メガネ屋のボクがSaaS営業やってみた

初めまして、tetsuといいます！
SmartHRのインサイドセール・ESBユニットとして、
セールス活動をしています！

ESBって何？という方は、こちらをチェック！！

弊社のインサイドセールスは異業種からの転職者が多く、
私もそのうちの一人です。
タイトルの通り、4年間ほどメガネ屋をやってから、営業未経験者としてSmartHRに転職しました。
ちなみに、同じESBユニット内には元芸人もいたりします。

しれっとメンバーの記事を紹介したところで、
今回は、「店舗経験はSaas営業に活きるのか？？」と
ToCからToBへの転職者としての目線を記事にしてみました。
私のように「異業種へチャレンジしてみたいけど、大丈夫かな？？」という方々の後押しになれば幸いです！

メガネ屋時代

私自身、目が悪かったということもあり、
「自分の生活に深く関わる仕事×人の役に立つ仕事」という軸で
メガネ屋という仕事を選びました。
私が日々の活動で特に意識していたことは、
「お客様のライフスタイルに合わせたメガネの提案」です。

メガネ屋という商売は「半商半医」と呼ばれており、
前者はメガネのフレーム選び、後者が視力測定の領域を指します。
特に後者がとてもシビアで、
「お客様の視力的にオススメの度数はこれだから、とりあえずこの度数で処方しよう！」と提案をしたら、
ほとんどの場合は「このメガネ使いにくい、慣れない！」と再調整でメガネが返ってきます。
「よく見えてたらいい！」という簡単な話ではないんです。

そのため、お客様の単純なニーズだけではなく
過去・現在・未来を意識した、お客様とメガネの関係性を確認するためのヒアリングを心がけました。

・今までどんな時にメガネを使っていたのか、もしくはメガネを使ったことがあるか？（過去の確認）
・今はどれくらいの頻度でメガネを使っているのか？（現在の確認）
・今後、どういった状況で何を見るためにメガネを使うのか？（未来の確認）

だいたいこの3つの要素を聞けていれば、お客様のライフスタイルの中でのメガネの立ち位置が把握できます。
そして、ライフスタイルによってメガネの使われ方は千差万別です。
そのため、お客様のご状況を理解した上で、
「あなたの場合だと、これぐらいの度数が最適ですね」
「こういったシーンで使っていただくと、より快適に見えますよ」
という提案を心がけました。

これらを意識することによって、
ありがたいことに4年間でお客様から感謝状を4通いただくことができました。
お客様から頂いた感謝のお言葉は仕事の大きなモチベーションになり、
人の役に立っていると実感できる瞬間でした。

なぜ転職？？

メガネ屋の仕事はやりがいもあり楽しかったのですが、
仕事を変えてみようと思ったきっかけは2つあります。

・クラウドサービスとの出会い
・SmartHRとの出会い

・クラウドサービスとの出会い
正直なところ、メガネ屋に入社した当初は「メガネ屋って暇そう〜」と思っていました。
しかし、現実はそう甘くもなく、結構忙しかったです。
お客様対応で忙しいのはもちろんですが、
在庫レンズの発注、フレームの発注、お客様の購入履歴の管理など、
現場はやることが本当に多かったです。
これらの業務は本当に煩雑で、接客という本業の時間を圧迫していました。

そんな中、会社がクラウドサービスを導入し、システムによる業務効率化がなされました。
どのように変わったかというと、

①人力で管理していた、4,000枚ほどある在庫レンズの発注。
 一枚一枚どの種類のどの度数が足りていないのか、確認して不足分を発注していました。
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自動発注へと変わり、発注業務自体がなくなりました！！

②発注者の経験や感覚に頼っていたフレーム発注。
自店の人気商品を加味したフレーム発注は店舗営業の醍醐味ですが、正直なところ担当者の感覚や経験に左右されがちで、属人化の傾向を感じていました。
売上データもありますが、どのフレームが何本売れたか、といったざっくりとしたものしかありませんでした。
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世代と性別ごとの人気フレームが定量的にデータ化され、
感覚と経験があまりなくてもフレーム発注ができるようになりました、脱属人化！！！
※時期や季節により展示商品が変わるため、フレーム発注の業務は残りました。

③お客様の購入履歴を紙に記載、スキャンしてデータ化
シンプルに手間でした。
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お客様が入力したデータがそのままデータベース化、手間だった業務の削減！！

といった感じです。
とても大きかった作業負担が軽減され、当時の私は凄まじい衝撃を受けました。

これをきっかけに業務効率化のクラウドサービスに興味を持ち始め、
「より多くの人や社会の役に立つ仕事をやってみたい」と漠然と思い始めました。

・SmartHRとの出会い
そんなことを思っていたら、突然知り合いから連絡があり、
「SmartHRっていう会社で働いてて、一緒に働いてみない？
営業未経験者も募集中だから一度話聞いてみない？」と
タイミングが良すぎるお誘いが来たのです。

お誘いが来たときはSmartHRというサービス自体も知らなかったのですが、「すべての時間を価値ある仕事に」というサービスビジョンに共感を持ったのと、
「これは縁だな」と思い、転職を決意し、
SmartHRへ転職することにしました。

