"１分アイスブレイク"ノウハウを理論的に改めてまとめてみる〜メモ表紙編〜

始まりはここから。

経営者の方を対象に営業活動をしていた前職時代の代表（といっても現代表でもある）と営業とは？という話をしている時に、

＜営業とは＞
信用を得た上で、お客様の理想と現実を引き出し、
その間にあるギャップを埋めるために、
自社サービスが必要不可欠である、ということを、
ディスカッションを通して共有し、
契約を経て、会社に利益をもたらすこと

と定義づけていたのですが（この詳細はまたどこかで）、その中で、「どうやって信用を得るか？」が結局一番最初で最も重要だよね、ということで、

「どんな人を信用するか？」
「どんな人なら話をしても良いと思ってもらえるか？」

をこれでもか、というくらい考えていた時期がありました。
しかも当時の営業先は全て「企業の経営者」ということもあり、時間も限られる、かつ初回の商談での印象が非常に重要（次回があるかどうかの決め手）ということで、真剣に考えていました。
そこで出た結論の1つとして、

「自分に対して好意を持っている人を人は嫌いにはなれない」

というものがあったのですが、そこから、

「だったらそれを仕組みにしてみたらどうだろうか」

ということでちょっと理論的にまとめてみる、ということをやりました。
※当時、これが各営業マンの底上げに大きく貢献すると考えていました。

その中で生まれたのが、

1.メモ表紙：視覚から一瞬で相手への好意を伝える方法
2.感動トーク：聴覚から一瞬で相手への好意を伝える方法

の2つです。今回はその中の「メモ表紙」について。

最初に：お相手が好意を感じるためには？

この「好意持っている人嫌いになれない理論」（勝手に作った）に則って、説明していきます。

1つ、予め言っておきますが、絶対的に必要なのは「純粋にお相手や会社に興味を持ち、役に立ちたいと思う気持ち」であり、表面的にこれだけやるというよりはこれをやる中でお相手への気持ちが高まったり、興味が生まれたり、ということも考えての施策としてやりました。

"メモ表紙"とは？

当社の代表に向けてだとこんな感じになるのですが、これがメモ表紙です。
だいたい1社30分かからないくらいでこれを作成していました。

これを初めましての名刺交換をするタイミングでばっと開きながら、1分程度の感謝の言葉を述べます。（それが感動トークなのですが、そこはまた別の記事にて）その際にこのメモ表紙に記載している内容に触れながら話すことがポイントです。

ちなみに"メモ"とは？

好意を表すために視覚的に知っていることや興味を持ったこと聞いてみたいことなどをとにかく書きつづる＝メモ、ということです。
（当時は手書き必須で、大きめのスケッチブックでやっていました）

＜ポイント＞
・真ん中にどでかくお相手の名前
・HPや他Web上で調べて知ったことをわかりやすく書き写す
・強調したい部分は大きさを変える、色を変える
・タイムリーな内容に触れる（HPの新着は要チェック）
・こちらからの質問もシート上に書いてしまう
・字は汚くても良い（元気の良さが重要）
・共通点には自らコメントを予め入れておく

これによって「自分のためにここまでやってくれた」という好意のアピールもできます。

じゃあ"表紙"は？

先に提示しているシートを「営業資料の表紙として使う」ということです。
※今と異なり当時の営業資料は紙でした。

なぜ、表紙にする必要があるかというと、

・必ずお相手の目に触れる必要がある
・その1枚を完成させることを事前準備のtodoとして設定しやすい
・最後まで説明した後に表紙に戻った上でそれを見せながらクロージング

を行うためです。

ちなみにこれ、お見せすると、商談の最後に「これ、記念にください。当社の営業メンバーに見せますので。」と言われ、お渡しするケースも結構ありました。ちょっとした一工夫なんですが、意外とやらないんですよね。

"メモ表紙"の副次的効果

実はこの"メモ表紙"実施しているとお相手に見せた際の効果以外に以下のような効果がありました。

・メモ表紙が出来上がる時には既にお相手の企業情報が頭に入っている
・HPを構成から何をその会社がPRしたいのか、ということが分かる
・勝手にお相手に対して親近感が生まれてくる
・自然とお相手に興味を持てるようになる

ということもあり、前職時代は結構な枚数のメモ表紙を作成させてもらいました。

インサイドセールスで応用するには？

このやり方のままだとインサイドセールスに活用は難しいですが、例えばベルフェイスであればその代わりを担うことができます。

提案資料を見せる前にお見せする最初に開く資料として、お相手の情報や「今日はよろしくお願いします！」などのコメントも添えた1枚のページを表示させることでそれに近しいことが可能にもなります。

あとは人気機能の1つ「名刺プロフィール機能」を活用するのも良いです。
名刺プロフィール機能はどちらかというと「お相手に対する好意」というよりは「私はこんな人間です！」ということを視覚的に一瞬で伝えつつ、その中から「共通点」をお相手に見つけてもらう、という使い方になってくるかと。

よくある共通点
・出身一緒ですね！（出身地を見て）
・私もこの間ここ行きました！（写真を見て）
・確かにあの芸能人に似てますね！（おもしろクエスチョンを見て）

ただ、インサイドセールスの長所でもある簡潔に本題に入れるというところを損なわないためにも先述のようなボリュームである必要はなく本当に最初の挨拶を行うためのもの、という位置付けで構いません。（そもそも接続する前にも電話でお話ししていますので）

とまあ、こんな感じです。簡潔に短文で説明しようと思いましたが、気づいたら結構なボリュームに。。。反省です。

とはいえ、1分アイスブレイク第一弾として"メモ表紙"を紹介させてもらいました。アポイントの事前準備の一環として、お試しされてみてはいかがでしょうか。

以上です。最後までお読みいただきましてありがとうございました！