AIの波が今後10年間でB2Bソフトウェア業界に与える影響

本記事は2019年、MemoHubのCEOを務めるClement Vouillonが書いた記事”How the AI wave could impact the B2B software industry in the next decade”を本人の許可をもらい翻訳したものです。

どうもありがとうございました

— clement vouillon (@clemnt) January 18, 2020

ーーーー

0.はじめに

昨年、私は以下に埋め込まれたビデオで、B2Bソフトウェア業界が新しい段階に入っていると信じていたと説明しました。SaaSの波は現在展開段階にあり、同時に、AIによって駆動される次の大きなイノベーションの波です。インストール段階でした。

過去数か月間、このトピックに関する考えを構築しました。この投稿では、このAIの波が今後数年間でどのように発展するかを明らかにしようと思います。

サイドノートとして、B2Bソフトウェア業界の全体像を貼っておきます。私の記事では、「SaaS」は業界としてではなく、2000年代のB2Bソフトウェア業界に影響を与え、「オンプレミス」の波の後に来た革新の波（製品およびビジネスモデルの革新）として理解されるべきです。

1.SaaSおよびAIウェーブのインストールフェーズの比較

1.1 SaaSのインストールフェーズ（2000〜2010年）でスタートアップが直面した課題

成功した「SaaSファースト」企業の第一世代（Salesforce、Zendesk、Workday、Hubspotなど）を見ると、成功するために3つの主要な課題を克服する必要がありました。

・市場教育

・インフラ

・UI / UX

市場教育。

この初期段階で克服すべき大きな課題は、市場教育です。最初のSaaS企業は、SaaSモデルの価値について顧客を教育し、オンプレミスソフトウェアから切り替えるよう説得し、最終的にソフトウェア消費の観点から習慣を変更する必要がありました（ソフトウェアを所有する代わりにサービスに加入する）。

インフラ。 

（AWSと無数の開発者APIが利用可能になった）SaaS製品のインフラストラクチャの構築が今日では簡単に思える場合、15年前にはそうではありませんでした。 「クラウドベースの」サービスを提供することはインフラストラクチャの点で非常に困難であり、最初のSaaSスタートアップはこの側面のみに専念する大規模なエンジニアリングチームを雇わなければなりませんでした。すべてのスタートアップがそのようなインフラストラクチャーを構築し、維持できるわけではないため、これは明らかに参入への大きな障壁でした（資本集約型+才能不足）。

UI / UX。

また、今日では普通のように見えますが、最初のSaaS企業は、新しいUI / UXを開拓しなければなりませんでした。従来のソフトウェアはデスクトップアプリケーションで実行され、複雑なインターフェイスを提供していました。 SaaSのスタートアップは、Webブラウザーに適合する新しいインターフェースとユーザーエクスペリエンスを模索する必要がありました。これは完全な製品パラダイムシフトであり、今日の洗練されたインターフェイスに到達するまでに文字通り何年も繰り返しました。

要約すると、この「インストールフェーズ」の勝者は、これら3つの課題を克服し、適切な早期の「ユースケース」を選択した企業（Salesforceの販売パイプライン管理、Hubspotのコンテンツマーケティング、HR営業日…）。タイミングの側面は重要です。多くのSaaS企業は「時期尚早」であり、市場のタイミングのために失敗しました。

次に、このインストールフェーズが「AIファースト」企業にとってどのように見えるかを見てみましょう。

1.2現在、AIのインストール段階（現在）で「AIファースト」企業が直面している課題

「AIファースト」企業は現在、まったく同じ問題に直面していると思います。また、この世代の勝者は、関連する「ユースケース」（市場のタイミング）を選択し、市場教育、インフラストラクチャ、およびUI / UXの課題を克服するスタートアップになると考えています。