転職した後にぶつかった壁

2019年の8月に入社後、
・インサイドセールスを1年半ほど従事
・2021年の1月からESBユニットに所属〜現在
という遍歴となります。

入社直後は営業未経験、しかも異業種で知識は0ベースでのインプットと、激突する壁も多く、とても大変でした笑（今だからこそ笑える）。
ESBユニットとしてクロージングセールスも経験した今、改めて振り返ってみると、
特に大きかった壁は

課題喚起と商談機会創出のためのクロージング

だったと思います。

インサイドセールスの架電時のトークですが、
①お客様のニーズとご状況のヒアリング
②課題喚起、サービスへの興味付け
③商談のお時間をもらうためのクロージング
と、ざっくりとこの3つの構成で成り立っていると思います。

①に関しては、前述の通りメガネ屋時代から意識していたことなのであまり大変と思わなかったのですが、
②と③はすごく苦労しました。
理由としては以下の通り。

■②に関して
メガネ屋で買い物をするお客様は、明確な目的をもった人がほとんどです。
・視力が変わったからメガネを新調する。
・今どきのデザインのメガネが欲しいから探しにきた、等々。
⇒課題喚起やサービスへの興味付けをする必要がないことがほとんど。

■③に関して
「お客様の時間をもらいにいく」という概念があまりありませんでした。
目的を持ってやってくるお客様がほとんどなので、
お客様は「最初から時間を作ってお店にやってきている」という状況がほとんどだからです。

なので、SPIN話法を勉強したり、先輩・同僚にアドバイスをもらったりして、
長い時間をかけて改善していきました。
ToCのメガネ屋時代には培ってこなかった未経験が強く影響した部分と思います。

苦労もありましたが、スキル改善が少しづつ自分の数字へと繋がってくのを見ているのは楽しかったですし、
目標を大幅に達成した時は「成長した！！」と大きなやりがいを感じました。

今はESBユニットとして、新たな課題の改善中です。
それはまた長くなってしまうので、別の機会にします！

SaaS営業でも活かせたメガネ屋の経験

営業未経験として入社しましたが、メガネ屋の経験が活かせると思ったシーンは沢山あります。
その中でも特に活かせた経験は以下の2つです。

・「お客様のライフスタイルに合わせたメガネの提案」はそのまま活きた
・メガネ屋の時に経験した煩雑な業務体験がに役立った

・「お客様のライフスタイルに合わせたメガネの提案」はそのまま活きた
先程もちらっと書きましたが、
メガネ屋時代からお客様の背景を意識したヒアリングをしていたので、
インサイドセールス時の「ニーズとご状況のヒアリング・深堀り」に苦手意識はありません。
お客様の属性と扱うサービスは全く違いますが、
困りごとの傾向と商品知識が身についた後はもう慣れの問題でした。

また、ESBで行う提案営業に関してですが、
「ヒアリングをしっかり行う⇒ご状況に合わせた情報提供と提案」といった点は、
視力測定時に行なっていた度数提案と本質的にとても似ています。
なので、ここでも過去の経験を活かせていると感じ、
提案営業に慣れるのも早かったように思います。

・メガネ屋の時に経験した煩雑な業務体験がに役立った
「なぜ転職？」のところでも書いた、あの煩雑な業務経験が意外と役に立っていると感じます。
「メガネ屋の困りごとなんか知らんわ！」と思って読み飛ばした方もいらっしゃると思いますが、
ちょっと戻って読み直してみてください。

実は、メガネ屋で感じていた煩雑さと
SmartHRのお客様となる人事労務の担当者が感じている煩雑さは共通点があります。
それが、

①体力と時間を使う人力作業
②業務の属人化
③データ管理の煩雑さ

の3つです。
私はそれまで人事労務の実務の経験はありませんでした。
しかし、これらの共通点があるので、お客様の困りごとを自分ごととして捉えやすく、
「この困りごとはきっとメガネ屋のあの煩雑さに近い、そりゃ大変だ」と
お客様に共感しやすいです。
そして、「たぶん、このお客様にはこんな感じでアピールしたらサービスの利便性を分かってもらえるかも」と
お客様視点に立った営業トークに繋がっています。
今だからこそ言えますが、
しんどかった経験って意外なところで活きるんだな、と思います。

最後に

「対面接客から電話営業に変わった時の戸惑い」や「ホスピタリティの高さがWeb商談で活かせた」、「メガネ屋の分業体制はThe Modelに似ていた」など、
書きたいことはまだまだ沢山あるのですが、今回はひとまずここまでです！！
とにかく伝えたいことは、
業種業界は違えど、何かしらの共通点や活かせる場はどこかにあるから、
一緒にチャレンジしよう！！ってことです。
うん、それっぽい！！！！！

そんな私は元メガネ屋であることをネタにしながら、
最近、採用活動にも携わっています。
丸メガネをかけている人がいたら、きっとそれは私です。
もしよかったら会いに来てみてください！！

（現在募集は停止してますので、ご了承のほどよろしくお願いいたします）