#3 花形じゃなくても、コツコツと。新たなセールスモデル形成に奮闘する営業職に話を聞いてみた【七夕物語】
この企画では、「七夕物語」と称し、クルー（弊社では社員のことをクルーと呼びます）の思いをお届けいたします。
※本記事は、スターフェスティバルぴーぷる部（人事部）がインタビュー内容を編集してお届けしております。
第3回目のお相手は、萌（はじめ）さんです。
語り手紹介
企業営業部所属 後藤萌（ごとうはじめ）。
新卒で入った会社では、ディーラーとして車の販売に従事。入社1年が過ぎた頃から「新しい環境で自分ができること」を探し始める。
ディーラーとして3年働いた頃、スターフェスティバルを知り、店舗営業ポジションにて選考を受け、入社を決意。
現在は企業営業として、お客様とのコミュニケーションを日々重ねながら、リピート顧客の増加に注力するチームのリーダーを務める。
入社の背景
前職はディーラーとして車の販売をしていました。新卒で入社したものの、入社当初から車業界にずっといるつもりはなく、仕事をしながら、自分ができることは何か？できるようになりたいことは何か？と、新しい環境を探し始めたんです。
スターフェスティバル（以下、スタフェス）の選考を受けたのは、会社のホームページで「スタートアップの IT ベンチャーで営業職を募集しています」という求人を見て興味を持ったのがきっかけです。ちょうどディーラーとして働き始めて、3年ほど経過したタイミングでした。
スタフェスの選考は、「●●サービスの営業職」という決まったポジションでの選考ではなく、いくつかのサービスの説明をしてもらって適したところに配属される、オープンポジションのような進め方で、面接の中で話をするうちに、レストラン営業のポジションに向いてるんじゃないかということで選考が進んでいきました。
最後の代表面接でYusukeさん（スタフェスでは社長のことをこう呼ぶ）と話をさせていただいて、「社長がどういう目線で従業員の人たちを見ているのか」、「どういう接し方をしているのか」と質問したことがあったんですね。その時に聞いた過去事例が非常に興味深かったのを今でも覚えています。
あるクルー（社員）が自分のやりたいことを資料にまとめて、少し時間をくださいとYusukeさんに直接提案をしたことがあったらしいんです。その後、実際に一つのサービスが動き始めたとのことでした。もちろん、見通しが立つものという前提にはなると思いますが、やる気があれば事業スタートに踏み切れる、良い企画であれば賛同してくれる会社なんだなと。それを経営層に直接伝えられる文化にも魅力を感じました。
Yusukeさんから伺った事例とその柔軟な考え方、挑戦できる環境に惹かれて、この会社に入りたいと思いました。内定をもらったら入社しようと心の中で決めて、入社に至ります。
入社して5年目になりますが、入社前と入社後のギャップはないです。
個人的な見解ですが、「こういう会社だろう」「こういう話を聞いたから●●のケースは会社としてこうしてくれるだろう」という先入観や過度な期待ありきの入社だと、ギャップは生じるものだと思うんですよね。
もちろん、環境や過去の事例に惹かれて入社を決めましたが、「この環境で自分に何ができるか」、「自分のために何を得られるか」を求めての転職だったので、自己成長に繋がるための機会や環境と考えると、結果としてギャップは生まれないんですよね。特殊だって言われるんですけど、この考え方は5年目を迎えた今も変わらないです。
業務について
店舗営業部に配属という形で入社しましたが、現在は企業営業部所属で、「ごちクル」をご愛顧いただいている企業さんとより良い関係性を構築するため、日々顧客に向き合っています。これは、新規のお問い合わせからの注文だけでなく、すでに利用してくだっているお客さまとコミュニケーションを取ることで、ロイヤル顧客（一定の頻度で「ごちクル」をご利用いただいているリピーターのお客さま）を増やすという、新しいセールスモデルの構築に繋がるものです。
実際にやり取りをするのは、例えば総務部や人事部のような、お弁当やケータリングなどの食事に関する発注を担当している方です。
具体的には、お弁当だとメニューのご提案や実際の発注業務、商品の調整などを行います。ケータリングだと、内容をお伺いした上で、料理や店舗さんの調整や発注を行います。企画営業部は特に、スターフェスティバルのサービスを横断的に取り扱い、幅広いお客さまと向き合っている気がしますね。
誤解を恐れずに言うと、私は業務に対してのやりがいを特に意識していないというか、業務一つ一つは「やるべきこと」として捉えています。
