営業の基本！売るための4ステップ

営業は、構造を理解すれば、成約率は上がります。商品説明して、クロージングなどのステップは知っている方が多いかもしれません。

構造を理解して！と、言われても

■なんで構造の理解が必須なの？
■知っているけど、どう活用すればいいの？
■営業は「根性」「努力」「経験」が大事でしょ？

と、わからない方も多いのではないでしょうか。

わたし自身、社会人5年目で営業になりました。その頃は、とりあえず経験を積むべきと意気込み闇雲に営業をする日々。

そんな私の成約率は驚愕の３％ほど、、、

でも、構造を理解し、各ステップごとに、戦略が必要だと気づけました。戦略があるだけで、数字はグーンとあがり、成約率は20％に。
(やっと並の営業です)

営業の構造理解は基本中の基本。めっちゃ、重要だったんです。

と、言うわれても、重要性がわからない人は多いですよね。

当時の私と同じように、

■営業は精神論でしょ。学ぶ必要なんてあるの？
■本当に学べな営業力あがるの？

って、思っている方に対して、本業の不動産営業や副業での営業代行で働いている私が、営業になったばかりの方に向けて、丁寧に解説していきます。

なぜ、営業を構造化するのか  

結論から先にのべると、

「営業を振り返り、改善できるから」です。

つまり、どのステップで躓き、失注したのか分析するためです。

構造を理解していないと、

• 「なんでかわからないけど、契約できなかった」

• 「とりあえず次アタックしよ。あれ、また失注。あれれまただ···」

こんな風に失注の嵐に襲われてしまいます。

構造を理解できていると、

• 「さっきの商談はヒアリングがうまくできていなかったな」

• 「無駄な雑談が多く、お客様から情報を聞き出せなかったな」

など、振り返りができます。

もちろん営業にとって、行動量は絶対に必要です。ですが、限られた時間で成果を出すなら質をあげるしかありません。

営業は契約を獲得でき、結果を出せないと苦痛でやめたくなります。

逆に、契約がとれると最高に営業がたのしくなります。

その楽しむ最初の一歩目が、営業の構造化です。
少しは重要性もわかっていただけましたか。

理解を深めてもらうために、成約を取るための４ステップを説明します。

➊ラポール
➋ヒアリング
➌プレゼン
➍クロージング

それでは１つずつ見ていきましょう

ラポール ～関係を構築せよ～

簡単に言うと、お客様との関係構築です。アイスブレイクともいわれます。

このステップの役割は、お客様に心を開いてもらい、この人は話をする価値があるなと思ってもらうことです。

ここで関係性を構築できるかで、次のヒアリングの精度が決まります。

では、何をどうすればいいのか。

まずは、自分からお客様を好きになってください。ホームページやIR、求人情報を“好き”の気持ちを持って、調べてください。

■「採用にチカラを入れているな」
■「従業員の環境整備によく投資をしているな」
■「教育プログラムも改革するみいだ」

この情報から、どんなネタを商談の冒頭に持ってくるといいでしょうか。

ここでのポイントは、戦略性です。本題にすんなり入るためのネタを用意してください。

私なら、「電話に出てくれた、受付の○○さんの話し方、対応が丁寧でした。あんなに話やすいテレアポははじめてでした。御社で働くことを、誇りに感じていらっしゃると思いました。素晴らしい教育プログラムがおありなんですね？」 

みたいな感じで話します。

セオリーは相手の褒めて欲しいことを、“褒めて褒めて褒めまくる”です。
だいたいの人は、いやいやまだまだなんですよ。と謙遜され、次に悩みを打ち明けてくれます。

＊【ちなみに、一般的にラポールと言えば、ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング（オウム返し）のテクニックが紹介されます】

ヒアリング ～成約のわかれ目！？～

商談の全➍ステップのなかで、一番重要なパートです。成約の有無がこのヒアリングで決まるといっても過言ではありません。

そして、一番難しくもあります。でも、安心してください。ヒアリングが成功するフレームワークをお伝えします。

以下の４ステップに沿って、ヒアリングしてください。

➊状況
➋課題
➌リスク
➍プレゼンへの移行確認

この４項目を聞くと、成約率が高まります。

では、どうやって聞きだすのか。
それは、限定質問と拡大質問を使えばOKです。

限定質問はYES/NOで回答できる質問です。逆に拡大質問は、思考させる質問です。

限定質問で状況を聞く。そして拡大質問で、課題を探していく。見つけた課題が、解決できなければ、どんな将来になるか、お客様の口からリスクを語ってもらうようにします。

最後に、私たちは解決案を持っています。聞きますかと選択肢を与える。といった流れです。

▼具体的なヒアリング方法を知りたい方はこちら▼

https://note.com/sns1123/n/ncde4a3089b50

 プレゼン ～準備が9割～

トーク苦手で、プレゼンなんてできない。と嘆く気持ち凄くわかります。わたしも、口下手で、苦手意識がばっちりありました。そんな私でも、伝えるチカラを鍛えることができました。