市場教育。

代替ソリューションでも新しいソリューション（新しい問題を解決するものよりも何かを改善するAI製品）であるかどうかに関係なく、「AIファースト」のスタートアップは市場教育を実施しなければなりません。特に新製品のメリットを顧客に納得させる必要があります。特に多くの場合、「AI」の側面はでたらめです。多くのお客様はいまだに疑わしく、AI製品の真のメリットを確信する必要があります。わかりやすい兆候は、「AI」が単独で価値提案として使用されていることです。当初はSaaSもそうでしたが、SaaS（「サービスとして」でブラウザーで利用可能）はそれ自体で価値提案であり、すべてのスタートアップのホームページに表示されていました。今では消えています。 SaaSモデルはすべての人に受け入れられ、差別化要因ではなくなりました。 「AI」という用語にも同じことが起こります。

インフラ。

SaaSの波で起こったことと同様に、AIの最初の企業は現在、AIの専門家を雇って製品を構築する必要があります。 「AIインフラストラクチャ」ツールが成熟して広く利用できるようになるまで、この側面は多くのスタートアップにとって参入の大きな障壁であり続けるでしょう。

UI / UX。

この側面はおそらく少し過小評価されていますが、私たちはまだネイティブAIインターフェイスの初期段階にあると思います。スタートアップは、たとえば音声や画像の認識を最適な方法で活用する製品を作成する方法を見つける必要があります。チャットボットは、これらの闘争の優れた例です。将来ボットアシスタントが増えることは間違いありませんが、「人間のサポート時代」に適応した単純な「テキストチャットボット」を超える優れたユーザーエクスペリエンスを作成する方法を理解する必要があります。私たちの家に侵入した音声アシスタント（Amazon Echo…）と同じように、私たちは「音声インターフェース」が提供できるものに関してはまだ始まったばかりです。ここで多くのイノベーションを起こす必要があります。

2. SaaSウェーブの展開フェーズを分析し、AIの将来の仮説を立てる

2.1 SaaS展開フェーズ中にSaaS企業が直面する課題（2013 —現在）

SaaSの波は展開段階に入ったので、SaaS企業が現在直面している課題を分析しましょう。私の意見では、上記の3つの課題は次のように移行しました。

・市場教育の課題->流通の課題。

・UI / UXチャレンジ->ブランディングチャレンジ。

・インフラストラクチャの課題->統合の課題。

分布。 

SaaSモデルが広く理解され、受け入れられるようになったため、市場教育を実施する必要はもうありません（非常に特定の業界を除きますが、SaaSモデルは受け入れられています。習慣を変えることです。）多くのSaaSスタートアップにとっての課題は、混雑したチャネルで製品を配布することです。 SaaSモデルの利点について顧客を説得することではなく、顧客にアプローチし、既存のSaaS製品から切り替えるようにプッシュする方法です:-)。

ブランディング。

正直に言って、UI / UXの革新は困難になっています。ベストプラクティスの多くがスタートアップ間で共有されるようになり、UIの点で新しいものが製品に搭載されるとすぐにコピーされます。要するに、UI / UXで純粋に従来のSaaS製品と区別することはますます難しくなっています。その後、戦いはブランディングに移りました。差別化されていない製品を備えた混雑した環境では、消費者は好みの強力なブランドに向かうでしょう。最近のSaaSの「成功」を見ると、純粋な製品の革新よりもブランドの方が多くの方が強いです。優れた製品を持つスタートアップでさえ、突破するには優れたブランドを構築する必要があります（たとえば、Superhumanを参照）。

統合。

インストール段階と展開段階の主な違いは、豊富なインフラストラクチャツールが利用できることです。 Webホスティング（AWS）から電子メール（Sendgrid）または検索（Algolia）まで、SaaSを構築するために利用できるインフラストラクチャツールが不足することはありません。高度な技術者のチームがこのインフラストラクチャを構築および管理するのにかかったのは、現在、よく訓練された開発者数人です。ほとんどの場合、インフラストラクチャは参入障壁ではありません（もちろん例外もあります）。現在の技術的な課題を選択しなければならなかった場合、SaaSのスタートアップが構築し、維持しなければならない統合の数が増えます。

