数字は追わない方が成果が出る？
今日は最近少し疑問に思っていたことについて取り上げます。
会社から少しストレッチの効いた目標が提示されました。
月半ばにして進捗が少し芳しくなく、上司からのお達しは「数字に危機意識があるか？」というもの。
対してメンバー内では「諦めずに頑張る」と「頑張っても目標の到達は難しい」の相反する気持ちがあるという状況。
目標数値に近づいている実感は気持ちを盛り上げてくれます。
一方で、数字を使って追及することは果たして効果があるのか？と疑問に思いました。
後から考えてモヤモヤを感じたポイントは、追及するではなく「どうすれば達成できるのか」を一緒に考えたり、マインド面で励ましをして欲しかったからなのだな、と感じました。
こちらの記事で言うところの「戦略」の部分が欲しかったのかもしれません。
また下記の言葉にはなるほど！と思いました。
やりがいのある仕事に必要なのは、「その数字を達成した先にいったい何があるのか」という問いです。
この問いに答えるためには、「お客さまは誰か」「お客さまが喜んでいる状態を具体的に言うと何か」「お客さまから言われたい理想の言葉は何か」「お客さまを喜ばせるために何をするか」を考えなくてはなりません。そして、「結果として数字はどうなるのか」と考えます。
「お客さまへ貢献している姿」と「その結果として得られる数字」が、つながりのある物語として語られる必要があります。このつながり（物語感）が行動に意味を与え、仕事に「楽しさ」をもたらします。
つまり、営業会議の中心テーマは「お客さまをどう喜ばせるか」です。生産性の高い営業組織では、「お客さまを喜ばせることが目的で、喜ばせ続けるための手段として売上・利益が必要である」という、目的と手段の関係が共通認識になっているのです。
途中省略しようかとも思いましたが、いまの自分にとても刺さる内容だったので引用しました。
最後に見たいのはこちらの言葉です。
稼げる人は数値を「目標にせず」、稼げない人は数値を「目標にする」。
「稼げる人は、ワクワクする未来を目標に設定する！」というのが正解と、記事には書いてありました。
「稼げる人」になるためには、相手が勝つこと・喜ぶことをあなたが楽しみながら行う必要があるのです。
相手を喜ばせ、勝たせることができれば、売り込むことは一切必要なくなります。相手に押し込むようなことを考えなくても、感謝され、スルスルと仕事が決まっていくのです。
上の言葉はまさに理想的。
「営業マンとしては相手の意志を尊重しすぎる」とフィードバックを受けたのになんかな…と感じたのですが、「無理矢理誘導する」ではなく「相手の意に添いながらの提案、納得感のある導き」であればストレスはなさそうです。
やりがい、顧客の定義をして少し振り返ってみようと思います。
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