経営から現場まで全社のOKを勝ち取るバーティカルSaaSセールスの魅力とは！？
今回は、SORABITOのセールスについての発信です！
建設機械レンタル業界というニッチな領域向けのSaaSセールスということで、他業界にはない面白さがありますので詳しく紹介していきたいと思います！
SORABITOのセールス2人にインタビューしました！
メンバープロフィール（五十音順）
秋場 孝士（あきば こうじ）:
1987年生まれ。東京都出身。Web関連のセールスを経て、2018年SORABITOにジョイン。中古建設機械売買のプラットフォーム事業に従事したのち、SaaSセールスに転身。2019年小型車両系建設機械の運転取得。担当エリアは北海道、東北、北陸、甲信越、関東、近畿、沖縄。趣味はキャンプ、全国各地グルメ探し、スパイスカレー作り。
小澤 慧祐（こざわ けいすけ）:
1990年生まれ。滋賀県出身。ヘルスケア系ベンチャー企業に新卒入社。営業・人事・社長室など幅広く経験。2021年SORABITOにジョイン。担当エリアは関西・中四国・九州。趣味は麻雀・ゴルフ・ゲーム。
SORABITOのセールスの面白いところは？
秋場：
60兆円規模という大きな市場である建設業界と深い関わりのある建設機械レンタル業界向けのサービスなので、スケールの大きなビジネスに関わっている感覚があります。
そういった中、リード獲得から商談、クロージングまで全てのフェーズに一気通貫で関わることができるのは面白いと感じます。
昨年末にマーケティング部が立ち上がり、そちらと連携し、リード獲得にも携わっていますので、自分で新規開拓できるという面白さもあると思います。
また、プロダクトマネジメントチームやカスタマーサクセスチームとの連携が多いのも魅力の一つかなと思います。
建設や建機レンタル業界未経験のメンバーがほとんどですが、IT業界をはじめ多種多様な業界出身の面白い人が集まっており、チーム間で連携しながら切磋琢磨できる環境があると思っています。
あとは、SORABITOさんではなく、秋場という一人の人間としてクライアントと密に関わることができる点も特徴的だと思います。
社長や専務など高い役職の方とやりとりすることが多く、営業冥利に尽きますね。
会食を重視する業界でもあるので、出張時にご当地の美味しいお店に連れて行っていただくこともあります（笑）
小澤：
SORABITOが建機レンタルの調達活動をDXするというユニークなポジションということもあり、クライアントの業務改善を全部任せてもらえる可能性があるところが面白いです。
クライアントの業務改善について「相談相手と言えばSORABITO」と想起していただける可能性が十分にあるのが魅力です。
また、2兆円規模の大きな業界の割には企業数が2,000社程度とそこまで多くないため、一社一社と深く関わり合うことができるところも魅力です。
バーティカルSaaSのハイタッチセールスならではの醍醐味だと思っています。
あとは、オンラインレンタルという今まで業界に存在しなかったサービスを営業する面白さがありますね。
今までに存在しなかったからこそ、クライアントの業務フローをに根掘り葉掘りヒアリングする必要があります。現状の業務ってどうなってたんでしたっけ？という話から、「じゃあ、こんなオペレーションで対応すれば問題ありませんね」や「今後こんな機能があれば御社の業務効率化に繋がりますね」という調整と提案がクライアントごとに必要です。
自分が引き出したクライアントの生の声がサービス改善の意思決定に使われるのも面白いところですね。会社の中でも最前線で顧客の声をキャッチするとても大事なポジションだと思っています。
SORABITOのセールスを通して身についたスキルは？
秋場：
ヒアリング能力です。商材は一つですが、相手に合わせた文脈で提案するようにしています。そのためにクライアントの課題や状況をとことん深掘りする必要があります。
あとは、スケジュール管理能力ですかね。訪問が有効な業界なのですが、担当地域が広く、出張が多くなります。一回の出張で効率良く回れるよう工夫して、スケジュールを組む必要があります。
小澤：
ITへの理解と他部署との連携力です。SORABITOはプロダクト開発の部署・カスタマーサクセスの部署が同じ事業部ということもあり、かなり近い存在です。
僕は、IT業界未経験で入社したので、非常に勉強になることが多いです。発展途上のプロダクトに携わっているからこそプロダクトの作り方、ひいてはITそのものへの理解が深まっていると感じます。プロダクト開発やカスタマーサクセスとも連携しないと受注が取れないので、密にやりとりする機会に恵まれています。今のフェーズだからこそ、セールスがここまでプロダクト作りに関われるのかなと思っています。
SORABITOのセールスの一週間
小澤：
担当エリアが広いため、一回の出張でまとめて訪問できるようにアポイントを取ります。月曜日は社内MTGがあるので出張は入れないようにしていて、火・水・木の3日間で行くパターンが多いですね。
秋場：
出張については、大体一週間前に決まることが多いです。クライアントも忙しいので、一ヶ月前とかだと予定がわからないと言われてしまいます。来週お時間いただけますか？という感じでアポイント獲得に繋げるイメージですね。
SORABITOの営業フロー
小澤：
SORABITOは、一社あたりの商談回数が多いという特徴があります。決裁者との商談に向けて、クライアントの営業部長、情報システム部長、営業所の担当者の皆様のご意見をいただきながら、どういった内容で提案すると決裁者に刺さるかを一緒に練り上げていく営業フローになりますね。
バーティカルSaaSならでは！？関係性を活かしたアポ獲得
秋場：