その方法は事前準備です。徹底的に準備すれば、プレゼンマスターになれます。話し上手は努力でなれます。

では、その準備方法ですが、プレゼンの構造、話法、練習の３つをしてください。

プレゼンの構造

ピラミッドストラクチャーを使います。
わかりやすく言うと、結論―根拠―補足の順に話をします。結論を上に置
き、ブレイクダウンするので、ピラミッド構造になります。

プレゼンの話法

PREP法が一番使いやすいのでオススメです。結論、理由、事例、結論の順で構成すると相手に伝わりやすい文章になります。

プレゼンの練習

あたり前ですよね。もちろん、すらすら話すことも大切ですが、それよりも意識してほしいことがあります。表情、姿勢、ジェスチャーです。

メラビアンの法則にある通りで、内容より、見た目のインパクトは大きいです。

動画を撮影して、客観的な振り返りが効果ありですよ。

クロージング ～逃げるな。言え！～

ここまで、来たらようやく最後のステップ。お客様からYESを言ってもらいます。

クロージングの一番の注意点は、曖昧にさせないことです。断れることを恐れず、白黒はっきりさせてください。

「またご検討お願いします。こちらから改めてご連絡しますね」

なんて、絶対言ったらダメです。

何度も言いますが、びびらず、はっきりさせる、です。

では、どうやってクロージングするか。

ステップに分解して説明していきます。

❶興味度を探る
➋懸念点を消す
❸結論を仰ぐ
❹期限を切る
❺適切に追いかける

この５つのステップが基本になるので、覚えてくださいね。

興味度を探る

トーク例

■「一通り弊社のサービスをご紹介させていただきました。ご興味は実際の
　　ところございますか」
■「企画を通じて何か気になる点はございますか」

こんな感じでお客様の興味を探ってみてください。

懸念点を消す

反論対策や切り返しトークの準備が必要です。

ここでのポイントは

❶なぜ、その反論を思ったのか聞く
➋意見に共感
❸ポジティブに再提案

頭ごなしに、反論対策すると、お客様はむっとされます。慌てず、じっくり理由を探り、心から共感してください。

そして、お客様とは違う視点で、ベネフィットの提案です。

＊ベネフィット：商品/サービスを使った後の状態です。

結論を仰ぐ

先ほども、述べましたが、「もし興味あれば連絡ください」って、逃げないでくださいね。
その場でしっかり、結論を仰いでください。

期限をきる

結論を仰いでも、別に決定者がいる場合が多々あります。

その時は、「1週間後に私から、再度連絡いたしますので、決裁のよろしくお願いいたします」と、期限をつけて行動を促してください。

期限を切らず、「では、決裁の調整お願いします」で終わってしまう方が多いので注意です。

適切に追いかける

熱が熱いうちに打て、これは営業にも当てはまります。商談をした直後が一番、熱が熱く、だんだんと冷めていくので、適切に早くを心がけてください。

なので、商談中に次のアクションと期限を約束すると、追いかけるタイミングに困らずに済みますよ。

最後に

簡単にまとめます。

営業は４ステップに分解できます。

➊ラポール
➋ヒアリング
➌プレゼン
➍クロージング

各ステップで、何をして、どの状態にするのか目的を明確にしてください。
営業は成約率が２０～３０％と言われています。（業種や商材によって変わりますが）

つまり、大半の商談がお断りされます。だから、なぜ、断られたのかを、しっかり分析してください。

すぐに結果が出る特効薬ではありません。

でも、必ず結果はついてきます。失注の理由はだいたい同じ。だから、分析する価値があります。

次に活かし、価値ある経験を重ねていけば、理想の営業パーソンに近づけます。

本記事を何度も読み返して、営業の構造を頭に入れてください。

以上になります。
営業の構造理解でした。