営業のみなさん、活動を支援させてください！営業出身のマーケターが挑む、古くて新しいセールスマーケティングの世界
こんにちは！セールスマーケティングユニット（以下、セールスマーケU）の@822_hazuzuです。
セールスマーケUってどんな活動をしているの？
セールスマーケティングってなに？
といった質問をいただくことがあります。セールスマーケUが2022年1月に誕生した新しいユニットということもあり、”セールスマーケティング”という言葉をこの記事で初めて目にする方もいらっしゃるかもしれません。
そこで、今回はセールスマーケUの活動内容をお伝えしたいと思います。特にインサイドセールス（以下、IS）・セールス・事業開発の方々にとって業務のヒントになる内容を心がけて執筆しています。
また、すでにさまざまな協業をさせていただいているセールスの ＠kitazaki さん、＠Matsumo さんへのインタビューも掲載しております。ぜひ最後までご覧ください。
セールスマーケティングってなに？
活動内容や役割について
直近は組織拡大によりマーケティンググループ（以下、マーケG）が複雑化しているので、まずはグループ全体におけるセールスマーケUの役割から紹介します。
SmartHRにおけるマーケGは、対象となるお客さまのフェーズや施策のジャンルによって下記のように役割分担しています。
セールスマーケUが所属するチームは「ナーチャチーム」と呼ばれており、見込み・既存のお客さまとの継続的なコミュニケーションにより、①SmartHRへの好感度・利用意向を高める ②効果的にマーケティング／セールス活動を行うためのデータ整備を行うことをミッションとしています。
次に、見込み・既存のお客さまを対象とするナーチャリングリードU ＆ セールスマーケU ＆ エクスパンションU についてみていきます。これら3つのユニットは、下記の営業フェーズが異なるお客さまを担当しています。
一言で表すと、セールスマーケUはISやセールスがアプローチしているお客さまをターゲットとして、商談フェーズを後押しするためのマーケティング施策を行うユニットです。
補足：ナーチャリングリードUの活動についてはこちらの記事を読んでみてね
続いて、セールスマーケUへの理解をさらに深めてもらうためにセールスマーケUの特徴と具体的な施策を紹介します。
セールスマーケUの特徴
特定のお客さまに対して効果的な施策を幅広い選択肢の中から実行できる
「セールスマーケUが向き合う対象は市場全体のお客さまではなく、商談前後にあるお客さまである」「商談化・商談促進といったフェーズ移行が難しい領域では細分化した施策が効果的」という2点から限定的なターゲットに対して施策を実施することが多いです。手法は限定していないので、新しい手法を模索しながら進めています。
具体的な施策を一部ご紹介！
カーディーラーさま向けセミナー
ITが苦手な方向けebook制作
商談獲得サービス「コンシェルジュサービス」施策
お手紙施策
この記事のタイトルの「古くて新しい」という言葉は、旧来からの手法も使いつつ、SmartHR及びSaaS業界においてこれまでなかった新しい視点・取り組みに挑戦するユニットでありたいという思いからつけました。ここまでご覧いただいて、少しでもセールスマーケUへの理解が進んでいたらうれしいです。
また、もしかすると商談前後のお客さまをメインターゲットにするマーケティング活動に対して珍しいと感じてくださった方がいらっしゃるかもしれません。さて、セールスマーケUはどうして誕生したのでしょうか？
なぜセールスマーケUが誕生したのか？
ここからはSmartHRにてセールスマーケUが誕生した背景をお話しします。2020年下期ごろ、SmartHRが会社として成長するにつれて下記の課題が生まれていました。
サービスの提供開始から時間が経つにつれ、新しいお客さまとの接点が得づらくなっていた
新しいお客さまとの接点を得る活動を強化した結果、商談につながるお客さまの数が減っていた
これらは会社やサービスの認知度が高まり世の中に浸透してきた成果である一方、さらなる成長を目指すSmartHRとしては乗り越えたい課題でした。そこで下記の想いが出てきました。
これらを実現に近づけるべく、セールスマーケUは2022年1月に新ユニットとして誕生したのです！
現在、セールスマーケUはマーケ × IS × セールスの連携を強化し、The Model（=分業）の弱みを補完するポジションとしてSaaS業界において当たり前の職種になることを目標に日々奮闘しています。
セールスマーケUのお仕事の流れ
ここからはセールスマーケUのお仕事の流れを紹介します！
お仕事の流れ
セールスマーケUの特徴としては、ISやセールスへの理解を重要視している点があります。より効果的な施策を立案することを目的として、「ISやセールスに直接話を聞きに行く」「ISやセールスのミーティングに積極的に参加して情報収集をする」等、営業側の視点にたったマーケティング活動になるようインプットを心がけています。
ちなみに、現在セールスマーケUに所属するメンバーは全員営業経験があります。自身の過去の経験も踏まえ、セールスのリアルな課題に寄り添える提案を心がけています！
ほかにもISやセールスから「こういうことがやりたい！」と相談をもらった際には、相談されたアイデアをマーケティング観点でより効果的な施策にできるよう一緒に考えたり、ときにはセールスマーケUから営業上の課題を発掘し商談促進を試みたりしています。
セールスのお二人に、セールスマーケUについて聞いてみた！
せっかくの機会なので、すでにさまざまな協業をさせていただいているキーアカウントユニット（以下、キーアカ）の @kitazaki さんとSMBセールスユニットの @Matsumo さんにセールスマーケUについて話を伺ってみました。
