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Photo by totoo110

相手のリテラシーに合わせた説明が超重要。やべっちFCが20年も続いた理由。

高橋巧@スマレジ営業部

こんにちは。
只今2022年12月2日午前6時。
スペイン戦勝利の興奮冷めやまぬ中、早朝からnoteを更新しています！

本日のテーマは営業における商談についてです。
表題の通り、”相手のリテラシーに合わせた説明が超重要” ということを書いてみたいと思います。

営業マンであれば、商談において、上手くいくこともあれば 思いっきりスベることもあると思います。
特にスマレジ営業の難しさという部分では、業種も多岐に渡るし、導入検討中のお客様のPOSレジに対するリテラシーも全く違う。
したがって、冒頭に“この方はどれぐらいのことを把握している” という相手のリテラシーを理解しとかないといけません。

営業マンで失注理由を "相手のリテラシーの低さ" と挙げる人もいるのですが、それは失注理由ではありません！
 "相手のリテラシーに合わせた提案を出来なかった営業マンの実力不足" ということです。

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相手のリテラシーに合わせた説明とはどういうことなのか、
ワールドカップにちなんだ例を出したいと思います、、、

Ⅰ ケイスケホンダの発言の真意が伝わらないのはななぜ？

ワールドカップを見ていて、サッカーの専門的な話をケイスケホンダがしたときに、間違えた捉え方をしている人や理解できていない人がめちゃくちゃ多いな、と感じました。

Twitterの投稿に関しては仕方ないけども、Abemaやテレビ放送でケイスケホンダが言ったことも、視聴者には誤って伝わっていたりとか、本当に伝えたい真髄の部分が伝わっていなかったりする。

これがなぜ起こるのか？？

なぜなら サッカーの戦術に対するリテラシーがない人が多いのに、専門的な話を大衆の理解度に合わせずに話している。
この問題は ケイスケホンダは全く非がなくて、専門家が言ったことを大衆が分かるように噛み砕いてあげるのが、アナウンサーとかレポーターの仕事だと思うのですが、
今回のワールドカップに関しては、それがいまいち出来ていないのではないか、と感じる部分が多かったです。

Ⅱ やべっちFCがヒットした理由


やべっちFCというサッカー番組史上 最長の長寿番組がありました。
今はもう放送されてないのですが、この番組がなぜ18年も続いたのでしょう。

結論から言うと、MCのナインティナインの矢部さんがサッカー面白さやサッカーの難しい部分も視聴者に面白く伝える天才だからです。

やべっちFCの特徴としては、
サッカーが好きな人はもちろん、それ以外の方も楽しめるようなコンテンツが組まれていました。

例えば番組MCの矢部さんが日本代表選手とフリーキック対決をしたり、日本代表選手と鍋をつつきながら根掘り葉掘り聞いていくトーク番組みたいなコンテンツがあったり、素人でも楽しめるような企画がたくさんありました。

また戦術解説みたいな企画についても
実際にそのプレーを切り取って、ゆっくり解説してたり、
あるいはフォーメーションのボードを使って解説を行うため、
素人でもサッカーの戦術的な部分を理解して楽しめるような内容でした。

サッカーの専門なことを、サッカーに詳しくない視聴者でも分かりやすい言葉に置き換えることに関して、矢部浩之が卓越してたからやべっちFCは18年間もサッカー番組として放送され続け、多くのサッカーファンを作り上げたのだと思います。

※ちなみに地上波での放送は終わりましたが、やべっちスタジアムという新番組がDAZNで放送されています。

Ⅲ 目指すは 店舗DXのやべっち

話を営業に戻すと、お客様のリテラシーは 人それぞれです。
リテラシー高い人かそうでない方で説明する粒度が大いに異なる。

したがって相手のリテラシーに合わせて、分かりやすい言い回しのパターンをいくつも持っていることが非常に重要だと思います。
私達は常に多数の店舗ビジネスをされてる方と関わっているので、多くの成功例を目の当たりにすることになります。
その自分たちが蓄積した経験や知見というのは、どのお客様にも還元できるはずなので、それをいかに分かりやすく興味を持ってもらえるように案内するか。そこが肝だと思いました。

ここ最近、私自身も商談相手のリテラシーを読み間違うことがあったため、自戒の意味も込めて記事にしましたので、自分自身も今後 相手のリテラシーに合わせるということを意識していこうと思います。

本日は以上です。


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