人は理と利で動く

なんかどこかのビジネス書に100回くらい出てきそうなコピーだなとは思いつつなのですが、いちおうオリジナルで書いている認識です。あと人を操るとかそういう話ではなく思いやりについての話です。なんか人を操る本ビジネス書でいっぱい出てますよね。特に操る必要はない気がしますが。

米国株のユーチューブで広瀬隆雄さんの動画を僕はよく見ているのですが、投資銀行時代の話で「僕は営業で誰かにペコペコしたことはない。」って話をしていました。自分で相手が買う仕組みを作って営業していたと。まあそれはすばらしいですねって話なんですが、結構就活とかで営業が毛嫌いされる理由ってたいてい「怒鳴られるのが嫌」か「ペコペコするのがかっこ悪い」ですよね。

で、この「ペコペコする」ってとっても自分勝手っていう話。「買ってください。お願いします。」ってひたすら言うって完全に相手のこと考えずに、自分の都合だけで話してるんですね。買って相手が得するのか損するのかも知らないけど、「自分が買ってほしいから買ってください」とだけ伝えてるってめちゃくちゃ暴君な行為だと思うんですよ。

もちろん商品力の強さはあるとは思いますが、基本営業はスタンスとしては「全然買ってくれなくてもかまいません。買うか買わないかはお宅の自由です。でもこんなにメリットあるのに買わないなんてなんてもったいないって僕は思いますけどね」ってスタンスがお客さん思いでいいと思うんですよね。

理を説き納得してもらい、利を伝え動いてもらうことが大切かなと。おおざっぱにいうと理＝ロジック、利＝メリット。ロジックが通ってない提案で納得しろっていうのも暴君だし、人はメリットを伝えれば判断ですが動いてくれます。

これはお客さんだけにかかわらず、メンバーに動いてほしいときでも一緒です。怒鳴って動かすのは正直サルに電気ショックで動かそうとしているのとやってることは一緒かなと。ちゃんと人は理解できる頭があるんだから、「やるやらないはあなたの自由だけど、僕はどう考えてもやらないと損だと思うけどね」って伝えるとたいてい気持ちよく納得して動いてくれる気がします。その理と利を考えるのに時間を使うと。

見た目と本質的にやっていることは結構一致しないことが多いんですね。ペコペコしてるってすごいへりくだってるように見えるけど、やってることはすごい暴君なこと。まあ「ペコペコするのがかっこ悪い」って思われてる方正直「ペコペコするだけでいいならちょろい話」とは思います。え？そんなので動いてくれるの？あざーすって思います。

もう一つ営業嫌われるラインキング上位にくる「怒鳴られるのが嫌」に関しては個人的にはわりとこれはスキルだと思うんですが、「要件で話を聞く」癖をつけるのオススメです。まあ理論上で怒鳴られるとやっぱりダメージはくらうんですけどね。要は「ほんっとに申し訳ないんだけど、これ明日までになんとかできないかなあ」って相談と「てめぇこれ明日までに出来なかったらどうなるかわかってんだろうな？」はこちらの今後のDOとしての要件としては「明日までに終わらせてほしい」で一緒なんですね。

個人的には丁寧な口調で要件として整理するとえぐいこと言ってる上司のほうがやっかい（笑）正直その修飾語全部時間の無駄だから「要件と納期」だけ教えてくれって思います。他は別に要らない情報なんですよね。

感覚的にいうと怒鳴ってきてるときには一回全部話受け流して、あとから要件をひろうって感じですね。「何に課題を感じていて、要件としてはなんなのか」で理解すると。責任とれんだろうな？とかその手の話はハイ。責任取りますって言っとけばOK。内資の企業ならそう簡単にはクビにはできません。

正直ベンチャー社長か、企業なら役員クラスにならないと「損を出したらその実害を自分がかぶる」って、ほんとの意味での責任は取れないと思います。