【メンバーインタビュー #2】「単なる設定代行ではない」導入支援から見るTECO Designの価値
今回は、2020年5月に入社したセールスのいわ氏にお話を聞きました。
元々は、労務ともSaaSとも全く違う業界のセールスだったいわ氏。
TECO Design入社前のことから、普段の仕事の様子までお話してくれました。
※本インタビューは2022年2月当時のものです。
いわ氏（セールス）
セールス経験豊富な、頼れるお兄さん的存在。
freee人事労務の導入支援のオンラインレクチャーと窓口を兼任するマルチプレイヤーでもある。ウォーキング、三国志のゲームにハマり中。
1日の過ごし方は…ほとんど終日オンラインミーティング！
商談とfreee人事労務の導入支援をしていることが多いそう。
受注率は驚異の60％！
TECO Designの営業は、100％インバウンド。基本的にはアウトバウンドの営業スタイルではありません。
人事労務クラウドサービスのベンダーやお客様、社労士の方からのご紹介、Webからのお問い合わせが主です。
問い合わせをしてくださる方は、労務担当か経営層の方か、ほとんどの場合は二者のどちらかですね。一定以上規模の企業様だと、情報システム部門の方とお話することもあります。
マーケティングの皆様のおかげもあって、インバウンドからの受注率は5〜6割。僕自身もびっくりしていますが、こんなに失注が少ない会社って経験したことないですし、驚異的だと思います。失注理由は、ほぼ「予算合わず」ですね。また、「とりあえずの情報収集なんです」という場合もあります。
ほとんどのお客様が初回の商談で意思決定
商談では、まずお客様のお困り事やご状況をしっかりと伺います。そこで課題の認識・すり合わせをしたら、当社のご紹介とご支援できること・範囲をお伝えしています。
発注いただく場合、ほぼ100％の方が一回目の商談で意思決定されていますね。メールでやり取りをすることはありますが、商談のお時間を頂戴して、お見積りを出したら受注という流れが多いです。
おそらくですが、商談でお会いするよりも前に、50％以上は意思決定されているのだと思います。TECO DesignのYouTubeだったり、セミナーだったりが寄与してるんだろうなと。
僕の役割は「最後のひと押し」。改めてTECO Designのことをご紹介して、設定代行でできる範囲を明確にし、疑問を取り除いて差し上げることですね。
決して安くない金額を、一回一時間程度の商談で決めていただけるのもすごいなと。労務業務のクラウド化をしたいという目的意識が明確になっているものの、自社で行うには難しい…と、ある程度お考えやお気持ちが固まった状態でお問い合わせをいただくので、これまでの経験と比べるとかなり営業しやすいと感じています。
特にYouTubeを見てくださってる方は、設定代行でなにができるのか・クラウド化するとどのようなメリットがあるのかについてのイメージをすでにお持ちです。クラウドサービスのベンダーからのご紹介でいらっしゃる方は、比較するとイメージがまだおぼろげな方も多いような印象です。一方で、ベンダーからのご紹介ですので「信頼できる相手である」と思っていただけるやりやすさはあります。
いわ氏が考えるTECO Designの強み
心がけているのは、お客様との認識をすり合わせること。
設定代行でできること、全体のスケジュールをお伝えしていて、プラスアルファで「単なる設定代行ではない」ということもお伝えしています。
いただいた情報やデータを右から左に流すのではなく、定着と運用をしっかりと意識した関わりをします、ということは必ず伝えています。代表の杉野をはじめ、社労士事務所や企業の労務担当経験者がいますので、ご相談してくださる労務担当の方の大変さを分かっているということもポイントですね。その上で複数のクラウドサービスに精通していますので、導入して終わりではなく、その後もずっと続く「運用」を一緒に考えられるということはTECO Designの大きな強みだと思います。
具体的には、「一緒に考えましょう」「伴走します」といった表現を心がけています。自社の給与設定など細かい部分を改めて相談する相手って、おそらくこれまでは社労士事務所以外にはいなかったのではないかと思います。それも、そもそも社労士事務所と企業が契約していればの話です。現状の運用の見直しができるとか、相談できるということも、お客様から大きく期待されているのだと思います。
入社前の労務知識は「人並み以下」！？
面接などで聞かれることもあるのですが、入社時点では、労務の専門知識は不要だと思います。もちろんあったほうが話は早いですよ、当然。
というのも僕自身が全くと言っていいほど知識がありませんでしたから。応募時点では、労務に関わるコンサルティング営業なんだ、くらいの認識。労務関連の仕事は未経験でしたが、コンサルティング営業はこれまでしてきたことなので、それであればと応募しました。
だからもう、入社したあとは「なんじゃこりゃ」の日々が続いてますね。
僕が最初に勤めた会社は零細企業で、勤怠管理という言葉すら存在しなかったんです。次に勤めた企業は上場企業ではありましたが、今思い返すと結構ザルな勤怠管理でしたね。なので、そもそも勤怠管理の重要性をあまり実感したことがなくて、「月々勝手に集計されてるもんじゃない？」のくらいのつもりだったし…社会保険のことなんて全然分かってなくて。
一般の方よりも知らないくらいだったんじゃないかなあ。
それでも今こうしてやっていけてるのは、もちろん勉強したというのもありますが、杉野さんと一緒に色々挑戦できたのも大きいですね。
できることをちょっとずつ増やしていって、お客様と話せるようになりました。
いわ氏が考えるTECO Designの営業
TECO Designのセールスに興味を持ってくださる方に伝えたいのは、「ルールはあるが前提・前例には囚われない」ということです。
自分で判断をしながら行動をするのがベンチャーの特徴かと思いますが、TECO Designでもそれは同じ。慣れていただいてからにはなると思いますが、自分で考えて行動できるということが重要かなと。
ありがたいことに、どんどんお引き合いも増えてきていますので、もっと仲間を増やしていきたいですね！
インタビュー：2022年2月
いわ氏が登場する雑談ラジオ（うめラジ）はこちら👇
TECO Designでは一緒に働く仲間を募集しています
カジュアル面談のお申し込みはこちら👇
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？