人の心を動かすための神作「影響力の武器」を、死ぬほど分かりやすく解説してみる#３「社会的証明」

こんにちは、メンタリストの清水陽介(@smzyuskmental)です。

今回も前回に引き続き、『影響力の武器』のカンタンな解説です。

前回まではこちら

＃１「返報性」

＃２「一貫性」

そして今回は、第３の武器である「社会的証明」についてざっくりと解説。マーケティングやお金稼ぎをする人にとっては、めっちゃくちゃ強力な武器になりますので、ここは確実に押さえときましょう。

それでは、GO!

 Section①
人の心を動かす最強の武器その③
「社会的証明」

社会的証明とはなにかと言うと、「人は、特定の行動に対して、その行動をする人が多いほど、その行動を正しい行動と判断する性質がある」ということです。カンタンに言えば、「みんなが良いって言うものは良いものな気がする理論」みたいなものです。

たとえば、本には「ベストセラー」ってものがありますよね。で、「この本はベストセラーです！」って聞くと、「よく分からないけど、みんな読んでるってことは、きっと良い本なんだろうな」と思いますよね。

つまり、人は、「みんながやってる＝正しい」と思ってしまう傾向があります。これを「社会的証明」と言います。

たとえば、「売れてます！」とか「みんなやってるよ！」「流行ってるよ！」と聞くとその商品が欲しくなってしまうのも、この社会的証明の影響です。

で、この社会的証明ですが、なんといっても「強力」なんですよね。というのも、社会的証明はとてつもないパワーがあるクセに、人はそのパワーに気づけないんです。

これは、行動科学者のJノーランさんの行った有名な実験。この実験ではまず、ある地域の住む数百名の人に対してアンケートを取ります。で、アンケートの内容がこんな感じ。

あなたは、どんな理由で”省エネ”に取り組むと思いますか？
以下の4つから１つ選んでください

①環境のため

②未来の子どもたちのため

③お金の節約のため

④近所の人が省エネしてるから

つまり、「人ってどんな理由で省エネすると思う？」ってことを聞いてみたわけですね。で、このアンケートの結果はこんな感じ。

・もっとも影響力が”低い”と評価されたのは、④の「みんながやってるから」だった。

とのこと。つまり、ほとんどの人は、「みんながやってるからって、自分がやるわけではないでしょ」と考えたわけです。

で、次にこの実験では、地域ごとにこれらの4つのパターンで広告を出して、実際に省エネ効果を試してみました。わかりやすく例えると、

・足立区の人には「環境のために省エネしましょう！」と訴える

・杉並区の人には「未来の子供たちのために省エネしましょう！」と訴える

・豊島区の人には「省エネはこれくらい節約になります」と訴える

・中野区の人には「中野区の人のほとんどは省エネしてます」と訴える

みたいな感じで、それぞれの地域別に別のメッセージを送って、省エネを訴えてみます。そして、この１ヶ月後に、実際にどれくらい省エネするようになったのかを調べてみました。要するに、「実際のところ、どういうメッセージで人は動くのか？」ってことを調べたわけですね。

で、その結果はというと、

・１ヶ月後、もっとも省エネに取り組んでいたのは、「④周りのみんなは省エネしてますよ」と訴えたグループだった

とのこと。つまり、多くの人は「みんながやってるからって、自分がやるわけではないでしょ」と考えているにも関わらず、実際には「みんながやっているから」という言葉にもっとも動かされているわけです。

これが、「社会的証明には、とてつもないパワーがあるクセに、人はそのパワーに気づけない」の意味です。人は自分で思っている以上に「みんなやってるから」という社会的証明に弱いわけです。

たとえば、コンビニのレジにある募金箱なんかは、社会的証明が使われていますよね。募金箱っていつも何円か入っていますが、あれが社会的証明になっているわけです。つまり、他の人が募金した形跡を見せることで、「みんな募金してるから、私も募金しておこう」と思ってもらうための仕組みなわけです。

ところが、実際に募金をした人に、「なんで募金したんですか？」と理由を聞くと、「お釣りが余ったから」とか「少しでも応援になればと思って」などと言います。少なくとも、「みんなが募金してるから募金した」とは考える人はいませんよね。つまり、「みんながやってるからやったんじゃなくて、自分の意思でやった」と思い込んでいるわけです。

他にも、「お笑い番組に笑い声を入れると、面白く見える」とか「行列のできてるお店は美味しそうみ見える」みたいなのも、社会的証明です。探してみると面白いです。

というわけで、一旦ここまでをまとめると、「人は”みんなやってるよ”に、めちゃくちゃ弱い。しかも、それに気づいてない。」という感じ。

Section②
社会的証明のパワーを強力にする
2つの条件とは？

というわけで、「人は”みんなやってるよ”で動かせるよ」、という話ですが、これをさらに強力にするためのコツがあります。つまり、ただ単に「みんなやってるよ！」というだけではなく、ある条件を守るとさらに人が動きやすくなります。

そして、その条件は以下の2つ。

流されやすくなる条件①
「状況の不確かさ」

人が社会的証明に流されやすくなる条件、１つめは「状況の不確かさ」。これはどういうことかと言いますと、「人は、状況がよく分からない時の方が流される」ということです。

たとえば、初めて大学のオープンキャンパスに行った時って、「最初ってどこに行ったらいいんだろう？」みたいに思いますよね。で、そんな時って、とりあえず行列が出来てるところに行ってみたり、人がたくさんいるところを覗いてみたりしますよね。ところが、あなたが既にその大学の学生だった場合、「とりあえず行列に並んどこ」なんて思わないですよね。もし思ってたら、バカです。笑

