顧客の軸から見てみよう。その顧客収益基盤は顧客生涯価値（LTV〔Life Time Value〕）、つまり①個客シェア②商品範囲③顧客時間④顧客範囲の４軸で定義される多面的なものでありうる。ではこれは企業の成長において何を意味するのであろうか。
CRMは既存顧客の囲い込みが唯一の目的であるとしばしば誤解されている。開拓の手間がかかる新規顧客は忘れ、既存客との「関係性」を強めて顧客ロイヤルティをあげ、既存の商品・サービスをもっと効率的に売ろう、とするものだ。しかしそれだけでは商売は拡がらない。つまり①の軸、既存客・既存商品で個客内シェアを上げる（同じものを同じお客様にもっといっぱい浮気せず買ってもらう）だけでは大きな成長はない。
既存の商品・サービスの周りには、自社が開拓・確保しきれていない大きな収益機会が眠っている。
下記のnoteなども参考に、繰り返し読んで理解していく必要があるかな。
以上です！
第4弾は、DB設計やSalesforce運用の入門に読んだ「技術書」関連の書籍をまとめる予定です。
↓ 第1弾と第2弾
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