補足：キーアカウントユニットでは特定の大手企業グループを担当しており、SMBセールスユニットでは従業員数101名〜500名のお客さまを担当しています。
お二人にとってセールスマーケUはどのようなユニットですか？
kitazakiさん：キーアカの活動を下支えしてくれる、頼もしいパートナーです。現在、弊ユニットにはマーケティングのノウハウがありません。セールスマーケUが、弊ユニットのターゲット企業に対してどのような施策が効果的で、どのような施策を実行していくべきなのかを一緒に考えてくださり助かっています。
Matsumoさん：僕にとっては機動的にセールスの声を拾い、マーケティング施策を展開してくれる方々です。The Modelの壁を超えたいという想いから、直接聞いたお客さまの課題を定期的にマーケGにフィードバックしているのですが、マーケGとセールスGではリードタイムが異なるのでフィードバックを活かしきれない場面があります。
しかし、セールスマーケUの活動は他のマーケティング施策がカバーできない領域に対して小回りのきく施策でフォローしてくれます。短期間で頻度高くPDCAを回し、セールスGが求めている期間内に成果を出すことに重きをおいてくださっている点が特にありがたいです。
一緒に協業してみて良かった点を教えてください。
kitazakiさん：良かった点は、“特定企業グループをターゲットにする”という新しい切り口で2つのセミナーを実施できたことです。何事もうまくいくかどうかはやってみないとわからないので、キーアカとしては新しいことに積極的にチャレンジしています。いままで実施したことがない企画を一緒に考え、お互い新しいことに挑戦できたことが良かったです。
Matsumoさん：協業し始めて間もないので正直まだ大きな成果にはつながっていませんが、The Modelの壁を超える一つのきっかけになると思っています。過去にセミナーを実施した際には、セールスマーケUの @agechan にプロジェクトマネージャーの役割を担っていただき、企画〜実行のハンドリングをしてもらいました。セミナーの成果としてセールス活動での良い兆しが出てきたり、2回目の開催につながったりしているので、もっと発展させていきたいなと考えています。
協業において課題に感じていることはありますか？
kitazakiさん：課題としては、キーアカとセールスマーケUのミッションをもっとうまくリンクさせる必要性を感じています。例えば過去にセミナーを実施した際、キーアカとしては特定の1企業グループさま限定のABM（Account Based Marketing；アカウント・ベースド・マーケティング）施策として実施したいと考えていたのですが、マーケG側とのミッションの兼ね合いで最終的には大手企業全般をターゲットとして集客しました。
セールスGが実現したいこととマーケGが実現したいこと、また会社として実現すべきことがそれぞれあるので、各企画ごとにしっかりと目線合わせをし、時にはお互い軌道修正しながらこれからも良い施策を一緒に考えていきたいですね。
Matsumoさん：取り組んだ施策の成果という観点では、まだまだ課題があると感じています。実は前回のセミナーではISにおける集客に苦戦してしまいました。前回の振り返りを踏まえて、これから実施する2回目のセミナーでは、成果につなげられるよう改善策を加え、一緒に取り組んでいます。
最後に「一緒に目指していきたい理想の状態」を教えてください！
kitazakiさん：キーアカが担当しているすべてのターゲット企業に各企業の特徴に合わせた効果的な施策を展開したいです。お客さまのことを一番理解しているのがキーアカの強みであり、マーケティング観点で施策の精度を高めるノウハウを有するのがセールスマーケUの強みです。それらをかけ合わせ、お客さまごとに施策を展開できるのは会社にとって非常に理想的だと思います。
また、お客さまごとに施策を展開するためにはお客さまとセールスがもっと親密な関係性を築き、お客さまの課題を的確に把握している必要があると思うので、そのような状態を目指していきたいです。
Matsumoさん：より多くのセールスがお客さまから聞けた課題をマーケGにフィードバックし、「今以上にお客さまに響くコンテンツが用意できる」といったThe Modelの壁を超えていくような取り組みをしていきたいですね。
今は僕個人がお客さまから聞いた課題をセールスマーケUに共有し、課題解決の方法を一緒に検討していますが、僕が把握している課題はお客さまの課題の一部にすぎません。各セールスメンバーの業務工数を下げ、マーケGにお客さまの声を積極的に届けられるような体制づくりとその声をしっかりと受け取れるセールスマーケUの体制づくりが必要だと思いますが、これらが整うことで良いPDCAサイクルを回すことができ、もっと面白い仕事ができると思います。
インタビューにご協力いただいた、@kitazaki さん、@Matsumo さん本当にありがとうございました！セールスマーケU一同、今よりもっとよいお仕事ができるよう努めて参りますのでこれからもよろしくお願いします。
さいごに
最後までお読みいただきありがとうございました。セールスマーケUについて知っていただき、身近な存在と感じてもらえていたらうれしいです。
そして、セールスマーケUはまだまだ発展途上のユニットです。ユニットとしてのさらなる成長・事業貢献をみなさんと一緒に目指していますので、「営業活動でこんなことに困っている……」や「商談促進のためにこんなことできないかな？」と思い当たることがある際には、セールスマーケUへお気軽にお声掛けください！
