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【学び59冊目】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
お客さんは自分が何が欲しいかわかっていない。
「これ買いたいんですが、いくらですか?」
「こちらですね。~円です」
この営業が一番最悪です。
言葉に反応するだけの営業は、一番ダメな営業です。
なぜならお客さんは、自分が買いたい物が何なのかを知らないからです。
なにに困っているのかについて、お客さん側から話してもう必要があります。
お客さん側から問い合わせが先に来ている場合は、
「今回、こういうことで、連絡いただいたわけですが、具体的には、なんで困ってるのですか?」
とオープン・クエスチョンで聞いても良いかもしれませんが、こちらからアポを取り会いに行ってる場合は、仮説をもって質問を投げかける必要があります。
「こういうことがよくありますが、もしかして、こういうことで困ってたりしないですか」
自社の商品やサービスの良さで、営業をかけようとするとウィンルーズ、もしくはルーズルーズにしかならない。
お客さんは、自分が売ろうとしてるものの知識は0だという考え方にまず立たなければいけません。
値段や特徴だけ伝えて買わせようとするのが3流、その商品、サービスの特徴を理解し、どういうニーズに答えられるのかをお客さんに伝えられる営業が2流です。
では、2流だと何がいけないのでしょうか。2流の営業マンが一流に行くためには、どうすればいいでしょうか。
2流にかけているのは、ずばり「マーケットイン」の考え方です。商品、サービスさえ良ければ売れるだろう、という「プロダクト・アウト」の考え方に陥ってしまっているのです。
相手が本当に必要としているものを把握し、それに合わせた提案ができるのが1流です。
1流の営業マンは、マーケティングが上手い営業マンなのです。
視点を自社の商品、サービスから離れ、相手に困ってることを話してもらいます。そのタイミングでは、相手は上手く言語化できません。それを、営業マンが上手くまとめることができれば、相当信頼を得ることができます。そこまで来て、ようやく提案のフェーズに入ります。
勿論、まだ2流の段階にもこれていない場合は、まずは全力で商品の良さを理解し、アウトプットできるようになる必要があります。ですが、2流から1流に上がるには、「マーケティング」をできるようにならなければいけません。思考のスタート地点を自分ではなく、相手にしなくてはいけません。
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