セールスを拒否する本当の理由はこんな事なんです。理由を知ってしまうとセールスは怖くなくなり、誰でもどんなものでも売れるようになります。

宇宙一外食産業が好きな須田です。

世間の夏休みも終了して、本日より通常営業に戻られる方もいらっしゃると思います。

私はというと、ずっ～と通常営業の状態で、しかも休日も無しに仕事をさせて頂いておりました。

このnoteの記事もアップさせて頂きました。
クラブハウスでも起業塾を開催させて頂きました。

図面の修正も施工の立会確認も、商品開発では我が家でレシピを作成し試作を繰り返し、友人を招いてのテストマーケティングも行い、レシピの完成度を上げてクライアントにレシピ提供しておりました。

全く普段の生活通りに、普段以上に多忙な時期でした。

まるで多忙な時期が終わったように話していますが、次々とやることが山積しているので、すぐ次にとりかからなければならない状況です。

近況報告はこれぐらいにして、今月はセールスについてお伝えさせて頂いています。

前回おすすめの具体的な導入方法をお伝えしましたが、このセールスを全くかけないセールス方法は、本当に効果絶大です。

ですが、それでもまだ心理ブロックが働いて、なかなか行動に移せない方がいらっしゃることも理解しております。

今回は、なぜ、心理ブロックが働いてしまうのかを分析してみたいと思います。

以前このnoteの記事でも少しだけ触れましたが、心理ブロックが発生している方の多くは、以前にセールスをかけられて嫌な体験をしていることをお伝えしました。

買い物に行ってそこで店員さんに付きまとわれた、たまたま商品を手に取ったらしつこくその商品の説明をされた。
何の気なしに入ったお店で話しかけられて、つい断わり切れなくて買わされてしまったなど、嫌な経験をしたことがある方がほとんどです。

オープン前のスタッフ教育で、私はいつもセールステクニックを導入しますが、セールスについて大切なことをお伝えする前に必ずする質問があります。

それが、お店に行って押し売りをされたなぁと、感じる経験をしたことが、あるか無いかです。

ほぼ全員のスタッフは、経験があると言います。

しかもそのほとんどが、洋服屋さんと家電量販店に集約されています。

何故かというと、普段の生活の中で利用する頻度が高いこと、そしてこれは想像ですが、立証されたことでは無いので100％必ずしもそうだとは断言できませんが、多くの場合販売ノルマがある業種に、共通する現象だと思います。

思います、とだけお伝えしておきます。

実は、飲食店で同様の経験をしたことは非常に少ないです。

嫌な経験の多くは物販店での経験ですが、逆に言うと飲食業では嫌な経験をすることが無いくらいに、そもそもセールスを行っていないということも垣間見えて来ます。

さて、この心理ブロックですが、この様な経験をしてしまった結果、売られることも売ることにも拒否反応が出てしまいます。

店長がセールスをしてくださいとお願いした瞬間に、あの時の嫌な感情が出てきてしまって、言葉としては理解できますが行動に移せません。

それは当然の事です、誰もが自分自身が嫌な経験をしたことを、再現してくださいと言われて承諾することはほぼありません。

ですから笑顔で話は聞いて、何となくホールをぶらついて
セールスをしたかのように振舞って、終わりにします。

この心理ブロックを突破しない限り、セールスが成功することはありません。

では、心理ブロックを形作ってしまった、あの嫌な経験を分析してみたいと思います。
あの嫌な経験を分解して、再構築することで心理ブロックの多くは突破されていきます。

何故、セールスをかけられて嫌な気分になったかを分析してみます。

先ず、共通している点は不意打ちをかけられたことです。

たまたま商品を手に取った瞬間、ほんの少し商品の前で立ち止まった瞬間など、こちらが全く無防備な状況の時にセールスをかけられています。

そうです、不意打ちをかけられて、出合い頭の交通事故と同様な状況になるために、恐怖心が湧いてきます。

そこで強く拒否出来ればいいのですが、拒否する勇気が無く、拒否をすることでの恐怖もあり、ついつい愛想笑いで対応してしまいます。

次に、人は誰でも心地よい空間を保とうとする心理が働いています。

コンフォートゾーンと言いますが、誰でもある一定の距離をコンフォートゾーンとして保っています。
この自分にとって心地よい空間に、誰かに入り込まれと、拒否感と嫌悪感が発生します。

これはすなわち、安全が脅かされた状況です。

安全性は、物理的な距離と併せて心理的な距離もありますが、この距離を突破されて侵入されることで、不安感が増大してしまいます。

一般的にはコンフォートゾーンは、半径1メートル程度と言われています。

思い起こしていただきたいのですが、あの時の店員さんは1メートル以内に入ってきたと思いませんか。

もっと近い距離に入って来て、突然声をかけてきませんでしたか。

1メートル以上離れたところから声をかけられた時には、それほどの恐怖は無かったと思います。

多くの方は普段の生活で、これらを経験してしまっているので、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

セールス＝恐怖と認識してしまっています。

セールスを拒否する理由は、恐怖感が根底にあるからです。

この恐怖感を突破する必要があります。

恐怖を感じているので、セールスが出来ないのですが、ここでふと疑問に思わないでしょうか。

売り込まれる恐怖は理解できるが、売り込む恐怖とリンクしているとは思えないと思いませんか。

実は、リンクしているんです。

セールス＝恐怖として認識されているので、売り込まれようが、売り込もうが、どちらも同じ恐怖体験として認識されてしまっています。

ですから、心理的にブロックがかかってしまい、セールスをかけられません。

特にセールスをかける場合は、もう一つ大きな恐怖があります。

それが、断られる恐怖です。

断わられる恐怖の理由は、セールスをかけられて断った時に感じた心情が原因です。

断わってしまったことで、どこか後ろめたい感情が発生してしまっています。

反報性の原理と一貫性の原理が作用しているので、後ろめたさからセールスが出来なくなっています。

反報性の原理とは、人は誰しも好意のある施しには、それ以上の好意をもってお返ししたいという心理が働きます。
一貫性の原理とは、一度決心した行動や発言などは、貫き通したいという心理を指します。
簡単に言うと、自己矛盾が嫌だということです。

この法則が働いているので、申し出を断ったこと、申し出をありがたいと思わなかったことと、一貫したい感情があるので、一度断わった提案は自分も同じように提案をしたくないと感じています。

好意を返さなかったことに対するマイナス感情と、断ったという現実が一貫性を感じてしまっていて、自分も同様に断わられると、一貫して感じてしまっているからです。

自分は返さなかった＝自分も返されない。
自分も断った＝自分も断られる。

この公式な成立されています。

ですから、セールスで断られることを創造して、想像してしまい、セールスに積極的はなれません。

そこで、あみ出したセールステクニックが、セールスをするのではなく、ただ好きな商品を身勝手に語るというテクニックです。

目的は、好きな商品をお披露目するだけ、お客様からの承認も要求していませんし、買って頂こうとも考えていません。

ただ、身勝手に好きな商品を語るだけですから、そこにマイナスの感情が発生しません。

理由は、過去の嫌な経験とリンクさせていないからです。

一切、セールスに関する行動と感情を持ち込んでいないので、過去の経験に基づいた要素が無いということです。

おすすめをしているスタッフには、微塵も売りたい気持ちも考えも無く、聞いているお客様は売られている感覚も感情も、買わなければならない強制も圧力も感じません。

ただ、興味が湧くかどうかだけです。

これが、俗に言う売るのでは無く、欲しいと思わせる具体的な手法です。

是非、この心理構造を理解して、この決して売らないセールステクニックを実践してみてください。