売上が上がるフロントオフィスの設計図を読んで

売上が上がるフロントオフィスの設計図――営業DX・CRM/SFA・MA活用・マーケティング戦略を一気に実現させる方法

セールス・イネーブルメントを勉強する中で読んだ。
2時間くらいあれば読める、理解しやすい本。
営業における全体設計をどう描くかの初級編。THEMODELを理解している、既に実践しているという企業は不要。

非効率な営業活動をこれから改善したいという経営者、担当者におすすめ。

個人的な学びポイントとして以下。
・ステージと角度は別物として管理する。
・売り込まないのに売れていく営業戦略。

一点目は、

上記のおさらいのため、より整理が進んだ。
ABC角度の管理ではなく、営業ステージでの管理を行うということ。
ABC管理の案件プロットは営業担当が行う。
そのため、どこにプロットするかは主観となる。
角度の管理という点では良いが、受注というゴールに受けて分析する（アクション実施有無）ことはできない。

そのため、営業ステージで管理する。
例えば、以下。

私がサンプルとして作成

フェーズごとに以下を定義しておく。
・フェーズのゴール状態
・営業アクション

フェーズ1のサンプル。

私がサンプルとして作成

受注まで定義ができれていれば、何ができていないか会話ができる。

二点目、売り込まないのに売れていく営業戦略。

ビジネスアプリとコラボレーションツール | Google Workspace

著書ではGoogle　Workspaceのことが書かれている。
確かになぁと納得。
初回利用時のハードルは下げて利用してもらう。ただ、利用を続けると容量が足りなくなる。足りない＝使っている。
だから、次のプランを顧客は自然と選択する。

アップセルは売り込みではなく、自然に売れていく設計なんだなと理解。

他にも事例が紹介されているため、初級編として読みたい方はぜひ。