「この案件はやりがいがあるからバリバリやりたい！」と思うと、一方でそうでない案件と熱意にムラが出てしまうので、「この業務が好き」「こういう案件はやりがいがある」というのは特に考えず、フラットに案件と向き合っています。
業務全体を通してのやりがいで言うと、ゼロから作り上げるところが挙げられますね。ロイヤル顧客という概念のもと、スタフェスの新しいセールスモデルを構築するというミッションが根底にあり、今動いていますが、形がないものを形にしていくこと、それがこの会社に残っていくことは、やりがいの一つかなと思います。
一方で、難しいと感じるのは、自分たちの業務の見せ方・伝え方。企業営業部と言っても、他チームの案件やプロジェクトとは違って、一つの案件で大きな事業インパクトを与えるとか、「大規模な注文をいただきました」とかがあるわけではなく、細かいやり取りや地道な作業がご注文につながっていくものなので、正直花形ではないです。短期間で成果が出るものではないこともあり、「今何をやっているか」「やり切った先に何があるか」を、経営層や株主のみなさまへ説明するのが難しい。すぐに成果が見えない中で、「このプロジェクトに力を入れてやっていくんだ」っていう思いを、どういう風に見せるか、伝えるかっていうのは、課題ですし、試行錯誤しています。
チームについて
やりがいと同様に、仕事の中で、業務や案件ベースでのモチベーションは意識していないです。チームメンバーとの関係性やコミュニケーション、仕事に打ち込みやすい環境があるかどうかで、モチベーションが変わります。平たく言うと、何をやるかよりも、どこで・だれと・どのようにやるかを大切に考えています。
チームの話をすると、社員1名、時短勤務のアルバイト1名、派遣1名と、雇用形態が様々な方で構成されています。アルバイト、派遣のメンバーが、それぞれ産休明けだったり、入社して間もなかったりなので、チーム歴としてはこれからという感じです。
社員の1名に関しては、考えるより行動するタイプの人間ですね。じっくり考えるのが得意なタイプと、まず動いてみるのが得意な人タイプがいると思っているんですが、彼は圧倒的に後者。スタフェスの中でもトップクラスの行動力を持っているんじゃないかなと思います。
実は彼は私の大学時代の友人で、私がスタフェスに誘ったのがきっかけで入社しています。なぜ彼を誘ったかというと、友人であっても仕事仲間としての関係性を構築できると確信していたからです。
友人とはいえ、同じ会社、同じ部署で一緒に働くと、必ず何かしらの歪みが出てくると思うんです。スタフェスはリファラル採用も多いので一概には言えないんですが、「友人として学生時代を共にしてきた相手とでも、仕事仲間として関係性を構築できるのか？」というのはよくある疑問だと思います。
彼も、まず動いてみる方が得意なタイプなのもあり、いい意味で「友人に指示されたくない」「自分の行動を決定されたくない」という思考がなくて、考えることにも時間を多く費やしたい私と相性が良いんですよね。これからも一緒にチームを盛り上げていけたらと思います。
チームとして目指したい姿
今のチームがというより、どこに所属していても思うんですけど、もちろんそれぞれに得意分野があるのは大前提として、やっぱり自立して考えられるっていうのがメンバー全員に必要だと思います。
チームとして今後どうしたらいいか、どうメンバーひとりひとりのパフォーマンスを最大化できるかを考えるのもいいんですけど、それはマネジメントの一部でもあると思うので、得意な人がやったらいいと思っていて。まずは、自分の業務の中でどうやったら効率的に進められるか？とか、今抱えてる案件をどういう風に対応したら大きな負荷なく業務量を増やせるか？とか、チーム全員が自立して遂行できるようになると理想的ですね。
今のチームメンバーに関しては、一緒にそういう視点で仕事ができるようになっていけたらいいなと思うし、今後新しくジョインする方がいたら、同じような意識で臨んでいただけたらと思います。
とは言っても、私自身、業務の効率化やチームワークの最大化を考えるようになったのは、最近のことなんです。
これまで、基本的に自分の業務のことしか考えてなかったんですよね。自分がどういう風に動いたらやりやすいか、他のメンバーがどう動いてくれたら自分がやりやすいか。チームとして、プロジェクトとして、どういう風に着地したら自分の成果や評価に繋がっていくのか、って。
ここ最近で社内の組織体制が変わって、「スタフェスの新しいセールスモデルを構築する」という新しい目標が明確になって、このチームで動いていきますっていう方向性が決まってから、これまでのようなプレーヤーとしての自分だけでなくて、マネジメントとしての視野・思考も持たないと達成できないなと。それがわかったなら、自分のスタンスから変えようと思いました。
