クリニックの売上を上げるためには？
こんにちは！
美容クリニック広報・マーケティングを担当しているたむです。
毎月のミーティングで院長先生から「売上を上げろ」というミッションを与えられて困っている美容クリニックのスタッフさんは多いのではないでしょうか？
もしくは、毎月売上の管理をしている院長先生自身が抱えている1番の悩みかもしれませんね。
今回は「クリニックの売上を上げろ」というミッションに対し、具体手にどんな行動をすればよいのか？について私の実体験も含めて解説していきたいと思います。
目次
①クリニックの現状を理解しよう
②各担当者の役割をクリアにする
③毎月の振り返りを行う
④実際に私が行った具体例
①クリニックの現状を理解しよう
みなさんは自身の美容クリニックの売上を向上させる為に、1番最初に行うことは下記のうちどれが大切だと思いますか？
A.新規のキャンペーンを打つ
B.ミーティングを開く
C.SNSや院内掲示で販促活動を行う
D.売上の施術内訳を確認する
答えは、、、
『D.売上の施術内訳を確認する』 です。
売上を上げなければならないのに、販促活動は必要ないの？と思った方は多いのではないでしょうか。
私自身もクリニック広報・マーケティングは未経験でしたので、この気持ちはよく分かります。
例えば今回の例を山登りに例えてみましょう。
このバラバラの山を登った結果、大きな売上の向上が見られず院長先生はスタッフにさらに厳しく売上改善を与える→スタッフが「こんなに頑張っているのに努力が評価されない」という不満が溜まり、離職につながってしまうという負のスパイラルに陥ってしまうのです。
ファーストステップで必要なことは、
クリニックの売上がどのように成り立っているのかを理解し、どの山を登るのかを決めることが非常に大事です。
例えば、現在の売上の内訳を確認すると、
『シミ治療のマシンの稼働に余裕があるのにシミ治療の売上が足りない』という仮説が浮上した場合には、『シミ治療の売上UP』の山をみんなで目指す必要があるということをまずは決定する必要があります。
まずは、現在のクリニックの売上がなぜ上がらないのか？を理解して、クリニックのみんなが同じ山を登る準備を始めるところから具体的な販促活動へステップアップしていきましょう。
②各担当者の役割をクリアにする
まず各スタッフの役割がどの売上に影響するのかを見てみましょう。
まず新規のお客さんが来院するまでは下記2つの役割の人が担います。
①クリニック広報やマーケター
②受付
そして来院後〜売上に繋がる〜リピーターになるまでは下記4つの役割が絡みます。
①受付
②カウンセラー
③医師
④看護師
こちらの各役割の連携こそがみんなが目指すべき売上をあげるために、改善すべきポイントが潜んでいるのです。
よくありがちなのは、院長が受付やカウンセラー、看護師などに黄色部分のWeb集客の対応を兼任してやらせるというもの。
SNSの運用だけでもクリニック広報専任の人がいても、難しいほど多くの手間と時間を要します。
当たり前ですが、この兼任のせいでかなりの悪循環に陥り、そもそもクリニックの運用で手一杯になってしまうため、注意が必要です。
実際に私が経験した代表的な悪循環は下記になります。
①本来のメイン業務に集中できなくなる
→顧客満足度が下がり、リピーターが増えないので広告費だけが永遠にかかる
②残業が多くなる
→従業員満足度が下がり離職に繋がる
③スタッフ間の仕事の押し付け合いになる
→人間関係の悪化から離職に繋がる
その為、各役割の範囲内の仕事で売上UPをするための取組をするべきなのです。
例えば、医師や看護師なら施術のクオリティ担保はもちろんベッドの回転率を改善するなど。
受付カウンセラーなら、予約枠を見直してみるなど。
各役割の範囲内で具体的なアクションをすることで、売上改善に繋がっていくのです。
③毎月の振り返りを行う
①②を行って目標売上に対してどうだったのか？
きちんと振り返りを各役割毎に行うのも大事なポイントです。
特に②で行った各役割ごとに達成できなかったものがあれば、そこは改善する必要がありますので地道に改善に努めるべきですが、
そもそもクリニックを知られていない場合は、新規患者を獲得する必要が出て来ます。
その場合はクリニック広報やマーケティングを担える人を外部でも内部でも1人は必ず確保した方がよいです。
クリニック広報やマーケティングに関しては、
まだまだポジションも確立していない分野なので、
今後もクリニック広報やマーケティングをどうやって行えば良いかなどは別の記事に書きたいと思います。
④実際の成果事例
私が施策を走らせて売上を上げた一例として、
昨年対比でゼオスキンの売上を8倍まで伸ばしました。
まだ私が正社員としてクリニック広報をしていた2020年に新型コロナが流行し、クリニックの売上が傾いてしまいました。
未知のウィルスということもあり、
働く側のスタッフも来院される患者さんも不安に掻き立てられ、売上どころの話ではなかったことを今でも覚えています。
ただ、そんな中でも売上を維持しなければなりません。
そこで目に止まったのが当時まだそこまで認知をされていなかった『ゼオスキン』というドクターズコスメの存在でした。
《外部要因》
・コロナで外出を控える動き
・おこもり美容というワードが誕生していた
→外出を控えることで出費が減り、新たな美容分野への投資ができる層が増えたのでは？という仮説が浮上した
《内部要因》
・密室で美容施術をしたくないというスタッフ
・スキンケア好きのスタッフが多かった
→スキンケアの売上でマシン施術分をカバーできるのでは？と仮説を立てました。
この外部と内部の状況を見て、当時の院長にこちらの提案をし、実際に私が新規集客のために行ったタスクがこちらです。
《新規集客》
・HPへゼオンスキンのコンテンツをライティングしUP
・SNSでゼオスキンの解説をUP
ゼオスキンは種類も多かったので、詳しく解説したものをユーザーに認知してもらえるように
やるべき施策は
①HPからの検索流入
②SNSではインスタに絞り毎日運用
①と②の掛け算で売上を昨対比で8倍まで伸ばすことができました。
このように外部の流れを読み、対応できる内部を構築、さらにリソースが限られた中で認知してもらう施策を絞るというさまざまな連携が必要になります。
売上を上げるのに魔法はありません。
地味に現状の把握と改善点の洗い出しを地道に重ねることで初めて売上の点が線で繋がるというわけですね。
売上を上げたいけど何から始めて良いかわからない方に、少しでも私の経験が参考になってくれると嬉しいです。
ここまで読んでいただきありがとうございました✨
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