【今井昌也著】セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術【読んだまとめ】
これは、法人の研修サービス、数十万、数百万するサービスを本で紹介しています。
理論で営業するもので、科学的で再現性の高い方法になります。
売るのは「不確かな未来」
営業マンが売っているのは「不確かな未来」なんです。
営業は、商品を売り込んで、ノルマの数字を追っかけるダサい仕事ではなく
自分が売る商品で、未来的にお客さんをハッピーにするものです。
どんな素晴らしい商品でも、その商品を買ったその瞬間から、お客さんが、ハッピーになれるわけではないわけです。
集客につながる、売上が上がる、利益が高まる→これらは「不確かな未来」です。
100%確実ではなく、想定通りにいかないケースもあります。だからハッピーな未来を売る商売でもあり、不確かな未来を売る商売でもある。
営業マンはまずは、分厚い信頼を得ることがまずは大事です。
これをやってはいけないのですが、他社の情報を話しすぎること
この人、ウチの情報もどっかで話しちゃいそう。と思われます。
他のお客さんに迷惑をかけない！これが大前提です。
雑談から始めるな
営業マンが立ち向かうケースは、信頼関係がないケースです。
では商談の始まりになにを話せばいいのか？
それは、熱烈なラブコール！です。
商談の時間をいただいたので「御社について、勉強してきました。」
「このサービスが素晴らしい、もっと多くのお客さんに知ってもらうべきです」
熱量高く、具体的に褒めます。
そしてその後、質問「お客さんからの反応もいいのでは？」
アイスブレイクの本質は、お客さんが話したくなる状態を作ることです。
配慮はしても、遠慮はするな
お客さんへの気遣いは大事ですが、、YESマンになってはだめです。
目の前のお客さんにとって役に立つかの価値を提供しないとだめです。
お客さんに寄り添いながらも、100%共感してはいけないわけです。
売り手と買い手の気持ちが、完全に一致することはないわけです。
もし、お客さんが勘違いなどをしている場合があれば！指摘をしましょう。
やばい課題に気づかせろ
お客さんに、やばい課題があると気づかせられれば、「買いたいモード」に変えられます。
ようは、お客さんもわかっていない、やばい課題を営業マン自ら、見つけてあげることです。
やばい課題を見つけるには？
お客さんに「未来をイメージ」させることです。「2年後にどうなっちゃいます？」ということです。
お客さんの頭の中になかった課題をを見つけてあげるのが一流の営業マンです。
この世に「売れない商品」はない
これは気合と根性の話ではありません。
どんなにしょぼい商品でも、1回は売れているはずです。
そのしょぼい商品を買った人に話を聞きにいくことです。
それと、実際売った営業マンでも話を聞きにいくことです。
お客さんは、どんなやばい課題を解決しようと思って買ったのか？
正しく失注しろ
正しく失注する営業マンは、お客さんに「買わなかった理由」をガッツリ聞くことです。
買わなかった理由は金脈になります。
これは簡単なようで難しいです。買わなかった理由を聞くと、自分のだめな部分が見えてくるのでメンタルが病んでしまうからです。
そして、買わなかった理由をお客さんが話してくれない、協力してくれない場合もあります。
なので、失注する前から約束を取り付けておきます。
もし仮に、今回のご提案がお見送りになったとしても、ぜひ、その理由を聞かせてほしいです。
また時期を改めて、より良いご提案をさせていただくためにも、ぜひお願いします。と頼んでおくわけです。
もっと今井昌也さんの【セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術】を読みたい人は！
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