【日報5/25】テレアポ営業に関して

[日報5/25] テレアポ営業に関して
佐藤匠です。
毎日学んだことをアウトプットするために、
ビジネスの立ち上げに役立つ毎日NOTEを書きます。
構成
・今日のアウトプット
・今日の感想

テレアポ営業に関して

１テレアポ営業の大事なところ
２受付を突破する方法
３担当者からアポを取る方法
４注意点

１、テレアポ営業の大事なところ

テレアポによる最終的な生産性の数値は
リストの質×受付突破率×担当者でのアポ獲得率
で算出されます。

ただ、今回はリストの部分には触れずにいかに営業努力で生産性を最大化できるかという部分（受付突破率×担当者でのアポ獲得率）についてお話していければと思います。企業によってはリスト自体も営業マンがつくるという会社もあるかもしれませんが、上場規模になってくると事業開発・経営戦略がつくるという会社が多いでしょう。ただそういったリストの要因には左右されず、営業努力のみでアポ率を最大化できる方法を今回はお伝えします。

２、受付を突破する方法

多くの営業マンが受付突破を課題に思っているでしょう。しかしこの解決方法は非常にシンプルです。たった1つしかありません。まず大前提として、テレアポをする前に最も重要なのは自分が通電したい担当者の名前・部署・レイヤーを把握することです。これができていない場合は上場企業は殆ど絶望的、中堅企業では望み薄、零細企業はいけます。とご認識ください。大企業にいたっては小枝で要塞に挑むようなものです。上場企業の受付はBOTです。人間ではありますが、マニュアルが決まっています。

例：新規営業→通さない  or  問い合わせフォームに誘導する。
　　既存営業→担当者につなぐ。いなければどうしましょうか？と聞く。

つまり、新規営業と分かった瞬間にゲームオーバーです。ではその新規営業と断定するプログラムを起動しなければ既存営業として認識され、担当者に通電することができます。答えを言います。既存営業のプログラムのスイッチは担当者名です。つまり担当者名さえ分かってしまえば、受付突破はほぼ100%できます。
なのでスクリプトとしては、

例：お世話になっております。株式会社〇〇の佐藤と申します。
　　●●様はいらっしゃいますでしょうか？

これで終了です。じゃあその担当者名はどうやって調べればいいんだよというご意見があると思いますが、そちらに関しては明日のNOTEで書いていければと思います。この担当者を調べるというノウハウに関しては完全に型化されているので、全ての人はマネをするだけで大丈夫です。
逆に担当者が分からない場合は、玉砕覚悟で電話しましょう。それで受付NGはむしろ当たり前のプログラムなので何も気にする必要がありません。

３、担当者からアポを取る方法

担当者に繋がったら、アポイントはもうすぐではありません。ここに関しては最も営業マンの力量が問われます。むしろここまでの受付突破の段階では新卒でも10年目でも全く同じ結果になります。担当者に繋がったらすべきことを例を交えてお伝えします。

例　・20文字~30文字で自己紹介
　　　お世話になっております。
　　　弊社は〇〇の企業で●●を扱っております。
    　・50文字で提案内容とメリットを伝える
　　　今回御社の△△を拝見して、●●を導入して、
    　   売上を向上させるご提案をさせていただきたく
           お電話させていただきました。
　　・時間制限の打診
  　　  今3分ございますか？いや、1分でいいです！
　　　ありがとうございます。
　　・会話をスタートさせる。
  　　  ちなみに●●って聞いたことございますか？
　　・反応は関係なしにメリットを類似の事例を交えて具体的に伝える
　　　実際御社のようなA社では●●をこのような形で使っておりまして
　　　売上が50%改善しております。
　　　今業界的にはこういった流れが主流です。
　　・アポ打診
 　　　・興味示した場合
 　　　実際事例のご紹介とデモを30分でお見せできるので　
　　　 情報収集程度にお時間いただけますでしょうか？
　　 　検討とかはしなくていいです。
　　   ・興味を示さない場合
　　　 興味ないですか？
　　　 今って何の施策打たれてますか？
　　 　以降、向こうのメリットになることを
 　　    永遠質問投げかけ→訴求の繰り替え

イメージこのよう流れになります。アポ打診までは基本的に流れはほぼ同一です。多くの場合は事例を交えて具体例しゃべるのところでどれだけ顧客にこの営業マンは自分の知らないことを知っているのかという期待を持たせる事が大事です。文章には起こしましたが、担当者通電以降はかなり難易度が高いです。この情報量では全く足りません。自分の実績だと担当者通電すると50%でアポが取れますが、新卒がやると0％という事例があたりまえにあります。ここに関してはスクリプトを超えた、会話テンポ、相槌テンポ、声色、テンション、質問の意図を捉えた訴求など大いに属人的なスキルが問われてきます。極端に言うと、アレクサと自分が同じ文言をしゃべったらアポ率変わるよねといったイメージです。

4、注意点

担当者通電後のテレアポの能力は、商談における提案能力とほぼ同義です。テレアポの短い時間の中で的確に打ち返せる人間、顧客のほしい情報を出せる営業マンは商談でも受注率が高いでしょう。逆に受付突破のレベルにおいては私の提供する方法を忠実にやればすべての営業マンが一律同じ結果になります。これは明日のNOTEで共有します。まずは自分が受付突破できているのか、担当者通電後にアポが取れないのかのどちらなのかを明確にしましょう。
またテレアポにおいては量質転換が正義とされていますが、そのレベルの営業マンはかなりレベルが低いと思っています。実際リストは有限なため、1件1件を確実に仕留めていくことが、1商談1商談を決めるのと同等に重要です。量質転換の前には最低限事前の想定打ち返しを全て書き出しましょう。

今日の感想

・ビジネスにおける返報性の原理の捉え方が難しい。
　今日は退職する会社に菓子折りを買いに行きました。この菓子折りにいくらお金をかけるのかということに関して真剣に悩んでいました。今後もビジネス的にお付き合いが発生する可能性があるため、この菓子折りで返報性の原理を最大化させたいと考えました。しかし、結局答えが出ませんでした。いくら高いものを買ったところで結局人間それぞれがどこを価値と認識するかということが千差万別だからです。高いお菓子、高額な商品を価値として感じない人もいます。そう考えたときにこの世の中の万人共通の価値は承認、飛躍させると愛なのかもしれないという考えに至りました。では愛を伝えるにはどのような手法が最適なのか、古くは神に捧げものを捧げ愛を伝え、現代人は言葉、メッセージで愛を伝えています。愛を伝える最適な方法は何なのか、これは非常に悩ましい課題です。私の感覚値ですが、テレアポにおいても愛が非常に効果を発揮します。マズローでいう第3段階：社会的欲求を欲しているサラリーマンが多いように思います。俺の話を聞いてくれ、俺のやっていることを知ってほしい。この承認をできたときにアポ率が飛躍的に上がり、更に受注率の際立って高いアポが取れる傾向にあります。マズローの社会的欲求は「愛情と所属の欲求」ともいわれます。世の中のサラリーマンの社会的欲求を愛で満たしてあげると凄腕営業マンになれるかもしれませんね。