日本のスタートアップがアメリカのVCから資金調達をするにはどうしたら良いのか？

ここ半年ぐらいで、なぜか日本のスタートアップの方々から、アメリカのVC（Venture Capital）から投資を受けたいのだが、どうしたら良いか？、と言う相談を良く受けるようになったので、ほぼ毎回、お話している内容をここに記載しておきます。少しでも参考になれば。

因みに我々が運営するGFR Fundでは、投資地域は北米とヨーロッパにフォーカスしているため、日本のスタートアップに投資を行った実績はないです。上記の日本のスタートアップの方々は大抵は昔からの知り合いか、その知り合いからの紹介か、Twitter, Linkedin, Facebook等でダイレクトに連絡を頂いた方々となり、基本的にはGFR Fundの投資先ではありません。なので、利害関係は全くなく、単なる一個人としてお話をしているのみとなります。

最初に自問自答すべき3つの質問

まず、アメリカのVCから調達をしたい、との相談を受けた場合、最初に3つの質問をしています。
1) 本当にアメリカのVCから調達する必要があるのか？
2) 仮に調達できたとしても、関係を維持できる体制が社内にあるのか？
3) アメリカからの調達をやり切る覚悟と時間＆リソースがあるのか？
順番に見ていきます。

自問自答 1) 本当にアメリカのVCから調達する必要があるのか？

まず最初に考えるべきはアメリカのVCに本当に入って貰う必要があるのか？という点です。会社設立も日本で、日本人の経営チームで、マーケットも既存株主も日本が中心だと、傍から見る限りそもそもアメリカのVCに入って貰う必要はないように思えるケースが多いです。今後、アメリカ市場に進出したい、そのためにアメリカのVCに投資をして貰い、色々とアドバイスをして欲しい、という話も良く聞きますが、恐らく順番が逆で、そのプロダクトがアメリカで通用するかどうかが分からないとアメリカのVCも投資をし難いと言うのが実情です。なので、単にcap tableの見栄えが良い、他の投資家・起業家にアピールできる、と言う理由でアメリカのVCにアプローチをするのは止めた方が良いと思います。

自問自答 2) アメリカのVCと関係を維持できる体制が社内にあるのか？

次に、仮に調達をできたとしても、投資後にちゃんと英語で定期的にアップデートし、コミュニケーションを潤滑に取れる体制があるのか、という点です。資金調達後の投資家マネジメントはとても重要で、これを定期的に行っていないと何かあった時にサポートして貰えなくなります。それができない、対応するにも相当なコストが掛かるのであれば、そもそもアメリカのVCから調達することはメリットよりもデメリットの方が大きくなると思います。

自問自答 3) アメリカからの調達をやり切る覚悟と時間＆リソースがあるのか？

最後に、アメリカから資金調達をやり切るだけの覚悟と時間があるのか、という点です。通常、アメリカのスタートアップであっても2-3ヶ月掛けて調達を行います。最初のコンタクトを始め、タームシートをもらい、交渉し、最終的にクロージングまで考えると、通常はそれぐらい掛かります。GFRでは投資先に最低でも運転資金が6ヶ月ぐらい残っている時から資金調達を開始する様にアドバイスをします。それは、仮に最初のタームシートが何らかの理由により流れてしまっても、充分なバックアップの時間を取れるからです。恐らく日本の会社であれば、日本側でも同時に資金調達を進めることが多いと思うので、日米で2つの資金調達プロセスを同時に回すことになり、相当な時間とリソースが取られる事が予想されます。それだけの覚悟と時間がないのであれば、最初から試みない方が良い、と言うことになります

日本の起業家向けのアドバイス

それでも、起業家は起業家ゆえに無理かもしれないけど、とにかくやってみたい！と考える人も多いと思います。いち投資家として、そういう人は大好きで、心から応援したいと思うので、ここにノウハウややり方を書きます。

4) Cold emailはできるだけしない

これは一番効率が悪いので、全くお勧めしないです。Cold emailが成功するのは、メールを送ったVCなのか、個人の投資家なのか、何らかの関係性・共通項（同じ大学に行った、前に同じ会社に勤めていた、等々）があった方が確度が高いのですが、日本の起業家の場合、アメリカのVCのパートナーと殆どバックグランドが被らないため、そういう関係性を見出すのが難しく、結果、cold emailの成功率がアメリカの起業家に比べて落ちることになります。なので、どうやってでも良いからなんとか誰かに紹介して貰う、というやり方が確実にお勧めです。

