仕事とお金の関係について思うこと
こんばんは。6月に入りニュース報道では在宅勤務が解禁される会社が増えたようで、駅にはとても人が溢れているようですね。
私の勤務先では50%以下のオフィス稼働になるように、、、ということで来週から出社をすることにはなりますが、なるべく「密」にならないようにしようという方針にしているようです。個人的には、IT業界というかオフィスに必ずしも行かないと事業継続ができないという業界以外は、在宅勤務をもっと推進すべきだと思います。それによって生産性やQOLが上がるならなおさらのことです。ただ、自由には責任というものも付き物になっているので、そこをどう折り合っていくのか？が大事だと思います。
さて、本日は仕事にとってとても深い関係になるお金、お金にとってとっても深い関係になる仕事、ということで、仕事とお金という2つの要素に対する関係について思うことがあったのでお話したいと思います。
ベンダーの営業職、事業会社の企画職から見たお金
以前私は下の投稿でもお話しましたが、ITベンダーの営業として従事していたことがあり、現在は事業会社の企画職として働いています。
いわゆる「売る立場」、「検討する立場」の両方を検討しています。
「売る立場」では先日も少しお話させていただいたフレームワークを使ったり「相手にとっての最善というものにどう貢献できるのか？」ということを考えながら営業をしてきたつもりです。
ただ、中には「今がチャンスです、こんな特価で買えるのは今しかありません」などと言っている同僚も周りにはいました。そしてものすごい値引率を提示しているのを横で見ていました。私自身は戦略的な案件以外は値引きをしない方針を貫きました。その結果幸運にも「利益をとれる営業成績」というものを実現してきたつもりです。私自身が行ってきた営業スタイル等も機会があればお話できればと思います。
よくある営業スタイル
日系企業ですと期末の9月頃や3月頃、外資ですとよくあるのが6月や12月頃に「今がチャンスです、特価です」と言うことでものすごく売られるということがあるかと思います。こんなときに買ってしまう人は、「損したくないから今しかない」や「この人と会えるのは今しかない」と思ってしまうのではないか？と思います。つまり、「値段やタイミングで相手の欲求を引き出される」というケースです。
これは営業からみたら期末で数字が足りないからとにかく押し込む形で売ってとりあえず期末の目標を達成したいというマインドで対応していることが多いと思われます。そのために、「特価です」という事が多いのではないのでしょうか。とにかく安くても売っておけば実績になるのが営業なので。
そんな営業スタイルの方に対して、わかっているよとツッコミの声が聞こえてきそうですが、「自分が本当に必要なのか？」や「自分が本当になりたい姿にマッチするのか？」ということをちゃんと考えてから対処することをおすすします。
迷う理由が値段なら買え、買う理由が値段ならやめとけ
誰が言ったかわかりませんが、有名な言葉ですよね。安物買いの銭失いの別表現みたいなものですよね。
「もしかしたら今買わないと購入するかもしれない」という形で正当な理由もなく値段ということだけで買う場合は失敗になることもあるということですね。むしろ失敗になるケースが多いのでは？と思います。
安売りしないで売っていくことが大事
では、逆に売る側の視点ではどうなのか？ということを企画職を経験している今だからこそ考えられるのかもしれませんが、お話したいと思います。
同じような仕事や製品に対する敬意や営業妨害にならないことを気をつけて値付けをすることも大事だと思っております。
よく営業をかけると、クライアントに「予算がこれしかない」と言われることが多いかと思います。だからオーダーをもらえませんでした(=発注してもらえませんでした)という状況ですね。
実際私もこういった理由はすごく多かったです。製造業でもIT部門はあまり力を持っていないケースが多かったり、やはり製造業で一番お金をかけるのは工場系の設備になることがおおいので、工場系システムでもない限り予算がないと言われてしまうケースが多いと考えております。(余談ですが当時テレコム系に強いベンダーで、テレコム系がクライアントだった人はとても羨ましかったです。やっぱりITを飯の種にしている業界なので。)
ただ「予算がない」と言ってくる人の中には、めちゃくちゃかけ離れている人もいるのもまた事実として存在します。。
もちろん「予算」ありきなので、予算範囲内で探しているということは大いにあるので仕方がないことです。ただ、しばしばびっくりするくらいの値段を提示されるケースがありました。
もちろんクライアントが言っている予算とのギャップを埋めるために、交渉をして調整をすることがあります。ただ、クライアント側が提示をしている「予算」が合理的である場合もあります。そういったときには相手方の言い分もちゃんと聞くことが求められると思われます。