ターゲット企業が限られているので、新規リード獲得のためにどんどんテレアポをするってことはありません。ほとんどがお会いしたことのあるクライアントなので電話かメールにてアポイントを取ります。何度電話してもキーマンと話ができない場合は飛び込み訪問し、名刺を置いておくこともあります。名刺を見て、先方から連絡いただけるということも何度かありました。クラシックな業界ということもあり、名刺を置く行為が刺さるんですよね。
小澤：
あとは、株主やパートナー企業からの紹介もありますね。商社、メーカー、建設会社、金融系VCからの紹介もあり、新規のアポイントの獲得がし易い環境です。既に関係性ができている建機レンタル会社のご担当者様から社内の別営業所の方をご紹介してもらうことも多いです。
また、一般社団法人日本建設機械レンタル協会などの業界団体に参画していますので、そのイベントで経営者の方と名刺交換をして、どんなことに困っているかニーズ調査をすることもあります。
秋場：
手書きの手紙を書くこともありますし、建設・建機関連の展示会に四半期に一回程度は参加しているイメージです。特に今年は2月末から出展もしましたね。あとは、マーケティング部と連携し、月一回ウェビナーを開催しています。申込みが100名を超える時もあって、オンラインでも建機レンタル会社の皆様との関係構築に力を入れ始めています。
相手を知り文脈を変える。緻密な商談準備
小澤：
商談準備が一番大事です！一回一回が真剣勝負なので。
秋場：
初回訪問は汎用的な資料を少しカスタマイズするイメージなのですが、2回目以降の商談は、クライアントごと・相手の役職ごとに提案内容がかなり違ってきますので相手によって文脈を変える工夫が必要です。
小澤：
建機レンタルという業務は共通でも、例えばオペレーションは会社によって違いますし、各社で意思決定に必要な情報が異なるため、それに応じて新しい資料を作ったりしています。特に会社の経営戦略がそれぞれ違うので刺さるポイントが変わってきます。売上アップを目指しているのか？業務効率化でコストカットしていきたいのか？によって資料で使うべき表現も変わってきます。そういった情報を商談前後の電話や訪問時に雑談等も交えつつ引き出すのが肝なんです。そういう意味で頭も体もフル回転で営業しているという感じですね。
また、将来的に欲しい機能や別サービスとの連携という話もよく出るため、プロダクトマネジメントチームに事前に相談することも多いです。こういう風に伝えるつもりだけど齟齬はないか、期待値コントロールに問題が無いかレビューをもらっています。形式ばったレビューというよりカジュアルに相談できるのでとてもやりやすいです。同じ事業部ということもありますが、皆、協力的なので相談しやすい雰囲気です。そこはSORABITOの超良いところだと思ってます。
秋場：
企業研究には時間を割くようにしています。どこの会社の資本が入っているか、つまり株主は必ず確認します。建機メーカーが株主に入っていれば、その会社のITサービスを使っているかもしれない等を把握できることもあります。あとは、どういった社会貢献に携わっているかも見ます。アイスブレイクのために刺さるネタを仕入れる感じですね。社会貢献系の課題に対しての提案もあれば持っていくこともあります。
色んな役職の方々に対して丁寧なヒアリングが必要
小澤：
先ほどお伝えしたとおり、決裁者との面談に向けて様々な方とやりとりするわけですが、最初は決裁者が誰なのかもわからない状況も多々あるので、社員の方と信頼関係を構築して、見つけ出したりもします。「決裁者をどうやって捕まえたら良いですか？」「影の権力者は誰ですか？（笑）」「どうやったら口説けますか？」等、社内の色んな人を巻き込んで情報を掴んでいくことが不可欠なんです。
なので、商談で何を聞くか、全て準備して臨みます。
「最近の業務で一番辛いことって何？」
「最近新しいシステムを導入した？」
「別の会社でこんなことを聞いたんですけど、御社にも当てはまりますか？」など、現場が考えていそうなことを仮説立てて聞いてみます。定量的なことはもちろんですが、定性的なことも現場でヒアリングします。決裁者への提案資料には現場から吸い上げたコメントを承諾いただいた上でバイネームで載せるようにしています。
秋場：
この話は刺さった！という鉄板トークは職責ごとに使い分けています。経営者と盛り上がるのは、人材不足や新卒社員の定着の話ですね。あとは、レンタル単価の引き上げや機械価格の高騰、機械の納期遅れ等も業界の問題として鉄板です。
契約後を見据えて、顧客と一緒に考え抜く
小澤：
商談以外のコミュニケーション量は各社のフェーズによりますね。毎週連絡することもあれば、大体月一回くらいですかね。毎日電話することもあります（笑）確実に契約まで勝ち取るためにしていることは、契約した後のことをクライアントと一緒に考えることです。経営者だけがOKでもだめだし現場がOKだけでもダメだし。みんなに納得してもらう必要があるところが難しいし面白いところだと思います。
まさに、「頭と体、フル回転で全社OKを勝ち取るセールス」ですね！
秋場さん・小澤さん、ありがとうございました！
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大手企業だと既にベストな営業の型がありますが、当社にはまだそれがありません。ですが、信頼関係を構築できる人間力と提案力が求められる、自分で切り開いていく面白さが当社にはあります。未完成だからこそ面白い、一緒に作って行きたいと思える方、SORABITOのセールスに是非ご応募ください！！
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今後も、求人票からはわからない当社の魅力を発信していきたいと思っています！！読んでいただきありがとうございました！！