プロモーションのプッシュ戦略~人的販売・販売促進について~

プロモーション。プッシュ戦略とプル戦略があります。メーカーから流通業者、小売業者、そして消費者に対して、押し出すように働きかけを行うプッシュ戦略。それに対し広告などを用いて、消費者の「買いたい」という気持ちを引き出すプル戦略。
今回はプッシュ戦略である人的販売と販売促進についてまとめていきます。

人的販売

人的販売はプッシュ戦略の一つです。販売員におる購入促進や締結を目的に行われます。顧客ニーズに個別対応、影響力が強い、長期的関係を築けるといった利点があります。一方で、対応できる顧客数に制限があり、販売員の技量といったものに依存しているといった欠点もあります。

販売員の種類には以下のようなものがあります。
・オーダーゲッター：新規顧客を獲得します。
・オーダーテイカー：既存顧客からの受注を獲得します。
・サポーティング・セールスパーソン：販売のサポートを行います。
・カスタマーエンジニア：製品の補修を行います。
・コミッションマーチャント：販売の成果を歩合によって受け取ります。
・ミッショナリー・セールスパーソン：製品説明および販売促進全般について支援します。

販売員のモラルアップや技術や知識向上といった各種の支援活動が重要となります。

販売促進

販売促進はプッシュ戦略の一つです。短期的なプロモーションを行います。購買意欲の喚起を目標とします。

消費者向けには以下のようなものがあります。
サンプル、景品や懸賞といったプレミアム、ポイントカード、会員カード、POP広告、カタログなど。
流通業者向けには以下のようなものがあります。
リベート、アローワンス、販売店コンテスト、リテールサポートなど。
社内向けには以下のようなものがあります。
社内販売コンテスト、販売マニュアルなど。

商品やサービスが多様化、飽和状態となっている現在、また消費者の選ぶ目も厳しくなっています。簡単にモノが売れない時代、何らかの対策によって販売に繋げていく施策が必要。競合との差別化にも繋がります。