つまり、人は「今自分はどうしたらいいか？」がわからない時ほど、周りに流されやすくなります。

で、このことを自分に置き換えて考えると「状況がよくわからない時ほど、社会的証明に流されやすいから、気を付けようね。」ということも言えます。

たとえば、投資の知識がない人ほど、「みんなこの株買ってるよ」「みんなこのツール使ってるよ」って言葉に従います。これは、投資に対する知識がない＝自分がどうしたらいいかわからない。だから「みんながやっている」という社会的証明を頼りにしてしまう。そしてその結果、騙される。というよくある話です。詐欺師がよく使うやつですね。知識がない人ほど「みんなやってるよ」に流されやすいので、気を付けましょう。

また、似たような手口で、「難しい話をたくさんして相手を混乱させたところに、”みんなこれやってるよ”と言って、社会的証明で流す」みたいなテクニックがあります。これも詐欺師はよく使いますので、気を付けましょう。

というわけで、社会的証明で人を動かす1つ目の条件は、「状況の不確かさ」。

流されやすくなる条件②
「類似性」

社会的証明のパワーが増す条件の2つ目は、「類似性」。これは何かと言いますと、「人は、自分と似ている人の社会的証明に影響を受けやすい」ということ。

たとえば、あなたが関東の大学に通っている2年生だとしたら、「日本人のほとんどの人が買ってます！」よりも、「関東の大学に通う2年生のほとんどが買ってます！」と言われた方が、「買わなきゃ！」ってなりますよね。

つまり、人は、「多くの人がやってる」よりも、「”自分に似てる”多くの人がやっている」に弱いです。

これは実験でも確かめられておりまして、スティーブマーティンさんの行った有名な実験があります。

この実験では、イギリスで税金を滞納している人に対して、「早く税金を払ってください」という手紙を送って、その結果どれくらい税金を払ってくれるようになるのか、ってことを調べたのですが、この実験で分かったのが、

・「さらなる限定性の追加」を行うと、社会的証明の効果は強くなる！

ということ。これは、どういうことかと言いますと、この実験では、手紙に「イギリスの人のほとんどの人は税金を払っています」という文章を載せたのですが、「みんなやってるよ」の「みんな」の範囲を狭めるほど、税金を納めるようになったということです。たとえば、

「イギリス人のほとんど」よりも、「あなたと同じ州に住むほとんどの人」

「あなたと同じ州」よりも、「あなたと同じ地区」

と、集団の範囲を狭めた方が、多くの人が税金を払うようになった。

ということです。

つまり、社会的証明の効果を発揮するには、「みんなが」ではなく、「あなたと同じようなみんなが」というメッセージを入れる事が重要なわけです。

たとえば、家庭用の洗剤のCMって、本田圭佑みたいなスーパー有名人って出てこないですよね。その代わりに、もっと身近な雰囲気の芸能人が出演してますよね。これはなぜかというと、洗剤を売りたいターゲットは、庶民層なわけです。だからあえて、わざと庶民的な雰囲気の芸能人を使って「あなた（庶民）と同じような人が使ってますよ」という社会的証明のメッセージを送ることで、「私もこれを買おう」と思ってもらえるわけです。

そんなわけなので、もしあなたが社会的証明を使う場合は、「さらなる限定性の追加」を使うといいです。つまり、「これを読むあなたと同じような人はこうしてるよ」というメッセージを入れると、人は動きます。

たとえば、noteを売りたいんだったら、

「私のフォロワーさんの90%は、このnoteを買っています」

こんな感じで「さらなる限定性の追加」を行うと、noteを買ってくれやすくなります（笑）。もちろんウソのデータを載せてはいけませんが、もし実績があるならば、書かないと勿体ないです。

ちなみに、「私、実績がないよ」って人は、「noteを買う人が増えてます」ってデータを載せたり、「多くの人がnoteを買ってよかったと言っている」という文言を載せるのもありです。これらはウソではないですから、やってみる価値ありです。

というわけで、社会的証明で人を動かす２つ目の条件は、「類似性」。

まとめ

というわけで、第３の影響力の武器、「社会的証明」について、カンタンに解説しました。今回をまとめますと

・人は「みんなやってるよ」という社会的証明にとても弱い。

・そして、ほとんどの人はその影響に気づいていない。

・社会的証明に動かされやすくなる2つの条件

①状況の不明確さ
　　→人は、自分がなにをしていいかわからない時ほど、周りの意見に流される。

②類似性
　　→人は、自分と同じような人と同じ行動を取ろうとする。特に、「さらなる限定性の追加」を行うと、社会的証明の効果は強くなる。

という感じでした。

今回の教訓としてましては、「みんなが良いって言うからって、良いとは限らない。自分の今の判断は社会的証明の影響を受けていないか？？」と考えることでしょうねぇ。要するに、みんながやってるからって理由で物事を決めないこと。です。

たとえば、多くの人が社会的証明で動かされてる例だと

・「みんな大学に行ってるからとりあえず大学に行く」

・「みんな免許を取ってるから自分も取っておく」

・「みんな保険に入ってるから保険に入る」

・「みんなバイトしてるから、俺もバイトした方がいいのかな」

とにかく、自分の頭で考えるのをめんどくさがって「みんながやっているから」と思考停止で行動してしまうのは、非常に危険。「それって本当に必要？」「ただ流されてるだけではないか？」こうやって考えるクセが大事だよなー、と思ったりします。みんながしているからって、それが正しいとは限らないわけです。。

というわけで、最後までお読み頂き、ありがとうございました。

次回は、第４の武器、「好意」についての解説です。

次回も、お楽しみに。

#1『返報性』

#2『一貫性』

#4『好意』

#5『権威』

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