【学び59冊目】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

お客さんは自分が何が欲しいかわかっていない。

「これ買いたいんですが、いくらですか？」

「こちらですね。~円です」

この営業が一番最悪です。

言葉に反応するだけの営業は、一番ダメな営業です。

なぜならお客さんは、自分が買いたい物が何なのかを知らないからです。

なにに困っているのかについて、お客さん側から話してもう必要があります。

お客さん側から問い合わせが先に来ている場合は、

「今回、こういうことで、連絡いただいたわけですが、具体的には、なんで困ってるのですか？」

とオープン・クエスチョンで聞いても良いかもしれませんが、こちらからアポを取り会いに行ってる場合は、仮説をもって質問を投げかける必要があります。

「こういうことがよくありますが、もしかして、こういうことで困ってたりしないですか」

自社の商品やサービスの良さで、営業をかけようとするとウィンルーズ、もしくはルーズルーズにしかならない。

お客さんは、自分が売ろうとしてるものの知識は０だという考え方にまず立たなければいけません。

値段や特徴だけ伝えて買わせようとするのが３流、その商品、サービスの特徴を理解し、どういうニーズに答えられるのかをお客さんに伝えられる営業が２流です。

では、２流だと何がいけないのでしょうか。２流の営業マンが一流に行くためには、どうすればいいでしょうか。

２流にかけているのは、ずばり「マーケットイン」の考え方です。商品、サービスさえ良ければ売れるだろう、という「プロダクト・アウト」の考え方に陥ってしまっているのです。

相手が本当に必要としているものを把握し、それに合わせた提案ができるのが１流です。

１流の営業マンは、マーケティングが上手い営業マンなのです。

視点を自社の商品、サービスから離れ、相手に困ってることを話してもらいます。そのタイミングでは、相手は上手く言語化できません。それを、営業マンが上手くまとめることができれば、相当信頼を得ることができます。そこまで来て、ようやく提案のフェーズに入ります。

勿論、まだ２流の段階にもこれていない場合は、まずは全力で商品の良さを理解し、アウトプットできるようになる必要があります。ですが、２流から１流に上がるには、「マーケティング」をできるようにならなければいけません。思考のスタート地点を自分ではなく、相手にしなくてはいけません。