営業術思考編

どうもsukemaruです。今回は営業畑で10年以上仕事をしてきて感じたリ〇ルートの良さについて書き留めておきたいと思います。

私がリ〇ルートで仕事をして大変勉強になったことは下記になります。

🔳PDCA管理について

よく営業のHow to本で耳にする「PDCA」です。私も本格的に営業を始めてから知った言葉ですが、リ〇ルートはこれがめちゃクチャ早いです。ご存じない方に下記簡単に概要を書きます。

・P＝Plan（計画）まずなんでもそうですが、目標達成についてどうやって達成するか？計画を立てると思いますが、これがPです。

・D＝Do（行動）計画しても行動に移さなければ「机上の空論」と同じですね。

・C＝Check（評価）計画に対してどこまで行動できたか？を評価と書いてますが振り返りです。スポーツでもなんでも練習して、どれくらい成果につなげられたか？陸上競技で言うと選手が練習記録をつけて体調管理をする行為と同じです。

・A＝Action（改善）計画に対して進捗を振り返り改善する。ここまでくるともうそのままですね。

以上のPDCAをサイクル化してセルフマネジメントをする手法として多くの企業でこのマインドがあると思います。

この管理について私が所属していたのは「学び領域」「ＥＣ領域」「美容領域」と三つの領域を7年間で所属しました。PDCAが活かされていました。

基本的にはPDCAを毎日朝の朝礼で振り返ってます。今の時代珍しく全員出席の朝礼を毎日やります。しかも紙で個人に毎朝配ります！前日に数字が動いているか？案件化してるか？などの進捗を全員が確認します。

これはいい意味で自分がどれだけ動いたか強制確認ですし、上長も確認するので個別に時間を割かなくても確認できるのが合理的ですし、営業マンは数字を作れていないといい意味で煽られます（笑）

🔳目標達成について

目標達成について各部署チームリーダーが持つチームで週次でミーティングをします。そこで各営業マンは自分の業績についてプレゼンします。

目標予算に対してどのような1週間だったのかをチーム内でプレゼンし上記PDCA報告して目標達成をすることをコミットします。

これは良くも悪くもめちゃくちゃプレゼンの能力が上がります！

この週次MTGがある事で自分の良かった行動や営業手法やマーケットを共有していくので営業個人ではなくチームで勝ちにいくという文化ができます。

もちろん目標に対する進捗が悪いとチームメンバーの前で平気で詰められます。

だから週次MTGのネタつくりの為にガンガン営業行動を加速させていく心持ができます。リ〇ルートは表彰制度がありますので、表彰選考される為に営業マンはここで業績をアピールします。

よく言うゴマすりみたいですが、「自ら進んでチャンスを掴む」という競争力が生まれます。

🔳顧客管理について

営業をするうえで顧客管理をすると思いますが、これを「ヨミ表」というExcelで管理をしてます。

顧客リストに営業の進捗を管理してく項目をリスト+行動管理が一つになっており、案件化から受注に至るまで「確度」という指標で受注できる確率をそれぞれの顧客へ記号で管理してます。

10％＝D→30%＝C→70%＝B→90%＝A→100%＝Jというように受注しやすい確率を管理します。

これがよくできてて計算式で営業部署に庶務さんがおり、毎日数値の吸い上げを行ってくれますし、チームリーダー独自でチーム全体数字を管理して、顧客に対する営業戦略を細かに話していけるようになります。

このクライアントはなぜCなのか？ボトルネックは何か？リーダーとすり合わせて次週までにこの顧客に対して何をするのか？など明確になっていくので業績や修正改善がすぐに行えるのも利点です。

🔳表彰について

1年間を4分割して業績を追っているので、クオーターごとに表彰があります。もちろん達成率がものを言いますので、大体ここで表彰される営業マンは目標達成率120%～140%とハイ達成で表彰されます。

表彰常連の営業マンはリーダーやGMにも人柄的にも好かれる人が多いです。自分を売り込む力に長けている人は社内外問わず上手いです。

この表彰で将来的にもチームリーダーやGMなど役職に就ける確率が上がります。インセンティブゲットで、営業マンは自己成長がすごく感じられます！

表彰は領域ごとや全社でもあります。キックオフという形で期毎に表彰を行ってますので最低年間4回は賞与とは別に表彰タイミングがあります。

インセンティブも月達成とクオーター達成でもらえるので達成し続ければ年収も変わってきます！

このように営業素人でも業績達成するマインドセットが社内環境で刷り込みされるので、業績が誰でも早期に達成できる仕組み作りが整っている環境になってます。

ヨミ表管理がすべてです！これさえしっかり入力管理すれば数字が動くのがよくわかります。この入力がしっかりできてないと進捗管理ができず結果PDCAが回せず業績が出ないという現象になります。

次回はメンタルについて育成編でも書き留めたいと思います。