「されたい」営業　を読んで

お客様が教えてくれた「されたい」営業

　毎月30商談ほど実施する中、改めてセールスのベストプラクティスを追求したいとの思いから今井昌也さんの「されたい」営業を読んだ。

同著書Sales is にもあった、やはり営業は科学だなと気付かされる。
購買者1000人の調査をもとにどのような営業をされたいのか？顧客視点でいくつかの示唆を与えてくれるが、私自身が実際に実行しようと思った点は以下。

１．メモの共有と送付

　オンライン商談を受ける際、スライド資料だけではなく描画ツール、メモなどを使うとわかりやすいか？の問いに半数以上が肯定的な回答をしている。アジェンダは用意して商談を行うが、クライアントが答えた内容（検討の背景、選定のポイント等）を画面に共有することはできていない。
メモを共有することで、双方の頭が整理される。また、商談後に共有したメモを議事録として送ることで、先方が社内共有しやすい、ネクストアクションに繋がりやすいという効果もある。

これは明日から実行しよう！

２．パワポを動的なコンテンツに変える

　PowerPointの機能を使って、蛍光ペンで大事な箇所にアンダーラインを引くなど、静の状態から動的なコンテンツに変える。

これも今までただ説明するだけだったが、重要な箇所を強調するなど集中して聞いてもらう工夫として実行したい。

３．資料の穴あき

　スライドを全て埋めるのではなく、空白を用意し、完成されていないコンテンツを一緒に作り上げていく。そうすることで、商談に参加しているという当事者意識を醸成することができる。

これも取り入れたい。

日々商談を行うと自分の型でこなしてしまうが、完成はないわけで日々アップデートが必要と改めて気付かされた一冊。

最大の敵は思い込み。日々変化が必要。