ペルソナを設定することは理想像を作ることではない

営業メンバーの会議に呼ばれ参加。何を始めるかと思えば、新しい売り方の「ペルソナ」を作る…と。それは確かに必要なこと。
けれども、やり方がみんなでブレスト的に意見を出し合って…。いや、それは勝手に自分たちの理想のお客様を作るだけでペルソナではないよね…。会議に入って早々にそもそもペルソナって何だっけ、から話しました。

確かに、ペルソナが決まっていれば、顧客視点で発信ができるようになるし、狭めてアプローチもでき時間や費用の節約にもつながり、セールスだけでなく開発メンバーにも共通認識が持てるので必要なこと。
ただ、想いやイメージで作ってしまえば、自分たちの都合のいい理想像を創り出すだけで、本来売っていくお客さんとはかけ離れてしまう。そこに向けてどういったアプローチをして、どういった資料をもってまで作ってしまったら、時間や費用を無駄にするだけ。

今まで売ってきたお客さんやヒアリングしてきたリードがいるので、そのデータを用いて分析した結果をだす（そもそも営業メンバーは顧客との接点や内容を残しているのでここをうまく使うのが一番）。このサービスが響くであろう層での政府や他社等で行ったアンケートや分析といった一次データを使う。今までのアナリティクスやサーチコンソール、広告の結果分析を用いる。
等々…こういったことをやったうえで「ペルソナ」作っていこうよ、とお話ししておきました。
本来の消費者ニーズとかけ離れた自社都合のペルソナはペルソナではありません。

わが社で起きたことですが、実はこれ他の会社でも起こっているのでは…と心配になりました。