要約すると、これらの3つの課題は、最近急成長しているSaaS企業の多くが流通とブランディングで傑出している理由であり、Salesforce、Zendeskおよび他の第一世代の勝者が依然として市場をロックしている理由を説明しています。彼らは基本的に、プラットフォーム（Salesforce、Zendeskなど、すべてがSaaSアプリストアを提供）になり、強力なブランド（コピーするのは難しい）を構築し、SaaSハブになったときに統合することで、流通をロックしました。

2.2来年のAIの最初のスタートアップへの影響

私たちは今、記事の「前向き」な部分に入ります:-)上で描いた進化に基づいて、AI波が数年（6〜7年）で展開する方法です。

これ以上の市場教育はありません。

すでに述べたように、既存の問題を現在のソフトウェアよりも何倍も速く/より良く解決するAIソリューション（医師よりも速くX線写真を分析するツール）と、これまで不可能だった新しいユースケースを可能にするAI製品（exソフトウェアから養殖場の魚の個体数を推定する）。どちらの場合も、本当の初期の「勝者」ユースケースが何であるかが明確になると思います。2番目に「AIベース」ソリューションについてはもう話さないことです（価値提案はテクノロジーではなくソリューションに焦点を当てます— AI）、そして最後に、AIの最初の企業の市場開拓戦略において、流通は市場教育よりも重要になります。

ネイティブAI UI / UX。 

UI / UXの面でも大幅な改善が期待されます。ファウンダーは、音声、動き、タイピングなど、ソフトウェアとやり取りするための新しい方法を数多く作成します（そして、ここにいないとわかっていれば、それが何であるかを尋ねないでください;-)）。

インフラ。

おそらく、3つの中で最も「予測可能な」側面です。開発者が今後数年間でインフラストラクチャサービスを使用できるようになり、製品に実際のAIを簡単に統合できるようになることは間違いありません。このAIツールの民主化の結果は、多くの新しいユースケースを探索してニッチなAIを作成できる多くの創設者（10人のAIスペシャリストを雇う必要はありません）の参入障壁を下げるため、大規模になりますアプリケーション。

3.さまざまな意味

3.1 AIのインストール段階では、データ堀は成功するために重要ではありません。

これはおそらく私の主張の中で、最も物議を醸す点です。私の意見では、この最初のフェーズでは、参入の主要な障壁は適切なユースケース（市場のタイミング）を選択し、市場の教育、インフラストラクチャ、UI / UXの課題を克服しているため、優れたAI企業を構築するためにデータ堀は必要ないと考えています。 AIの製品を比較的簡単に構築できる場合、データ堀と独自のデータは、展開段階で重要な差別化要因になります。現時点では、優れたチームを構築し、顧客に真の価値を提供する優れたAI製品を作成することは非常に困難です。しかし、あなたが素晴らしいユースケースとデータ防御性を持っているなら、それは大当たりです。

ここの論点に関して、議論ができることを嬉しく思います。コメントで知らせてください。

3.2 AIインフラストラクチャ会社の設立は、必ずしも最も簡単なアプローチではありません。

コアインフラストラクチャサービスの多くが構築されたのは、SaaSインストールフェーズ中です。 Twilio、Amazon Web Services、Github、Heroku、およびその他のSendgridはすべて、SaaSのインストールフェーズで開始されました。そうは言っても、これらのサービスの多くは、主要なクラウドプレーヤー（Amazon、Google、Microsoft）によって提供される「商品」になりました。規模の経済を味方とするプレイヤーの競争に直面したため、独立した企業として運営されている企業はほとんどありません。 AIインフラストラクチャスペースでも同じだと思います。

3.3 AI / MLは単一のテクノロジーではなく、特異性を備えた多数の異なるテクノロジーです。

投稿全体を通して、私は「AI」を一般的なイノベーションの波として語っています。これは単純化されていることをよく知っています。実際、民主化する前にさまざまなインフラストラクチャサービスとUI / UXベストプラクティスを必要とする非常にさまざまなテクノロジー（音声、画像、テキスト認識テクノロジーなど）をカバーしています。これらのテクノロジーにはさまざまなユースケースがあり、おそらく異なる速度で開発されるため、それに注意してください。