組織編成の中で、環境的にそういう考え方にシフトせざるを得なかった状況でもあったというのが正直なところではありますが、結果として、自分のスキルアップに繋がっていると思っています。
今後のビジョン
まずは、チームの層を強化をしたいです。今は各々がいっぱいいっぱいで日々対応に追われることも少なくないので、個々のスキルアップをしたいですね。加えて、新しくチームにジョインしてくれる方がいたら嬉しいです。
「スタフェスの新しいセールスモデルを構築する」というミッション達成のために走っているので、会社に何か残せるものを作りたいとか、セールスモデルの構築にゼロから関わりたいっていう方は向いているかも、と個人的に思います。
あとは、私たちが提案・提供する内容は食事のワンシーンではあるものの、多種多様な業界の方と関わる機会があります。様々な規模感の企業や学校関係、政府関係のような、なかなか関われない方への提案も可能なので、多様な業界と関わってみたい方も向いているかもしれないですね。
自分自身のことで言うと、攻撃的な言い方になりますが、営業職って誰でもできると思っているんですよね。自社サービスを知って、それを相手のニーズに合わせて提案をする。クオリティは置いておいて、職種としての営業という意味であれば、誰でも名乗ることができると思います。
私は、そこから頭一つ抜けるために、色々なことを覚えていきたいです。マーケティングにも精通しているとか、システムについてもある程度の解を出せるとか。営業職だけど、そこに付加価値を付けるとしたら、ずば抜けた営業スキルだけでなくて、他の職種の事も知っていることも一つかなと。
「営業がここまで知ってるんだ」って思ってもらえて、「じゃあこれも相談してみようかな」って、お客さまの悩みをプラスで引き出せる、そんな会話ができる人になりたいです。
編集後記
最後までお読みいただきありがとうございました！
ディーラーから転身した萌さんのお話を伺ってきました。
Yusukeさんが語ってくださった過去事例、夢がありますよね！
自分の頭の中で思考しているものが頭の中に留まらずに、もしかしたら事業として実現できるかもしれないなんて、大きなチャンスだと思います。
（ちなみに今は、半年に一度手を挙げてYusukeさんに新規事業を提案できる制度があります）
そこが刺さったということは、萌さんも何かやりたいことがあるのかな？と思いつつ聞いていましたが、それはまたの機会に掘り下げてみようっと。
業務の話。
リピート顧客を増やすための、とさらっと話していただきましたが、とーっても重要なポイントの一つですよね。
筆者はパッタイ（タイの焼きそば）が大好きで、色々なタイ料理屋さんを巡っているのですが、「絶対にまた行きたい！食べたい！」と思うパッタイに出会えるのって稀なんです。
この半年で30店舗強のパッタイを食べて、今のところお気に入りは3店舗。約27店舗は、申し訳ないけれど、たぶんもう行く機会はないかな～というのが正直なところです。
味の好みがほとんどではありますが、お店や従業員の方の雰囲気であったり、清潔感であったり、料理の量であったり、様々な要素が関係しています。
もし、満足度アンケートなるものがあり、利用客が真剣に回答したら。店舗がそういう声と真摯に向き合ってくれたら。お気に入りのお店って、絶対もっと増えると思うんです。
萌さんがやっている業務って、ある意味満足度アンケートの役割も担っていると思うんですよね。
「ぶっちゃけサービス利用してみてどうでした？」「満足いただけてよかったです」「なるほど、改善します」「そういった要望も店舗に届けますね」地道にこれを繰り返していく。
利用客の声を拾いにくい店舗サイドや配送サイドからすると、それを知ることはプラスになるのではないでしょうか。
チームとして目指したい姿の話。
組織体制の変更で仕事に対するスタイルを変えたとのことでしたが、これって実はすごいことだと思っています。
チーム全体が自立できるようになることが理想→だからまずは自分が変わる。まさにスターフェスティバルがバリューで掲げる「Be a Leader」に通ずる思考だなと。
ひたむきに声を拾い続けている萌さんだからこそ築ける関係性があると確信しています。新たなセールスモデルをつくりあげたその先で、萌さんがどのような営業になっているのかが楽しみです。
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