【儲かる値上げ】実際に３回値上げをした僕が教える２つのポイント

こんにちは、たかりです。田舎で鍼灸整骨院をしています。

今回は、顧客離れを起こさずに値上げをする方法をお伝えします。これは実際に私が12年間経営してきて、経験した内容です。失敗もお伝えしますのでぜひ参考にしてください。それではさっそく書いていきます。

顧客離れをおこさずに値上げをする２つのポイント

値上げは基本的にお客さんからするとデメリットでしかありません。これは変えようのない事実ですよね。この値上げというマイナスな気持ちをいかに納得させるかが大事です。そう、納得感があれば大丈夫なんです！この納得感を与えるために欠かせないポイントが２つあります。

１　値上げの理由とタイミング

２　値上げの幅

この２つ。詳しく説明していきます。

値上げする理由に納得感があること

値上げには納得感が大事だとお伝えしました。その１つ目が値上げの理由とタイミングです。僕が最初に値上げしたのは消費税が上がる時でした。テレビでは、消費税が上がることで様々な商品の値段が上がる、家計が苦しくなるなど連日、消費税増税についてとり上げていました。そんなタイミングですから僕が値上げをしてもなんの違和感もありません。消費税増税ですべての商品やサービスの値段が上がるとみんなが思っているから。このみんなが思っているってポイントです。つまり値上げに納得しているのです。

例えば、台風がきた後って野菜が値上がりしますよね。「台風で農作物に被害が出ています」「台風の被害は◯◯億円にのぼります」とか報道されたりします。この時に、いつもより野菜が高いことに腹を立てることってあまりないと思います。「台風がきたから仕方ないよね〜」って感じです。でも、ここで一つ注意があります。よくある「人件費や材料費の高騰が・・・」なんて言っても納得してもらいにくいです。一般の方には仕入れの状況は分からないからです。お客さんに分からない理由では納得感は得られません。

値段が上がることに納得できる理由があるから値上げしても許されるということを忘れないでください。

顧客を離脱させない値幅

では、値上げをする金額はいくらにすればいいのでしょうか。大きな値幅で値上げをしてしまうと、顧客はどんな理由があれ買うことをためらってしまいます。（商品やサービスの内容が変わらない場合）他の店に行ったり、代替商品に流れてしまうでしょう。どれぐらいの値上げなら顧客が苦痛を感じずに引き続き商品を買ってもらえるのか。僕が実際にやった値上げをご紹介します。（値上げ幅に正解はありません。大きく値上げをしても顧客が離れなければOKですし、離れたらダメだったということです。常に顧客が正解だということです）

僕が実際に値上げをした金額は３０円（６％）です。

例）５００円　→　５３０円

消費税が５％から８％に上がるタイミングですべてのお客さんが購入するサービスを６％値上げしました。結果、顧客の離脱はまったくおきませんでした。僕の結論としては、商品やサービスの内容が変わらないなら５％〜８％ぐらいまでの値上げなら顧客の離脱はおきないかなと思います。もちろん、あなたが取り扱う商品やサービスによってお違います。日常品などは常にお客さんがシビアに見ていますので少しの値上げも許さないということもあるでしょう。富裕層を対象にした高額商品を取り扱っているならもっと値幅をだしてもいけるかもしれません。何度も言いますが、正解は顧客が判断します。

３０００円値上げして失敗した事例

あるサービスで５０００円から８０００円に値上げしたことがありました。結論からいうと失敗でした。といっても最初はよかったんです。顧客単価が大幅に上がり、客数もほとんど落ちなかったので大きく利益が上がりました。でも1年後、急激に失速しました。お客さんにはサイクルがあります。ずーっと来続けてくれるコアなファンばかりではありません。一度離れたお客さんはなかなか帰ってきてくれません。頭の中で僕たちが選択肢に入ったとしても、「あそこは高いからな」というポジションになってしまいお客さんのリピートを阻んでしまいます。

この失敗のポイントは、リピートビジネスなのにリピートしにくい価格設定にしてしまったことです。

まとめ

僕は実際にこれまで３回ほど値上げをしました。失敗もしましたが、今はいい感じです。それぞれのビジネスモデルで適正な値上げができれば大きく利益をあげることができます。売っても売っても利益が残らないという方は値上げを考えてみてはいかがでしょうか。地方で値下げをして、数を売るのはしんどいです。

値上げに正解はありません。お客さんが常に正しい。だからこそテストです。テスト・テスト・テスト！