5) 投資家 Target Listを作る

（日本での資金調達も一緒と思いますが）アメリカのVCにアプローチする場合、まずはこのTarget List作りから始まります。どういうVCに当たるのかをリストアップすることです。この時にありがちなのは有名なVCの名前をひたすら上げることです。Sequoia, Accel, Benchmark, Andreessen Horowitz、といった感じです。アメリカのスタートアップであってもこういうVCから資金調達を行うのは相当ハードルが高いので、日本の会社であれば更に高いと考えるべきです。ではどうすべきか？日本と比べるとアメリカの投資家は本当に数が多いので、色々と調べるべきです。

6) 近しい領域に投資をしているVCを探す

アメリカのVCは大手を除けば、領域を絞っているファンドも多いです。例えばBtoBだけに投資をするファンド、Fintechやヘルスケアに特化したファンド、BtoCにフォーカスしたファンド等々。まずは、自分の会社と似たような領域に投資をしているVCを探すのがお勧めです。また、投資するステージも重要です。シードステージに投資をするファンドとSeries Bで投資をするファンドは全く違います。ここは本当にリサーチをするしかありません。また、アメリカで投資をしている知り合いがいたら、その人にアドバイスを求めるのが良いかもしれません。また、大きなファンドの場合、パートナー毎に専門領域があるので、できればファンド名だけではなく、パートナー名でリストアップできるとベストです（日本の会社にとっては相当、ハードルが高いのは理解しています）

7) Linkedinをフル活用し、共通の知り合いを見つける

Target Listを作った後は、誰か共通の知り合いを見つけて、その人に紹介をお願いする、と言うステップになります（でなければcold emailになります）。日本ではほとんど使われていないLinkedInはこういう時に大活躍します。アメリカの起業家が行うのは、まずはアプローチをしたいVCをリストアップをした後、LinkedInを使って誰（主に既存投資家やアドバイザー）がコンタクトがあるかを調べ、その繋がっている人に紹介をお願いするのが一般的なパターンです。共通の知り合いが複数いる場合、誰が一番強い関係性を持っているかをわざわざ聞いて、その上で一番関係性が強い人に紹介をお願いする、と言う手間を掛ける起業家も多いです。

8) 誰に紹介をお願いするのかを見極める

一番、効果がある紹介は既存の投資家からの紹介になります。すでにそのファンドなのか個人なのかが投資をしている時点で一定のハードルをクリアーしていることが分かるので、紹介される側も安心して会える、と言うのが背景にあります。その次は起業家や経営チームの知り合いからの紹介だと思います。ただ、仮にその起業家が、コンタクトをしたいVCを直接知っていても、既存投資家からの紹介がある方が高い確度でミーティングのアポが取れます。

ここで、おすすめしないのは、単にそのコンタクトを取りたいVCを知っているだけで、日本の起業家やその会社となんの繋がりもない人からの紹介です。私のところにもたまにそういうお願いが来ますが（冒頭の相談の一環で）、ドライな言い方をすれば、その会社を紹介する理由が（親切以外）ないので、紹介する側としてもインセンティブがないですし、紹介される側もミーティングをすべき＋αの理由がないことになります。また、投資家同士はどういう案件を紹介するかで相手の信用を図っているので、紹介する側としては、その信用力を削って紹介をしているので、紹介する側にもそれなりの負荷が掛かっていることになります。なので、まずは既存の投資家がいるのであれば、日本のVCであっても、作ったTarget Listを見せて、知っているアメリカのVCがあるかを聞くのがお勧めです。

9) 紹介用に転送できるメールを用意する

紹介してもらえそうな人が見つかったら、その人がアプローチしたいVCに打診をしやすい様に、簡単な会社概要（英語）を記載した、転送できるメールを書いて送ってあげると親切です。アメリカの場合（日本でも同じと思いますが）、いきなり紹介するケースはほとんどなく、通常はまずは興味があるかをそのVCに聞き、興味あり、ということであればメールで紹介をする、という2段階ステップを置くことがほとんどです。なので、できるだけ紹介してくれる人の負担を低くする配慮が必要になってきます。

