本当は教えたくないセールスのプロが伝授！営業の極意（後半）

《質問方法編》

質問下手な営業マンは深堀を意識する事　　　　　　　　　　　　　　　（営業に関わらず使えます）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　事前に質問内容を何個も考えるﾞ‥‥×　　　　　　　　　　　　　　　　（趣味は?結婚は?等一言で返されてしまい会話が弾みません）　　　　　　出てきた相手の内容を深堀する事‥‥〇　　　　　　　　　　　　　　　（そうする事で相手が自分の事を話してくれ気持ちよく話せる為です）

オススメはオープンクエスチョンです！

何で?どのように?で答えられる質問‥‥〇　　　　　　　　　　　　　　　はい、いいえ、で答えられる質問‥‥×　　　　　　　　　　　　　　　（会話が弾まない）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　その中で自分の話もする事です　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（営業感を出さない為プライベートの話も入れる事）

《思うがままに案件獲得編》

イニシアチブ（主導権）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　消費者の購入心理は2つが満たされた時に行われる　　　　　　　　　　　一つ目は人にお金を払う　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二つ目は商品にお金を払う　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　両方が満たされた時にお金を払います。

イニシアチブの握り方　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　相手に伝わる言語を選ぶ事が大事です　　　　　　　　　　　　　　　　（理解されるからです）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※絶対してはいけない事　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（専門用語で喋る事⇒自分の発信したい内容だけで相手には伝わっていないからです）　

イニシアチブはどうやって握れているの?　　　　　　　　　　　　　　　ヒヤリングで相手に喋らせる⇒相手が気持ちよくさせて喋らせる事　　　（前半のSPINの法則を使いましょう）

《ニーズの本質を掴む編》

固定概念にとらわれず本質を見抜く事が大事です　　　　　　　　　　　　なぜこの質問をしてきたのか?これを聞いてどうしようとしたのか?WAYの思考で考えていく事で本質的な理由がわかります。　　　　　　　　　　　　本質を見抜く事でお客様が求めている提案をする事が出来る為です。

お客様の種類

顕在層⇒放っておいてもも買う（営業をかけないでも買ってくれる事）

潜在層⇒なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのかを提案して購入された時に営業の力が試されます（潜在層を掘り起こす事が大事です）

《狙った商品を買ってもらう編》

売り方には3つあります　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　アップセル⇒グレードの高い商品を売ろう　　　　　　　　　　　　　　　クロスセル⇒関連度が高い商品をセットで売ろう　　　　　　　　　　　　ダウンセル⇒一番安い商品を売ろう

有効的な方法　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メリット紹介はNG　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　未来を創造させられるか?（SPINの法則を使い未来や願望を引き出す事）

提案書作成のコツ

松竹梅3つの構成（一番売りたいプランを真ん中にする事）　　　　　　　松⇒契約に至らない（料金的に契約に至らない）　　　　　　　　　　　　梅⇒物足りないと思わせる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　竹⇒一番取りたいプランを持っていく事

《マネジメント編》　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業の役割（目標を達成する事）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　なぜ?マネジメントが大事なのか！　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業が目標を達成し続ける為の機能となる事

ポイント　

目標管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日々目標を達成する為の行動計画をメンバーに描かせる　　　　　　　　　背伸びした目標数値に納得感がある事

行動管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　プロセス数字をひもとき成果が上がらないボトルネックを発見し、　　　　打ち手を打っていく　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　達成度と進歩に対するアドバイスをする　　　　　　　　　　　　　　　　問題のある行動の是正

案件管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業マンが商談を実地し見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進歩させる為のマネジメント。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　案件に対する営業アドバイス （ボトルネックとなっているのは等）　　　　案件の管理アドバイス（大型案件、リードタイム）必ずお客様とのコミュニケーションをとる事が大事です。

本当は教えたくないセールスのプロが伝授！営業の極意（後半）
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