例えば、すごく社会貢献度合いが高く、ボランティア要素が高い案件があったとします。このようなタイプの案件のように、仕組み上時間を提供するということの価値があると感じる案件に対してかなりの格安で受けることもありました。
最近ですと、行政系ではLINE社が無料でLINE公式カウントを提供しているというニュースが個人的には印象に残っております。「社会貢献」の事例だと考えております。
少し古いネタになりますが、Google社もインドの400の駅に無料Wi-Fiスポットを設置したことも社会貢献の一例ですね。(さすがに2020年2月に縮小の発表はしましたが)
一方で、企業のような営利団体から「予算がこれだけ」という場合は断りを入れることもありました。むしろ基本的に営業時代終盤は、これでは断りを入れることが多かった気がします。
「予算ありき」というものは理解できますが、「相手の提示する予算」と「提供するサービスの意味」に対して一方的に売り手や買い手が譲歩してギャップを埋めるというのは違うと思います。
買い手に「あなたそれほどの価値がない、私達が出している値段程度の価値はない。」と一方的に言われてしまって交渉の余地がないという場合は、「それはお互いの意識にギャップが有る」から交渉が決裂しても仕方がないことでしょう。
そして、その買い手が想定されている価格でも引き受ける売り手は世の中にはいると思いますし、その方々にお願いすれば良いと思っております。
もしかしたら、売り手の方は我々よりも圧倒的に素晴らしい価値のあるものを提供するかもしれません。ただし、その方々の考える値付けは我々とは違う考え方で行われていて、別の方法でマネタイズするから安く提供するということもあり得るのです。
この時考えなければならないのは、自分が提供するサービスやモノの価格を妥当なものと決めたならば、相手の都合に合わせて簡単に変えるということを受け入れすぎるべきではないと考えています。
もちろん戦略的な投資だったり0円よりも良いという考えで受けるのは悪くはありませんが、一回安く受けるとあとで値段を上げるということはとても大変です。
なので、相手に戦略的な値段で今回は引き受けるということをちゃんと伝えられるのであればそのような対応はありだと思います。とにかく、売り手買い手の双方が納得感を得ることが大事です。
周りの意見も聞こう
また、信頼のできる人に相談するのが大事だと思います。複数の人や自分の同業の先輩に聞くのも有効だと思います。どうしてこの人はそういう値付けをしているのか価格の柔軟性をもっているのか？ということを聞くのは大事だと思います。
なんでも安ければいいという世の中？
「安いことは善である」ということは世の中で常識になってきていますよね。もちろん安く買えることは悪いことでもないし私も安く買えると嬉しいです。
例えば自分にとって良いモノが安く売っているとしていたら、決して値段が安いから買っているのではなく「自分が好きだから」、「欲しいから」というモノを安く買えることになります。これは売り手と買い手の両面からハッピーだと言うことになると思います。例えばApple製品。
Appleは日本では毎年1月2日の初売り、アメリカ本国やオーストラリア等ではサンクスギビングデーでのセール以外は価格改定での値下げを行う以外では、値下げを行わないことで有名です。そんなApple製品が安くなっていたら、Appleファンにとっては最高でしょう。私もMacBook ProやiPhoneを使っていますので気持ちはわかります。
そしてAppleは例えば整備品という返品されたものや故障したものを整備して新品に近い状態で保証もつけて販売していたりもします。
このようなものを購入するということは、売り手と買い手(Apple)にとってハッピーだと言えるでしょう。
一方で、単に安いからと言う理由で、使うかわからない理由で買うことは正直失敗につながりかねないです。私もよく失敗しているのであまり大きな声で言えませんが。。。
安売りこそが正義と売り手も必要以上に毒されていない？
「安売りが善」、「安売りが絶対である」という感覚に「売る側の自分」まで毒されるのは良くありません。
本当に良いものが提供できると思うのでならば、値段交渉を強気でするということも大いに有り得ることであると思うどころか、強気ですべきだと思います。(場合によっては折れないとならないということもあると思います。)
そして、本当に価値があるものをやたらと買い叩くという行為はあまりよろしくないと思います。価値があるものに対しては適正な値段を払うべきであると私は思っております。お金というものを価値を示す印だと思われるので、提供される妥当な印がついたもの=金額を提供することが大事だと思っております。
まとめ
本日は企画職と営業職という提案を受ける立場になることや提案をする立場の両方を経験した観点から仕事とお金についてお話しました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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