トップセールスだけに頼らない組織を作る セールス・イネーブルメントを読んで
今のセールスの最先端の考え方・取組みを知るためには読んでおくべき一冊。読むなら今である。
本書では要約すると以下が書かれている。
・セールス・イネーブルメントって何？
・セールスの再現性のある組織を作るための具体的な方法
・セールス・イネーブルメント組織の立ち上げ
・成功事例
THE MODELを読んで、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの分業の重要性を理解した人は多いと思う。
そこに人をはめた時、入社してすぐに即戦力化させるために必要なことがセールス・イネーブルメント。
私自身考え方が間違っていた点があり、セールス・イネーブルメントというのはできない営業を放り込んで、できるまで教育する部門のことを指すと思っていた。
定義としては、人の成長を通じて持続的な営業成果を創出する仕組み 。
そのためには、「成果」「行動」「スキル/知識」の3つをつなぐ必要がある。そのためのプログラムの提供を通じて成長を支援することがイネーブルメントの役割。
・営業が属人化している
・営業の移動、退職によってスキル、ナレッジが継承されていない
・営業ツールが目的となって、営業の成果に結びついていない
・勝ちパターンがない、知らない
・営業メンバーの温度差が異なる
・営業企画と現場の温度差が異なる
どこの組織にも共通化する課題が多い。
この著書を読んで、自分が実践しようと感じたのは
・営業戦略の整理（どこで売上を上げるか）
・営業指標の整理（どこに注力するか）
・自社にあった営業フェーズを作る
・スキルマップの作成
３と4については作成した上で自部門で展開をしたい。
言語化されたものが社内ではない。だから、再現性がない営業活動を行ってしまっていた。
具体的なアクションに導いてくれる著書であった。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？