10) アメリカのVCにネットワークを持つ人にアドバイザーになって貰う

ここまで読んで貰うと、いかにアメリカのVCと関係を持った人を味方に付けるか、が重要ということが分かって貰えると思います。なので、お勧めはアメリカ在住の日本人起業家や投資家（もちろん、日本人である必要はないです）に何らかの対価（ストックオプションや成功報酬等）を払ってアドバイザーになって貰うことです。単にzoomで1回ミーティング、と言う関係ではなく、資金調達を最後まで一緒に進めてくれる人を見つけることができればベストです。前述の通り、単に紹介をお願いするにしても、紹介する側には明確なメリットがないので（寧ろ信用力を削っているので）、少なくとも掛けてもらう時間への対価は支払うべきと思います（因みにGFR Fundでは投資先以外はそういうことはしていませんので、ご承知置きください）。

ただ、言うは易しですが、これは人選とかも考えると本当に難しくて、そう言うコンタクトを持った人を探すのも困難ですし、仮に気に入った人がいたとしても、お願いした人が受けてくれるかも分からないですし、仮に受けてくれたとしても資金調達が上手く行く保証はないので、本当に難しいです。

11) アメリカのアクセラレータに入る

もし、まだ起業したばかり、またはシードステージの段階とかであれば、一番のお勧めはアメリカのアクセラレータに入ることです。Y Combinator, Techstars等々、対象となるアクセラレータは数多くあります。参加する1つのメリットは、Demo Day時にアクセスできるVCのネットワークです。数多くのVCが参加するので、日本から個別にアプローチするのに比べると、エクスポージャーは飛躍的に増えることになります。

12) お勧めはSeries B（もしくはシードステージ）

プレシード、シードステージであればお勧めは上記の通り、アクセラレータに参加することです。それ以外の方法で、アメリカのシードファンドから調達をすることは相当ハードルが高いと思います。その理由はいくつかあって、シードファンドはファンドサイズが小さいこともあり、得てして北米にフォーカスしているケースが殆どで、北米外で投資をすることはかなり稀です（特に法人が日本の場合）。それは日本だからと言うことは関係なく、イギリスやドイツであっても対象外、と言うアメリカのシードファンドは多いです。また、シードファンドの場合、チームに投資をする側面が強いので、共通項が少ない日本の起業家がその信頼を得ることはかなりハードルが高い、と言うのが理由です。

シードステージを超えてSeries Aのステージに入った場合、その段階ではproduct market fitが（日本で）見えてくる前後なので、その時点でガッツリ、アメリカのVCが入ることは難しいと思います。理想的なのは、アメリカにも拠点があったり、アメリカの投資家を持つ日系VC（WiL、DNX Ventures、Scrum Ventures等々）にSeries Aをリードして貰い、そのVCの紹介でアメリカのVCにSeries Bで入って貰うというのが一番、可能性が高いかもしれません。

13) アメリカのVCである必要はない

最後に、これを言っては元も子もないかもしれないですが、海外から資金調達を行うのは別にアメリカである必要はない、と言うのはあると思います。VCはヨーロッパにもありますし、東南アジアや香港にもあります。日本外から調達することが重要なのであれば、別にアメリカに拘る必要はない、と言うのはあります。そこは、冒頭の話に戻りますが、海外の投資家から資金調達を行う目的を明確にして、その上で、どの地域のVCから調達を行うのが会社にとってベストなのか、をよく考える必要があると思います。

14) これから始めるのであれば、アメリカで起業する手もあり

本当にアメリカでやっていきたいのであれば、まずはアメリカに来る、と言う手もあります。幸いにも、Hommaの本間さん、Fondの福山さん、web3分野で起業しているKiyoさん、Anyplace 内藤さん & Ramen Hero 長谷川さん、等々、フロンティアを切り開いている先人がいますので、参考となる事例は一杯あります。少しでもアメリカで起業する日本人が増えて欲しいと思います。

かなり投資家視点ではありますが、少しは参考になりましたでしょうか？私の方でもできる限り、相談に乗りたいと思うので、何かあればTwitterのDMにてご連絡ください。本業がありますので、全てにお返事はできないかもしれませんが、できる限り、お返事をさせて頂きます。

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