ブランディングスキル

今回は、ビジネスにおいて重要なブランディングスキルについてお話ししたいと思います。

結論：商品を売りたいのであれば商品を売るな。

ブランディングとは何か理解するために、まず全体のイメージをつけていきます。

・Marketing：特定の人に好きを伝える。　　　　　　　　　　　　

・Advertising：不特定多数の人に好きを伝える。（企業広告など）

・PR：第三者が好きな人に思いを伝える。

・Branding：相手から自分を好きと直接伝えれくれる。　　　　

ほとんどの企業が、ブランディングを行わずに広告などに莫大な費用をかけています。それでは競合を作りやすくなり、事業がうまく行かなくなってしまう傾向にあるのです。

この上記４つの中で一番重要なことは”ブランディング”をしっかりと行うことができているのかということです。

ブランディングには4つの種類があります。

・コーポレートブランディング：どう繋がるのか。　　　　　　　　　　　例→HP,ロゴ,パンフ,代表者,提携先,資本金,法務

・プロダクトブランディング：何を売るか。　　　　　　　　　　　　　　例→価格,材料,パッケージ,雰囲気,デザイン,希少性,認可,資格　

・マーケティングブランディング：どう広めるのか。　　　　　　　　　　例→チャネル,ターゲット,メディア,口コミ,SNS,キャッチコピー,ストーリー

・セールスブランディング：どう売るのか。　　　　　　　　　　　　　　例→販売方法,提携先選定,顧客選定,資料

このようなブランディングがないと負のスパイラルにハマり、事業が続かなくなります。

・価格競争→サービス競争→自社コスト増加→利益率低下→コスト削減→PR削減→シェア低下→価格競争→・・・・

ブランディングが無いと、AとBの商品価値は一緒になります。

まずは価格競争に始まり、サービス競争になります。サービス競争とは、例えばAの商品を購入したら+1個もらえるということです。

その後は、自社コストが増え利益が低下し、次にコストを抑えるための行動に移ります。例えば、コストを削減するとPR(広告)費を削減する動きをとるのです。

最終的にはシェア率や認知度が低下し、再度価格競争が始まり負のスパイラルに陥るのです。

競合を把握するが、競合を作ってはいけない。

○○だが○○ではないと明確に断言することで、コーポレートブランディングを高めることが出来ます。

例えば、Googleという会社を例に挙げましょう。Googleは本来ならば広告会社であるが広告会社ではないと断言しています。世間のイメージでは、テクノロジーカンパニーではないでしょうか。

ここで、広告会社と断言してしまうと広告会社が競合になってしまうからなのです。

ここで少しワークショップを挟みたいと思います。

現状把握：あなたはカフェラテをお客さんに販売しようとしています。　

数値事実：100人対象のデプス調査の結果1杯500円であればカフェラテを全員頼みます。

数値事実：1500円だと高すぎて誰も買いません。

数値事実：一杯のカフェラテを提供するのに人件費・原価など全て含めて300円かかります。

Q：あなたはカフェラテをいくらで売るべきでしょうか？

・販売価格：500円→100人が購入　　　　　　　　　　　　　　　　　

・販売価格：750円→75人が購入

・販売価格：1000円→50人が購入

・販売価格：1250円→25人が購入

・販売価格：1500円→0人が購入

価格の設定を調査など、周りの聞いた価格で設定をしてしまうと失敗してしまいます。

それはなぜか。上記の値付けフローに基づいて考えてみます。

・500円のカフェラテを100人が購入　　　　　　　　　　　　　　　　　売上：¥50,000　コスト：¥30,000　利益：¥20,000

・750円のカフェラテを75人が購入　　　　　　　　　　　　　　　　    　売上：¥56,250　コスト：¥22,500 利益：¥33,750

・1000円のカフェラテを50人が購入　　　　　　　　　　　　　　　　　売上：¥50,000 コスト：¥15,000 利益：¥35,000

・1250円のカフェラテを25人が購入　　　　　　　　　　　　　　              売上：¥31,250 コスト：¥7,500 利益：¥23,750

まず、どの価格で利益を残せるのか確認する必要があります。　　　

もちろん売上を伸ばすことも重要ですが、ビジネスをする上で最大限意識することは、どれくらい利益を残すことができるのかということです。

ここで言うと、1000円のカフェラテが一番利益を残すことできると分かります。

ブランディングとは

ブランディングとは、付加価値を加えたり体験を提供したりすることです。

例えば、回転寿司と高級寿司（回らない寿司）では価格が全く違いますよね。もちろん、高級で新鮮な寿司を提供しているのだから当たり前です。

しかし、店の高級感や目の前で板前さんがお客様の前で寿司を握るという、普段味わえない体験を提供しているのです。

そこに、企業のブランディング（付加価値）を提供しているのです。

ここでもう一つのワークショップをします。

・一杯500円のスタバのコーヒー　　　　　　　　　　　　　　　

・一杯100円のマクドのコーヒー

多くの人は、価格が高いスタバを買うのですが一体なぜでしょうか？

それは、フランチャイズかフランチャイズではないかです。

フランチャイズの場合は、利益を多く残したいがために、低価格商品を提供するモデルだと、一人当たりの席の間隔を狭くし回転率を上げようとしているのです。

しかし、スタバはフランチャイズ化していないのです。

ゆったりとした寛げる環境を提供することで、ブランディングを高めているのです。

YAMAHAのピアノ教室の販売戦略

前述でも書きましたが、ブランディングとは商品やサービス以外の（付加価値）を提供することです。

商品を売りたければ、商品をPRしてはいけません。

YAMAHAはピアノを販売する際、実際にピアノの教室（レッスン）を行うことで、お客様にピアノを買いたいと思わせる戦略を行っているのです。

その他に、ABCクッキングスタジオも同様に体験を売っているのです。

皆さんも、今ご自身が提供している商品やサービスの売り方を改めて考えてみてはいかがでしょうか。

本日も最後までお読み頂きありがとうございました。